读三遍电商道路不再迷茫开启你的明心之路（五年总结）_卖家淘宝天猫运营

读三遍电商道路不再迷茫开启你的明心之路（五年总结）

发表于时间：2015-9-14 12:21:11 查看：1858 次回复：4 次复制链接

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蓦然回首，淘宝平台自从创立以来，在气势磅礴的营销活动中没有造就非常成功的商家。大多数商家没有长大，或者是半路中死掉。我们把广告做的登峰造极，一轮又一轮的广告战，站内站外的广告几乎到了无孔不入的地步，我们把价格战打到了低于生产的成本，我们把产品视觉做的淋漓尽致。可是我们做了这么多的工作，为什么大多数商家还是没有长大跟盈利。
结合多类目多个top店铺的运营经验 ，我发现淘宝商家缺少的是基本的营销原则，
决定产品命运的到底是什么，为什么相同的类目，相同的产品，甚至是一模一样，有些人在短短的时间之内做成了淘品牌，有些人做的很辛苦，投入大把金钱，投入大量精力，却始终没有找到门路。
很多人会理所当然的认为，那些在网上卖的好的产品，一定是他的品质最好，价格最合理，在竞争中被优选下来的，很多人认为产品做不起来，是因为没有碰到好产品，或者是没有生产出好产品，事实是这样子吗，那么，韩都在淘宝上面卖的很好，他们家的产品是不是全网质量最好的产品。骆驼在男鞋行业卖的最好，他们的鞋子是不是质量最好的。这些都不是。
我们的目标，我们的责任心。我们对产品乃至品牌的定位要有高度。没有高度我们就没有未来。但同时仅仅是有高度是远远不够的，
同时还要能卖货，你才能生存，我们一个包装就要能卖货，一个口号就要能卖货，一个广告语一个详情文案就能感动消费者。所以定位决定成就，卖货让你生存。
在战略上对于商家来说，面临了两个问题的抉择第一必须有速度以什么样的速度来做它是一个生存的问题，而不是发展的问题
做和不做是生和死的问题所以战略营销没有中立。所以战略对于商家的思考，对商家的这种检验他是非常重要的。看待一个战略的问题一定要有高度。

我们发现绝大多数在市场上卖的好的产品，并不是品质最好的。而品质最好的却没有卖好，那我们就思考一个问题，把这些产品卖起来的方法是什么？我们发现是差异，同样可以用一个简单的例子来说明:大家都是卖西瓜,切开卖和不切开卖,不一样;都切开卖,我让尝,你不让尝,又不一样;都让尝,我的是宁夏西瓜,你的是本地,又不一样;就算产地一样,我是美女用嘴摘下来的西瓜,你是大老爷们用手摘的,又不一样;明白了吗所以说产品之间的较量问题在于你能不能将同样的产品，卖出不同，
人类的智慧之处在于把没有技术含量的产品卖出让你感觉与众不同。这就是营销的智慧。所以我们要明白营销核心不是卖更好也不是卖优秀，而是卖不同。必须强者差异，才能与强者并行。也就是说你生产的产品不如别人没有关系，你生产的产品跟别人没有什么本质的不同也没有关系，我们就把里面的一个差异放大放大再放大。这就叫做差异凸显。只有高度和角度才能产生绝对竞争力。

有很多商家做产品的起点比别人晚，起点领先者已经占据市场的优势，那后来者怎么办呢。一个原则叫速度领先，做产品赢在起跑线很重要，就像战争一样，但前面的一方已经提前发起了冲锋，另外一方要想突破前者所形成先者优势的话，他要用更大的速度来击穿对方所形成先发制人的优势。这个叫做速度领先。速度领先是一种低成本的运作机制，很多人都不明白这个道理，低成本运作的特点是什么，速度领先，没有速度这个产品就没有希望没有竞争力，广告也是给人家做的。

无论是起点领先还是速度领先，实际本质上是我们处在同一层面的竞争。就像我们开车一样，你起的比别人早，叫起步领先，所以你比别人早到公司。还有一种尽管我们起得晚，但是我比别人开的快，我也能先到公司。那么本质上你跟对手还是处在同一个层面，你还是遇到跟他同样的问题，遇到红绿灯，也遇到塞车，你遇到的问题跟对手遇到的问题还是同一个层面的问题，那么最有效的竞争方法，叫做竞争超越，你在汽车上面安上一个螺旋桨，把汽车提升到空中，你就在空中飞了，你在空中遇到的问题跟他在地面上遇到的问题已经是不一样了。你已经遇不到堵车的情况。提升一步，海阔天空。所以真正有效的竞争方法是提升到比他更大更高的层面。竞争超越，凌驾于你的对手之上。所以说资源汇聚是非常重要的。战略上有高度，对手可以远远被你甩在后面。

