摘要：根据自己的操作过的实践经验总结如何玩直通车，介绍溢价比例新玩法。

　　我们知道直通车搜索人群这块，已经有很多的玩法了，但是每个人的思维想法都是不一样的，针对同一个事情，不同人做出来也是不一样的。淘宝托管机构想要分享下自己操作过后的经验总结。

　　首先我们针对还不是很了解搜索人群的同学进行一个基础知识的普及。

　　一丶功能介绍

　　1丶搜索人群的出价方式区别于关键词：在关键词出价的基础上增加了溢价比例，例:关键词出价1.00元，溢价比例50%，人群出价=1*(1+50%)=1.5元。

　　 2丶因为是溢价投放，所以ppc要比关键词部分高。

　　3丶搜索人群数据和关键词数据部分重合： 因为搜索人群本质就是关键词搜索，所以当搜索人群有一个成交的话也就是相应的关键词也有成交，所以这部分数据就会重合。关键词数据包含部分搜索人群数据。

　　4丶自定义受众早期只能添加5个人群， 现在能添加很多个。

　　5丶核心客户丶潜在客户和自定义人群是相交的关系，即，同一个访客有可能同时是这三种人群。

　　二丶操作思路

　 宝贝背景介绍：店铺主要做的是没有知名度的小品牌投影机。

　 1：寻找宝贝适合的人群：搜索人群分为三部分即核心客户(浏览未购买店内商品的访客丶购买过店内商品的访客丶店内商品放入购物车的访客丶收藏过店内商品的访客)丶潜在客户(相似店铺的访客)丶自定义人群。注：自定义人群则需要自己找准宝贝适合的人群添加上去，这里可以参考淘宝指数市场数据确定应该添加的人群，如：搜索“投影机”，市场给出的数据是男性年龄在25-49岁的喜好度都很高，所以，开始就以这部分人群做测试(为了流量更精准，这里的年龄和月消费额度都只选择了一个范围值)，而消费层级这里是中级偏高的较多，但是结合宝贝本身的特点和价位，偏低级的也同样适用。

　 2：溢价比例设置：方法可以是低出价丶高溢价，溢价比例从高到低测试，也可以从低到高测试，新功能就是需要我们不断测试的啦~这里刚开始。

　 A：前期(培养基础)：核心客户高溢价比例投放(50%)提高账户点击率。

　 B：中期(扩大优势)：自定义人群正常溢价投放(30%)提升流量，潜在客户测试效果正常溢价比例投放(30%)。

　 C：后期(维持稳定)：根据转化效果和PPC变化情况调整溢价比例和人群设置。

　　注意：根据小编和同事的经验，对于大多数前期的账户使用低出价高溢价都会提升点击率和质量得分。但是也不是绝对的，比如这个账户是刚接手的一个店铺基础差的新账户，小编前期就采用低出价高溢价的策略，前期溢价在100%到120%，但是效果并不太理想。

　　然后就选择高出价低溢价的策略尝试，由于店铺基础不是很好，现在该账户还在继续测试和调整中。

　　针对前期的测试(目前账户的点击率为0.2%左右)，我们选择出点击率相对高的人群进行逐步提升溢价比例，如人群包30-39岁男性和30-34女性。对点击率比较差的人群我们进行了降低溢价或者暂停。

　　然后我们从店铺去分析为什么点击率这么低，1：店铺的基础销量比较少，目前销量为个位数，2：店铺宝贝主要销售小品牌投影机(3c产品买家对品牌认知度比较高)。

　　针对目前的情况，只有慢慢去养账户，通过前期直通车数据看，移动端点击率比较高，站内大于站外，一二线城市大于其他城市，30-39男性大于其他人群，因此我们计划建立一个移动端计划，只投站内移动端，投放城市为一二线城市，人群只是选择30-39岁进行溢价。

　　三丶搜索人群带来的效果

　 1丶流量更精准：通过投放精准人群带来精准流量，提升点击转化率。

　 2丶提升质量得分：精准的人群投放带来了精准流量，有利于提升点击率，从而提升质量得分。

　 3丶拓展流量：搜索人群相当于增加了流量引入渠道，便于引入更多流量。

　 上图就一个基础不错的店铺，店铺的平均点击率在1%左右，搜索人群中的点击率和roi都比较不错的。