关联营销

一：关联度好坏的指标

1丶平均访问时间

2丶访问流量

3丶跳失率

4丶该宝贝的转化率=时间段之内购买个数/访问流量

这四个大指标，是做关联营销的开始！

二：商品的选择

1：选择的商品，不是越多越好。因为顾客的注意力是有限的，建议最多不超过4个搭配商品。

2：同类型其他款商品，会提高顾客转化率，因为这个商品顾客没有看中，可能看中了推荐的其他商品。

3：不同类型的商品，会提高客单价，因为顾客如果购买，是可以合并在一单购买的，是在试用中互补的，类似外套搭配内搭，都是有关联性的。

三：关联的方式

营销与数据结合，找到交易效率效率最快与关联销售额最高的平衡点才能做好关联营销。

1：动态改进方式

（1）找出热销产品，搭配多点！

（2）找出跳失率很高的产品，关联推荐跳失率低/热销的产品！

（3）找出转化率很低的产品，关联推荐热销/转化率高的产品！

（4）找出高流量跳失率很高的页面，修改宝贝描述，搭配跳失率很低产品/热销产品！

（5）找出高流量转化率低的页面，修改宝贝描述，搭配转化率高产品/热销产品！

（6）找出平均访问时间低的宝贝，修改宝贝描述，尽量少关联

2：组合方式

（1）推荐的基本上都是同价位或同品牌商品！

（2）不要推荐客户可替代产品！

（3）存在不存在互补产品？存在，赶紧第一时间首要搭配！

（4）找出卖的最多的组合，推荐！

3：页面设置方式：

宝贝描述的关联推荐是放在上面，还是放在下面合适？还是要看情况：比如说，当一个宝贝的转化率很低，流量大的时候，如果还在放在下面就太浪费流量了！

这里首先要联系店铺整体，页面是活动产品/推广产品/平常产品的哪种？活动与推广的目的是什么，如果说直通车的目的就是让此款产品热销，这时候就不应该加关联在上面，不然很容易分流了！平常产品的话，建议是放在下面。

技巧：上面放流量大转化率高的产品，下面放流量低转化率高的产品，是一个页面最合理的分流方式。有个问题就是，想好了以上的关联，但是位置上是放在关联套餐里比较好还是放在宝贝描述里做图展示会比较好？卖的最多的组合（通过历史记录），设置在关联套餐里比较好，顺从大部分购买此产品的心理，而其他的关联，在宝贝描述里，这样的排列方式会合理点。

4：价格梯度的设置

（1）：活动价格：比如说一件包邮98元，设置了个68元的关联，消费者觉得值么？建议活动产品关联的主推产品价格不要比活动产品价格低（互补，功能组合产品例外）

（2）：宝贝描述页产品价格分布：一个宝贝描述页面，关联的最好的方式是：高中低三种关联产品，中价格的多点，三种梯度；

（3）：组合产品的价格：一般使用高低配的价格，或者多点产品，主要设置上让相加价格-最终价格达到相加价格1/3左右，对消费者的杀伤力是很强悍的；

5：操作流程

（1）用数据分析页面存在的问题：停留时间丶浏览量丶跳失率，转化率。

数据出现的问题针对搭配，然后再考虑是不是可以用组合方法来考虑。找出产品页面存在的缺陷！然后从这四个维度来分析！例如：一个款式，停留时间短，流量量高，跳失率低，转化率高，这个款式基本上能判断：很能让消费者冲动地下单，很有紧迫感。

