成功电商基因三，[新花样原创连载：卓越产品篇]

总序：一个成功电商品牌的运营应该体现在两个方面，一个是运营技术，一个是运营理念。这里只研究运营理念！一个跨界线上线下资深品牌策划人的观点！

50年代初美国人罗瑟里夫斯提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”，这就是产品卖点的来源，后来被广告策划人视为经典运用了几十年，赚了几十个亿。简单来说就是产品最能够打动顾客的利益点，那么前提就是要找到消费者的痛点，然后说其他竞争对手没有说过的。

电商产品的卖点或许不是那么明显，这跟电商市场浮躁和不成熟有关，电商习惯于不断变化，今天换一个店招，明天换一句广告语，后天又换一个版面，殊不知这都是电商企业不自信和缺乏策略规划的表现。当然这也跟企业没有找到一个精准的差异化卖点有关，卖点来源于消费人群细分，来源于品牌及产品定位，来源于目标消费者痛点，只有把这些找准了，才能提炼出真正差异化卖点。

想把电商企业做成百年老店，就一定会去寻找差异化卖点，而成功的电商产品一定有其差异化的卖点，这也是针对细分人群吸引其购买的关键所在，如裂帛的边缘名族风，韩都衣舍的韩风快时尚，猴姑饼干的养胃，六个核桃的补脑，都是卖点差异化营销的经典案例。

茵曼服饰在2013年双十一单日销量突破1个亿，2014年双十一单日销量突破1.85个亿，成为了中国成长最快，最具代表性的网络服饰零售品牌。它的成功不是偶然的，除了清晰的定位外，其独特的价值卖点也是成功的关键，分析茵曼的产品卖点我们可以先从消费者的痛点入手。

茵曼目标客户是一群30岁左右的知性文艺女青年，生活上还不是特别富足，但是经济上也能独立。因此不太可能经常花四五百去买一件衣服，但是一两百一件的衣服又觉得档次较低，质地一般舒适性较差。有着独特审美观的她们，对着装的挑剔度又高，太素的衣服不要，太潮的衣服不要，太大众的不要，她们永远觉得市面上一两百的不足以表现自己，高档一点的太成熟或价格太贵又不适合自己。那么如何表现自己的内心，追求舒适和内心个性的统一就成了她们的痛点。

直到有一天她们遇见了茵曼。首先，茵曼采用的是最优质、健康、自然、舒适的棉和麻作为面料，容易清洗，解决了消费者对舒适性要求的痛点；其次，茵曼坚持原创设计，取材来自江南水乡、国画、水墨、印花等中国传统文化精髓为元素，江南水乡与田园山水文化相交融合，且具有文艺气质，款式多样而且更新换代快，解决了服装大众无特色的痛点；再次，茵曼产品风格自然而精致，适合约会、休闲、工作，能体现女性的高雅和品味，解决了消费者对产品精神内涵需求的痛点；最后，定价普遍在100-200元之间，解决了价格太高的痛点。那么综合来提炼，茵曼的产品卖点就是：舒适的棉麻面料、精致的原创设计、文艺的艺术家形象、较高的产品性价比。而正是这些产品卖点深深地刺激了茵曼的目标消费者，促成消费者成了茵曼的忠实目标客户。

本篇摘自新花样出品书籍《电商蜂向标》，根据花样电商蜂巢HC理论，《电商蜂向标》共分为“卓越产品、合理价格、独特体验、优越服务、共鸣沟通、鲜明个性”六大篇章，共41节，全面解析成功电商基因。每天一篇，分别揭秘成功电商一个基因，欢迎广大朋友@（QQ:258152411)沟通交流或转载，如需转载，请注明新花样?电商品牌整合服务机构出品。