小淘跟L家的合作是从2014年5月开始的。经过一年多的时间，L家的销量步入新台阶，从百万级成功变身为千万级。先上个对比图：

这个效果对于有经验的运营们来说肯定不算什么，年销售200多万的店铺本身已经有了一定基础，相比于0-1的开创，从1到10要容易很多，也更容易复制这种成功。不过，据小淘了解，很多新店在走通了最初的0-1起步阶段后，在1-10阶段还是会徘徊很久，缺乏系统性的优化流程。因此讨论一下1-10阶段的思路和流程，还是有意义的。

今天写这个文章，主要是打算回顾一下L家从1走到10的关键3步，跟同样在这个阶段的运营朋友们一起探讨下。头2步是比较简单的，所以说的不多，真正让店铺进入快车道并稳定优势的关键是第3步，所以篇幅也会长一些。

第1步：初步优化——月销量从17万到60万

刚刚接手时，由于对店铺的产品缺乏足够的理解，需要先在实际推广中找感觉。因此我选择了原来销售较好的几个宝贝作为主推款，进行初步的直通车优化和搜索优化，在直通车初期表现不错后持续加大力度。

这个阶段所用的优化都是基本流程，标题采用动态优化技术，根据分词的流量和转化效果分析，用新分词替换表现不好的分词（这个软件淘宝服务市场有卖，为了避免广告嫌疑就不提名字了）；直通车主要是进行不同推广图片的点击率测试优化，关键词则按效果每日微调；对关联购买也进行了一些优化。

运气不错的是，一切进展顺利，随销量和转化率提高，搜索权重也开始增加。第一个月，销售额从17万多增加到31万，第二个月，销售额攀升到60万。

这些提升仅仅说明店铺原来的潜力没有充分利用——最初的优化成果，往往来自这种潜力挖掘，如果店铺基本情况良好，只要采用严谨的流程，多少总能挖出一点潜力来。

第2步：更换主推款——月销从十万级到百万级

然后我们就遇到了1-10阶段最常见的问题：品种门槛。

之前主推的收纳袋，是原来销售比较好的宝贝，但单价很低，利润有限，推广到一定的限度，就上不去了。这种引流主推款适合店铺刚起步的0-1阶段，但如果到了1-10阶段，还是这样的品种做引流先锋，就比较难跃升台阶。这个时候需要及时引入新的引流主推款了。

我和店家一起重新研究了店铺，选择了一款品质不错，单价较高，利润空间较大的6件套，作为新的主推款。这个宝贝看似综合ROI和原来主推款差不多，实际上的利润空间增加了不少，可以保证推广中有足够的支撑力。

这一步，销售的成长主要是依靠产品本身的潜力。直通车优化和搜索优化仍然是基本流程，按部就班一点点积累势能。随新主推款的成长，8月销售额达到115万

。

但是再往上走就开始感觉吃力了。需要从转化提升丶增加流量渠道想办法。

第3步：组合拳——月销从100万到200万

对于1-10阶段，最重要的决策是第2步的选择流量主款，而最挑战的工作是第3步的转化力优化和流量渠道扩展。

（1）重新打造转化力

6件套通过前期推广，显现出潜力的时候，和策划同伴一起重新深入研究这款宝贝的实物特征（店家将自己的主要产品和主要竞品都寄来了）丶优势，以及用户的反馈。

我们发现，用户对于旅行收纳缺乏正确的认识，例如装东西的方式，怎么部署分装，等等。当时同类商品没有人从这个角度深入，我们决定在这个角度进行创意突破，通过解决用户的潜在困惑（他们不知道自己需要解决这个困惑，不知道这个角度有特定知识），让用户明显感觉到我们在专业度和服务意识上跟竞品的明显区别，从而提高转化率。

我们用了足足一个月来优化这款宝贝的描述（你没看错，用了一整个月，才找到满意的表达方式，现在回过头看很简单，但没做出来之前很痛苦）。在这个描述中，我们教给客户一种效率很高的收纳方法，大大的提高了收纳袋的可收纳量；我们还告诉客户怎么部署他的旅游用品到各个袋子里，最终袋子怎么放入箱子里。

这个描述让转化率增加了一倍。

虽然现在很多同类产品在抄这个描述，顾客已经看不出我们是最初的创造者。但在这个描述刚建立的时间差阶段，我们获得了很多优势，包括销量和搜索的，也包括获得更多参与活动的机会。这些优势使整个店铺进入了一个快车道，越走越顺。

（2）加入钻展流量

要打造一个类目大爆款，仅仅直通车流量不够。我开始投放钻展。

按理说，女生做跟图片有关的东西，有一定直觉优势。不过我恰好相反。可能我的审美比较奇葩，我认为最漂亮的往往都不是点击率最高的

，经过很多次失败之后，我学会了不再相信直觉，抛弃个人审美，让数据说话。

我做钻展的方法其实挺笨的，只看客观数据。一般是先建立了非常多的小预算推广单元，测试不同的产品图片，测试不同的定向，测试不同的位置，测试不同的链接页，最终根据数据的反馈，找到最合适的图片丶定向丶资源位和链接页。

1.首先寻找可以投放的资源位，每个资源位做三张以上图片（视美工资源而定）

2.根据不同的资源位（或者图片尺寸），建立不同的计划

3.每个计划中，建立多个不同定向的推广单元

4.每个推广单元中，放上不同的图片

5.计算出目标订单成本价

6.等待……每个单元和图片都有了一定的点击量

7.删除点击率低的图片

8.删掉反复调整出价后ROI仍然低于目标ROI的推广单元

钻展优化最让我头疼的是两点：

1.流量规模和流量质量的冲突。比如有些表现不错的计划，无法通过增加出价和预算实现流量增加。或者原本表现不错的计划，加大预算扩大规模后，转化率大幅降低。

2.图片效果和位置效果的变化。一些图片和位置效果会越来越差，不得不经常重新想办法。这一点钻展远远比不上直通车，直通车的效果有一定积累性，虽然有时也会由于竞争而丢失优势不得不重新优化，但总体来讲比钻展轻松多了。