（2）分析出现这四个维度的原因是什么？价格丶引流匹配度，视觉营销，评价与销售记录等。这时候，需要考虑的是如何利用有利的因素，以及如何改正不利的因素。

（3）针对分析的各种因素想出的解决以及改进方案：举例的这个产品，应该是把关联放在宝贝描述的最上面，达到最大的分流效果的话，应该放组合产品和热销产品。

（4）效果的评估，评估就是修改后，购买此产品外的产品数量有没有提升，或者组合产品购买量有没有提升。

活动策划

在策划店铺的整体推广方案的时候，要明确以下2个理念：

1.活动设计要有阶梯。

为什么活动设计要有阶梯？明确购买意图的，可能是其中的百分之二十。有兴趣，但还不确定是否购买的，占其中的百分之六十。来看看热闹的，占其中的百分之二十。要做到最好的效果，要考虑到适合各个心理状态的顾客的情况，并有针对的活动来满足他们的需求。例如：针对明确购买意图的顾客，设计：打折促销的限时活动，买后5分带字好评并淘分享的顾客，或者下一次购物的5元抵用券之类的活动。针对有兴趣，但还不确定是否购买的顾客，设计顾客好评的内容，以增加顾客的信任感。针对来看热闹的顾客，设计限时打折，时间7小时。另在帮派中建立一个回答和品牌有关问题有奖的帖子。最终产品结束打折的时候，一共有多少人购买，如有88人购买，在帮派中88楼的回答问题，并回答正确的顾客，可以免费获得这款衣服。

2.产品定价要有阶梯。

为什么产品定价要有阶梯？消费能力最强的高端客户，永远是少数，可能是其中的百分之五。

消费能力较富裕的精英客户，可能是百分之十五.百分之八十是追求性价比型的普通客户。

如果要提高顾客转化率，不能不考虑到百分之八十的普通客户。针对每个客户群，都有适合的产品价格。是提高顾客转化率，带动销售的重要因素。

增加直通车转化率

转化率牵扯的东西太多，品牌形象丶销售价格丶图片拍摄丶平面美工丶客服态度丶店铺动态分丶宝贝动态分丶好评率丶老客户占比等等等等.......

而直通车要做的就是引进精准流量，这是直通车的优势，也是直通车存在的真正价值！

1丶检查投放的平台

淘宝站外投放的转化率大大低于站内投放的转化率，虽然站外出价底，PPC可以做的很好看，但是点击率和转化率都要低于站内。

2丶检查投放的地域

每一个品牌都有自己热销的地域，通过量子恒道可以看到你店铺来源最多的地方进行投放。颜色越深就说明这里有越多适合你的顾客，可以建立一个推广计划，在主推地域进行大规模投放，并且限制其他地域的投放。如果能吸收这些流量并且能成功转化想要拓展流量的时候，再建立一个推广计划，在其他地域也进行投放，但是出价要比主推地域低。如果你还是可以掌控这些流量，那么就可以做全国的推广，当然，还是利用精准地域推广计划里面的高分词，取消地域限制，用这些高分词来低价高效的引流。

3丶检查关键词

直通车并不是投放了就不用管理的，细读数据，快速反应才是王道，通过量子恒道--直通车转化数据，在全部关键词搜索这里查一下你的关键词，到底哪些是转化率高的，哪些是转化率低的。

注意事项:

1：搜索品牌词的顾客都有很强精准性和顾客忠诚，特别是女装品牌行业，如果设置其他品牌词，通常是被骗进来一看不是想要的，然后直接跳失。

2：关键词的设置最重要的还是符合宝贝属性。不要眼红一些搜索量庞大的热词。一定要符合宝贝属性，不仅仅包含了卖点和描述，还包含了价格因素。

3：直通车推广标题中明确价格。宝贝图片上是不能乱添加字的，我们能做的只能在推广标题中加上价格。这样做的好处是让顾客明确售价，不会因为顾客点进来后发现价格超出了自己心理价位而难以转化。

4：开心购买：推广图片对顾客的吸引力不能高于宝贝内页对人的吸引力。如果把推广图片做的很漂亮，然后却没有优化内页，即使有很漂亮的点击率和点击量，那又如何，没有转化还是白搭。让顾客在浏览到推广图片时，觉得这个宝贝满意度是80分，点击来后发现这个宝贝竟然满意度能有95分，哪怕没有100%满意，顾客也会很乐意的接受，很开心的购买。

5：关联销售：关联销售要做好。直通车不同于硬广的引流，直通车引入的浏览是直接到达宝贝内页的，如果没有关联销售，只是推广了一件宝贝，如果做了关联销售，一件宝贝就相当于推广了整个店铺。

链状关联：举个简单的例子，推广羽绒服，然后在羽绒服页推荐毛衣，在毛衣页推广裤子（裙子），永无止境的链状关联......

