不懂店铺问题出在哪儿看完这套店铺诊断方案让你不再迷茫

很多卖家会让我帮忙诊断店铺，其实店铺诊断这个事，每个人都可以，关键是了解每一个数据所代表的含义即可。
就拿简单的点击率来说，点击率低了，大家都知道是因为主图的原因，但你们可能不知道怎么去判断自己的点击率是好是坏，以及要怎么优化。

而分析每一项数据的好坏，并指出店铺现有的问题，就是店铺诊断的意义所在。
今天我就拿一个店铺的数据来给你们诊断一下，大家可以从我诊断的步骤来对比一下自己的店铺，看自己的店铺对比我诊断的这一家，是否有存在相同的问题。
如果有，看看是否与我诊断的原因一致，并从诊断中获得改进的想法。

一、品牌店铺概况

这是一家主营乐器的天猫店铺，所属类目“西洋乐器-西洋键盘乐器-数码钢琴”。
店里高销量的产品主要是电钢琴和架子鼓。
电钢琴、架子鼓等属于标品，市场上竞争比较激烈。
好在店铺有自己的补单渠道能够将坑产做的高于同行同层级平均水平。

目前店铺位于第四层级，DSR也高于行业平均水平，有品牌，但知名度不太高。
店铺的日均UV在3w左右，流量挺不错的，但支付转化率只有3.14%，略低于行业平均，流量主要来源于无线端，PC端较少。

二、店铺流量解析

1、流量组成分析

以下截图为2019.9.3至2019.10.2生意参谋无线端数据：

在所有流量来源中，免费流量占据67%，付费流量占据23%，自主访问11%，数据表明店铺内免费流量及付费流量占比健康。
免费流量的下单转化率与同行同层店铺水平接近，但付费流量的下单转化率较低。

因为标品主要以销量及价格为导向，但在免费渠道的流量店铺转化率能够接近行业的平均水平，说明店铺的销量及价格没有太大的问题，所以判断影响付费流量转化率的主要原因应该是人群不够精准导致。
当然，作为标品销量还是不能忽视，销量越高，也能对转化率起到一个促进的作用，所以我们还是需要不断保证销量才行。

2、免费流量

从关键词来看，大部分流量都是搜索大词、二级词进店。
但大词的转化率不高，我们可以用生意参谋来找一些展现量大的长尾词，也可以搜索一些同行的词来竞争排名。
值得一提的是，标品的长尾词较少，是需要我们去跟同行竞争的。

3、付费流量

以下截图为2019.9.3至2019.10.2生意参谋无线端数据：

店铺的付费流量目前以直通车、淘宝客及智钻为主，其中直通车和智钻的转化率都低于市场平均水平。

刚才说过，付费流量转化率过低的主要原因是人群不够精准导致的。
由于引流的大词比较大，人群也比较广泛，所以会引进很多需求和产品不符的买家，针对的人群不够精准，自然转化率就低。

三、访客分析

以下是近一个月的访客数据：

时段分布

时段：从数据我们可以看出，店铺的流量高峰期为19点-22点，转化高峰期在8点-15点。

地域分布

地域：店铺访客主要集中在广东、江苏、山东地区，其他地区的占比较低，有些地区甚至为0。

基础信息

基础信息：本店访客中以18-30岁的女性用户较多，且消费层级几乎都在0-165这一层级。
根据这一数据，我们店铺在装修风格上可以针对女性用户为主，还可以适时做一些价格优惠活动，吸引这一人群下单购买，提高转化。

四、直通车分析

直通车报表

人群

计划

过去30天，直通车总消耗12121元，成交金额为50894元，ROI是4.2。

虽然投产比不错，但因为客单价较高，投产还是有提高的空间。
且目前还存在计划创意图的点击率不够，人群没有测试、投放时间、地域未筛选等情况，就操作上来说还是比较粗糙的，这也是很多卖家操作的常态。

具体的优化方法我会写在第五点，关于店铺整体的分析及建议中。

五、店铺整体情况分析

通过以上对店铺的各项数据分析，得出关于店铺的一个结论：

1、情况：

店铺目前流量还行，但整体转化率较低，销量也需要进一步增加。
店铺内还有降权记录，可能是因为补单过多导致的一些风险。

直通车的操作过于粗糙，虽然投产还行，但时间、地域、人群等没有很好的操作。

2、建议：

对于标品来说，除去价格，销量是影响点击、转化的一个核心因素，所以店铺还是要持续增加销量。
但是因为店铺有过降权记录，补单这一渠道最好减少，多走一些正规的渠道引流，增加销量。
比如我们刚才看到，淘客的转化能够达到20%以上，就是一个用来增加销量很好的渠道。

另外产品的内功对于转化率来说也会起到很大的影响，评价、问大家、详情页等一定要做好，特别是临近双十一这一节点，一个差评带来的影响是不可估量的。

再一个就是对直通车的操作要再升级，创意图、人群、时段、地域等都优化一下，引入精准的流量后，才能够进一步提高转化率，提升投产。

创意图点击率：创意图很重要，前期一定要测，可以多做几张图轮播，将点击率最高的那张图作为主图来推。
如果不知道该怎么做创意，可以参考一下同行、竞品的主图。

人群：对于这家店铺来说，最主要的问题还是人群不够精准。
作为卖家，一定要对淘宝千人千面的算法有足够的了解。
千人千面简单来说就是将合适的产品推荐给合适的人群。
作为卖家，就一定要想清楚，自己的产品针对的人群是谁，哪些人群会需要购买我们的产品，以及哪些人群会用到我们的产品。

另外，要记住的是，你认为的人群可能并不一定是准确的人群。
像老年人的衣服，很多人一想老年人，那当然是要针对老年的人群。
如果你真的这样判断人群的话，那你的店铺一定做不起来，因为老年人会玩淘宝的很少，而会购买老年人衣服的，更多的是自己的子女为了表孝心购买的，所以在人群上，应该针对的是青年、中年人士。

当然，具体人群是哪些还是要根据直通车去不断的测试。
只有数据才能带来最精准的结果。
回到我们的店铺，我们可以从店铺访客数据中看到，店铺的访客大多数是以18-30岁的女性用户，且消费层级几乎在0-165这一层级。
我们在人群投放的时候就可以主推这些人群，提高这些人群的溢价。
再将其他数据差，甚至没有数据的人群给删除。
并根据这一方式不断优化，我们就能得到最为精准的人群。

时段：刚才我们有说到，店铺的流量高峰期为19-22点，转化高峰期在8-15点，我们在直通车中就可以适当提高这两个时间段的分时折扣，将其余时间的分时折扣降低。
将费用花费得更加精准。

地域：店铺访客目前主要集中在广东、江苏、山东地区。
同样的，我们可以提高这几个地区的出价、位置，降低其他区域的出价，甚至直接取消某些只花费不成交地区的投放，将真正精准、转化率高的人群抓住。
有句话是这样说的，我们做店铺是要将产品展现给想要的人，而不是让展现的人群购买，所以精准人群很重要。

在引入精准的流量，转化率得到了提升后，淘宝也能够更加准确地将我们的产品推送给精准人群，从而实现直通车拉高自然搜索流量的最终目的。

好了，店铺的诊断就是这样，每家店铺所出现的情况、存在的痛点都会不同。
我们还是要根据具体原因来具体分析，再针对店铺的问题去优化，才能一步步将店铺做好。
如果你对于店铺或者对于文章有什么不懂的地方，也可以直接问我，我们一起讨论、交流一下。