暂时没有找到什么好办法，只能强迫自己耐心去克服。（还望有大神能不吝赐教哦

）。幸好我比较耐心，耐心也许是女生适合做优化的一个理由。

（3）搜索优化重新部署

这个阶段的搜索优化做的工作比较多，除了常规的标题优化（还是采用动态优化），我还做了类目和属性优化丶价格优化丶下架优化的重新部署。

其中特别值得指出的是类目优化和价格优化。

1. 通过改变类目降低内耗

L家的产品，类目都很集中，90%以上的产品都在同一个细分类目，由此造成了严重的内耗。很多权重不高的产品，几乎拿不到搜索流量。

我们将一些次要宝贝尝试更换类目来避开内耗，结果中有惊喜。

注：这个办法比较适合小类目。

2. 价格优化

价格对搜索优化的影响极大，比如很多关键词，淘宝是不喜低价的。

我们将之前主推的一款收纳袋，从单个规格销售改成了套餐销售，搜索和销量马上就有了一次飞跃。

（4）争取活动流量

参加活动主要是靠店家自己去争取的，我则进行配合。

六件套2014年底第一次做聚划算，上线前7天就开始准备，最终销量在类目来说是可观的。

当时聚划算的销量刚出政策计入搜索权重，所以对于搜索流量短期增加是有一定帮助的。如果能够把握好活动加权，做好后期的推广，可以稳定住店铺的优势。

目前L家已经获得了聚划算的KA资格。

不过，对于旅行收纳这种不太容易反复购买的类目来说（根据历史数据来看，回头率比较低），聚划算这种客户群相对固定的活动，参加多了迟早要遇到审美疲劳。

小淘个人比较倾向于将聚划算等活动视为辅助工具，而不是重点依赖。当然这个跟类目有关，如果是服装类，又不一样了。

（5）开拓新的主力款

上述（1）-（4）的组合拳，已经将店铺推上了快车道。要保持这个优势并且继续向上，并且避免主力品种过于单一的风险，就需要发展更多主力品种。

我们研究了6件套的用户反馈，找出了它的主要缺陷。根据这些缺陷，店家跟上游供应商合作，开发出新的主推款4件套，跟6件套错位竞争。

4件套2015年6月底上线，七月销量就破3000。可以预期，当这个宝贝成长起来，店铺的销售又会上一个台阶。

个人看法，已经在1-10阶段走上良性轨道的店铺，应该将主要精力放到新主力款的开发和类目延伸上。一旦成功开发出新的主力款，或者新的延伸类目，就可以再跃上一个台阶。不太建议过于依赖原来的品种和渠道，在原来的品种和渠道里即使反复进行挖潜，也总会遇到天花板。

就L家来说，其品类有一定的先天缺陷，就是回头客太低，客单价也不高。如果要从1-10阶段飞跃上10-100阶段，有必要重新整理和调整店铺商品结构，利用这个类目客户容易冲动转化的特点，向高回头类目丶高毛利类目尝试延伸。

总结：

一．小淘进入淘宝运营这个行当3年多来，经手的丶旁观的店铺有不少。就我观察，成功的项目往往是靠产品本身的颜值就能突破0-1的阶段，只差一把火，失败的项目往往是产品自己缺乏引力，推起来很费力。

现在我学会了取巧的办法：

1. 先找当前表现最好的宝贝来推，按常规流程进行优化，看看潜力有多少。一发现潜力不足，就果断换宝贝。

2. 找到经过数据验证的潜力宝贝，就下大力气去做描述创意。淘宝描述目前普遍同质化（大家的描述结构和内容都接近），创意普遍不足，因此做创意比较容易取得转化率上的突破（可惜不持久，过一段时间就会被抄的到处都是）。

二．在这篇小文中，没有怎么谈具体的优化技术细节，其实这是我日常花最多时间的工作。日常优化虽然有常规的流程和技术，但随机应变的地方很多，这是优化工作最有意思的地方。每次找到突破的办法，都能开心好久。

特别值得一提的是，优化并不是静止的。因为对手们也在努力，消除你的竞争优势。一旦静止，很多时候已经取得的成果，就不能长期保持了。所以描述丶图片丶促销丶直通车丶钻展丶搜索优化。。。都需要“时时勤拂拭”，停不下来。

三． 作为托管从业者，我想借此文给店铺老板们一点小小的提醒。很多人说托管是个坑，我想说你可能自己参与了挖坑。

L家的托管佣金是按扣除企业各种成本之后的利润的百分比来抽成的，佣金公式注定了我必须小心控制推广的成本，同时尽量放大规模，以获得最高的利益。因此我必须平衡流量规模和流量收益（搜索优化丶回头客在内的综合利益预期）的冲突。

管理学上说“要什么考核什么”，店铺无论给运营确定考核指标，还是找人托管，首要的就是把考核方式弄对。如果你把考核方式弄对了，托管好坏就变成了能力和运气问题，而不再是机制问题。

做淘宝需要多看多听，能经常接触到新思路和新信息，所以，诚挚求同行朋友们多交流，多指导，多拉我进讨论群，保证不打广告。QQ号：2695875740，微信：zhaoxiaotao77。