要让一个点击，推广了全店，而顾客也会被引导，觉得买了A就必须买B，买了B又需要买C，不知不觉购物车里就一大堆宝贝了，最后发现严重超支，怎么办，删宝贝吧。删了A，发现B没办法配，删了B又发现A和C不搭，干脆全买走吧。

6：玩转聚划算：聚划算销量大，转化率高但是，聚划算现在改革了，销售记录显示的是售价而不是标价，如果直通车推聚划算的宝贝，聚完了，发现由于一大堆低价的成交记录，宝贝滞销怎么办？

可以恢复原价出售，但是可以赠送一些和聚划算款搭配的宝贝，并且赠送的价值能让顾客觉得，即使用原价购买，得到的利益也不比聚划算时候低，依然会购买。然后加大直通车推广力度，继续推爆这款宝贝。

如果一直这么推，没有利润怎么办？

聚划算时候产生的销售记录已经被顶到后面好几页去了，顾客哪怕翻几页销售记录也看不到了。这个时候就可以不用再送了，再打个对你划算点的折扣吧，顾客会看到那么多按原价买的销售记录，而现在你打折了，一定更能刺激大家的购买欲！再用这款宝贝帮店铺自然流量的引流。

自然流量的优化

自然流量分成2类，一类是关键词搜索流量，一类是类目搜索流量。

类目搜索的优化其实很简单，放对类目，然后每一个类目打造一~二个爆款，让买家在类目搜索时候一直能看到你们家的宝贝。关于如何打造爆款，前人已经总结了很多经验，还有各种视频和帖子，我也不多重复了，下面也会有几个干货，不过先来说说关键词搜索的流量优化。

关键词搜索优化需要时常改变，加上上下架时间，爆款程度共同配合。

宝贝标题优化。宝贝标题是搜索优化的重中之重，只有买家搜索了你标题中含有的关键词，你的宝贝才会展现。所以你必须了解热门搜索词，并且找出其中符合你宝贝的热门词，添加到标题中。

1：淘宝排行榜是一个很好的分析工具，不但可以知道这个时段哪些产品是热销的，也能知道哪些关键词是买家热搜的，这些词当然需要加到宝贝标题中。

2：直通车后台的关键词查询工具，可以把词表和排行中的关键词添加进去查询一下。看看这个关键词搜了多少次。

3：淘词。这个比词表方便的是可以自动联想一些中心相关词，也把搜索量告诉你。比如你查了“女装”，就会出现“新款女装”“XXXX”“秋装女装”等等词的搜索量，以及宝贝数目。宝贝数目是一个非常重要的数据，比如一个词“连衣裙”搜索量有2000，但是搜出来的宝贝只有15个，这个词的转化率就是非常非常高的，这个词就是所谓的“黄金词”。如果都用上了这些词，还可以用“数据魔方--淘词--宝贝标题诊断”来查查看你这个标题的展现量有多少，到底在第几页展现，用在爆款上吧。不是说一个标题设置完就可以一直帮助店铺引流，买家的搜索习惯是随时变化的，搜索量也是随时变化的。所以必须2周内就要再次进行优化，特别是换季的时候，3天一小优化，5天一大优化，这样才能让宝贝一直展现着。

4：上下架时间的调控。临近下架的时候，宝贝拥有很高的优先权，那么需要调控的就是把下架时间设置到流量最大的阶段，尽情的引流。也可以让不同件宝贝，分时段设置下架时间，这样宝贝就会不停的展示。

