攻下沉：“天花板”上有红利

　　下沉市场，无疑是这一年中电商的战略要塞。

　　相较于“下沉四大天王”之一的拼多多，阿里要早其两年开始布局：在2014年，阿里投资了百亿元启动了村淘战略。那时“下沉”一词还鲜有人提。目前，村淘在全国建立了超过三万个站点，实现了商家与农村消费者直接的连接。

　　这种策略，在流量未触及“天花板”的前两年，尚未得到充分展现。但当一二线城市流量趋于见顶时，村淘的力量便得到了释放。

　　这“天花板”之上的红利，优先体现在了财报上。

　　据阿里发布的2019财年业绩，淘宝、天猫过去一财年新增超1亿用户，为品牌和商家带来超过9000亿增量生意。这其中，77%来自于下沉市场。财报称，淘宝对下沉市场的加速渗透，是阿里核心电商业务高速增长的重要引擎。此外，在8月份阿里发布的2020财年第一季度报中，新增用户的主要来源同样有超过70%来自于下沉市场。

　　很明显，阿里在这一年加快了对下沉市场的渗透节奏：

　　2018年11月，张勇在内部作出决策后，用时一个月便完成组织架构调整，设立业务主管领导；今年1月，新架构开始运营；3月对外宣布聚划算升级：未来要孵化1000个全球产业带，引爆30000个品牌，将品质惠生活方式带到200个下沉城市……

　　阿里甚至为下沉市场造了个“节”。

　　天猫平台运营事业部总经理家洛在接受独家专访时透露，为期两天的99划算节，GMV高达585亿元。这个数字已经超过了第六年的双11，“这表明，我们有效地激活了下沉市场的需求，带来了可观的生意增量”。

　　一组数据表明，截至2019年6月12日，手机淘宝的全网渗透率达到57.2%，其次是拼多多和京东，两款应用的全网渗透率依次为36.7%和26.8%。

　　另外值得注意的是，阿里下沉策略的成效也包含拼多多的“助攻”。

　　家洛向坦言，拼多多做的很多渠道下沉用户都是首次渗透，“比如，一个新用户只是在拼多多上红包助力，但是他会绑定帐号和绑卡，领红包这件事情把很多新用户的基础链路打通了”。

　　他认为，在友商帮助打通链路后，未来会有更多的用户转移到淘系平台上，这对阿里来说反而是件好事。

　　造品牌：孵化改写供应链

　　如果说，聚划算是阿里争抢流量的“收割机”，那么天猫则是扶持品牌的“发动机”——这一年，天猫的新品策略，让数以千计的新品成功孵化、成长并上线销售。

　　与广为人知的“三只松鼠”相比，“三顿半”咖啡应算是天猫的“新宠”：2018年9月，天猫上突然出现了一个“逆潮流“的品牌“三顿半”，自我定位为“精品速溶咖啡”，短短几个月，在一波波商业策划中，“三顿半”的社交声量终于转化成了销量，天猫2018年双12活动期间，三顿半创造了销量仅次于雀巢的成绩，一鸣惊人。

　　在众人都不看好将大电商平台作为新品牌的主力销售阵地时，三顿半脱颖而出，这只是天猫赋能与扶持新品牌的新典型案例之一。

　　根据天猫方面数据，今年5万个新品牌新商家首次参与双11，既有国际大牌、奢侈品牌，也有刚刚崭露头角的新锐品牌，众品牌正蓄势待发。

　　在天猫联合阿里研究院发布的《2018中国新品消费趋势报告》中，去年来自全球的超过20万个品牌在天猫首发超过5000万款新品，发布数量同比上一年增长300%。

　　家洛告诉，天猫新品策略首先要通过趋势预测及创新等体系建立，在逐步孵化并获得市场后，平台会推动新品牌前行，并配合品牌为各类消费者提供多样化体验，让品牌得到充分展现，最终达到促进销量的目的。