相同的类目，模一样的产品，一模一样价格，一模一样的风格跟视觉，人家一年卖一个亿，你卖一千万，卖一个亿得商家可能只要使点劲就可以把你一千万逼出市场。这就是大卖家和小卖家的区别。小卖家怎么样能做大呢？
你主打毛呢大衣一年卖一个亿，相同的产品你已经做的很强大了，我就不做毛呢我做羽绒你是毛呢的老大，我努力做成毛衣的老大。不同大小的商家，在细分类目，都具备相同的竞争力。小商家要把有限的资源集中在一个相对有限的类目范围内，在那个地方你做成你的类目第一，这叫优先聚焦，很多商家不成功，恰恰是违背了这样的基本原则。做更大的市场，做更多的产品sku，做更多的细分类目，做多元化，成了很多商家心中的梦想，好像做大就能够成功.事实上这些商家你可以在很多个战线上同时作战，但是几乎没有一个将军，能在每一个战线上同时取胜。所以我们要学会优先聚焦，做事和成功完全是两码事。你做一百件事，一件都不成功那没有用，那为什么不把精力聚焦在一件事情上把它做成功呢。

以前的消费者，它的选择性相对比较小的，就是说可供他选择的产品比较少。大家知道淘宝是从随便在店铺挂上产品就能卖货走向了今天讲视觉讲产品包装将一系列的营销手段，原来的商家少，消费者选择性不多，所以他相对来说是固定的，那我们商家是根据什么自己有什么产品就卖什么产品，但今天的消费者他选择面越来越多，他就开始飘摇了，从这个品牌漂到那个品牌，今年喜欢这种款式明年喜欢那种颜色，这个时候消费者在动我们也在动，你动我也动，所以淘宝的营销要从业余走向专业。消费者粘性高的商家才能够生存，迎合消费者需求。

面对中国庞大的市场，比如说这个行业有很多的类目，这个类目市场很大，有很多的机会，那你怎么能把这个市场做下来呢。这就像一个大的蛋糕一样，你不可能一口把他吃下去，你要学会拿刀切一块下来，慢慢的吃，你既然吃的很舒服又能消化的很好。所以要学会切市场拿切什么呢，首先要切一个人群，不要试图把你的产品卖给所有人，这是商家的梦想，但是实现不了。不可能有任何一个产品能满足所有的人群。第二点切细分类目，你不要试图在所有的产品推广出去。选择一些对你有优势的产品。比如说羽绒服，我卖不过你怎么办，我可以连衣裙，连衣裙卖不过你，那我卖裤子。所以第二个我们切细分类目。第三个我们要切产品，你在卖真丝的连衣裙我真丝卖不过你我卖雪纺连衣裙。所以第三个是切产品属性。选择自己最有优势的一块作为切入点。

淘宝几百万商家，但是我们发现，真正赚大钱的是那些淘品牌，因为品牌有增值效应，所以我们要学会高效率的构建强势品牌，品牌才能够让我们长大，如果说中小卖家象小草一样的话，野火烧不尽，春风吹又生。但是小草长不大，淘品牌就像大树，大树上结的果子，消费者品尝到了果子是甜的，那么就有理由相信树上结的其他果子都是甜的，所以这个叫品牌，真正品牌是有骨头的，是能够站起来的。是能够留住消费者增强粘性的。

最后说一下中小卖家不要盲目的去学习淘品牌的运营模式，虽然说淘品牌哪一个店铺不是中小卖家学习的榜样，可是事实不是这样的吗，那些商家是实力很雄厚，中小卖家盲目模仿产品做不起来会很痛苦。大卖家他处的发展阶段跟中小卖家是完全不同的，所以用大卖家的方法来运营店铺，它找不出中小卖家发展的特征，所以一定不要用大卖家的操盘方法来运营中小店铺。找准自己的定位很重要，只有明白了自己的定位才能找得到方向，我给商家归类为3个层级。

1生存阶段大多数商家都还是面临着生存问题，做之前首先要明白自己处在什么阶段，此类商家需要急切的盈利成长自己，一般靠做中低端的产品为主
2发展阶段此类商家有一定的实力，战略预算会比较充足，对目标定的高而远，这样的定位开发成本高周期长没有足够战略预算扛不住一般为自身实力不错或为融资。努力方向进入行业top
3完善阶段此类商家已经经过沉淀，已经在行业能够排得上名次，努力方向加强品牌调性款式更新，平衡老客户流失速度跟新客户开发速度，细分品类产品系列发展渠道分销代理，品牌延伸品牌修复（发展速度过快导致的一系列问题）

最后跟大家分享一个我很喜欢的小故事：
有个老人在河边钓鱼，一个小孩走过去看他钓鱼，老人技巧纯熟，所以没多久就钓上了满篓的鱼，老人见小孩很可爱，要把整篓的鱼送给他，小孩摇摇头，老人惊异的问道：你为何不要？小孩回答：我想要你手中的钓竿。老人问：你要钓竿做什么？小孩说：这篓鱼没多久就吃完了，要是我有钓竿，我就可以自己钓，一辈子也吃不完。

我想你一定会说：好聪明的小孩。错了，他如果只要钓竿，那他一条鱼也吃不到。因为，他不懂钓鱼的技巧，光有鱼竿是没用的，因为钓鱼重要的不在“钓竿”，而在“钓技”。

有太多人认为自己拥有了人生道上的钓竿，再也无惧于路上的风雨，如此，难免会跌倒于泥泞地上。就如小孩看老人，以为只要有钓竿就有吃不完的鱼，像职员看老板，以为只要坐在办公室，就有滚进的财源。

好了，文笔不好就写到这里希望与各位同行多多交流！
如果对大家有所帮助那就是我的望外之喜。