系统性打造人气商城

一丶优化描化

A.商品展示类：卖点丶搭配丶效果丶细节丶包装。

B.实力展示类：品牌丶荣誉丶资质丶销量丶生产丶仓储。

C.吸引购买类：卖点打动丶情感打动丶买家评价丶热销盛况。

D.交易说明类：购买丶付款丶收货丶验货丶退换货丶保修。

E.促销说明类：热销商品丶搭配商品丶促销活动丶优惠方式。

二丶购买流程顺心：客服熟练操作—整理买家帮助帖—记住老客户

三丶发货流程：规范包装—附带发货清单—发货检验—防破损措施

四丶送货流程：监控配送时间—与快递合作—延迟丶损坏赔偿规定

五丶售后流程：制定问题处理标准

六丶客户关怀：商品售后跟踪—新品通知预告—发送客户问题—给予客户关怀

七丶服务体验：

（1）响应及时迅速（保证在线时间—有效使用自动回复—优先原则—VIP待遇）

（2）丶服务专业可信（熟悉店铺知识—熟悉产品知识—使用维护知识—常用问题问答）

（3）丶交谈灵活融通（转移讲价焦点—灵活应对纠纷）

（4）丶在线客服推荐

（5）丶处事设身处地（推荐产品真诚以待—售后处理信守承诺）

（6）丶心存真诚感恩（交易过程的感谢—店庆丶节日的感谢）

（7）丶特色店铺打造（集中强化某种体验—巧妙牺牲其他体验—与其他店形式对比—将个性体验固化）

（8）：客服技巧（注意：客服回答问题一定要答复顾客有原则）

支配型客户：特点—果断丶以我为中心丶不讨价还价

应对方式：简明扼要丶报价干脆

表现型客户：特点—善于表达丶喜欢被赞美

应对方式：耐心倾听丶予以附和

温和型客户：特点—缺乏主见丶亲切丶爱交朋友

应对方式：充分交友丶帮助做出选择

分析型客户：特点—喜欢自己做决定丶思考理智

应对方式：提供足够资料丶做出规范承诺丶由客户决定

如何写好宝贝标题

一：了解搜索习惯

宝贝标题一般的店铺都是默认30个汉字，60个字节，所以要好好的利用这30个字，千万不要浪费。要想编写出一个好的宝贝标题，首先就要掌握买家常用的搜索方式和搜索心态。买家一般会通过以下几种方式来搜索产品：

1：搜索产品名称，所以产品的名称一定要和产品所属类目的名称保持一致，并且要尽量的体验产品的特性。比如：买家在搜索一件“XXXX的西服外套”的时候，一般会搜索“XXXX外套 西服 修身”或者“XXXX修身西服外套”！也就是说“西服”这个词是核心的关键字，在标题中是一定要出现的。大部分买家都会采用这种搜索方式，当然，顾客通过搜索找到你之后，并不会立刻就会购买你的产品，他们一般都会通过对比其他店铺的宝贝的价格丶店铺装修丶宝贝描述相符程度丶评价丶服务态度等，这些因素将是决定最后成交与否的重点因素。因此，基本性的工作一定要做到位。

2：搜索品牌名称，这类买家目标很明确，当然也是希望能够买到便宜的东西，所以这就要求这些产品一般都是线下有销售的而且是有一定知名度的。对于此类产品，价格上一定要有优势，此外，就需要在宝贝的标题和细节描述上下功夫，首先给自己的宝贝验明正身！

3：搜索热点功能词，为了吸引顾客，会搞很多促销活动，秒杀”关键字已经是一个搜素频率最高的关键字，此外，保暖丶好评丶包邮丶冲钻丶清仓丶人气丶特价丶特卖丶热卖丶正品丶促销丶赠品等这些关键字也是此类买家常用的搜索，所以在宝贝的标题中一定要有所体现！当然也并不是这些关键字都要用上，只是在店铺里面在搞某种促销活动的时候可以将其在标题中体现即可。

4：组合搜索，此类买家一般会将“品牌”和“功能特征”组合起来搜索，此类买家在网络上一般已经积累了一些购买的经验，因此抓住这类买家靠的就是你店铺的质量和服务，要想留住他们不仅仅产品和价格要有吸引力，XXXX服务更要比其他店铺更胜一筹。