【店铺运营指南】活动门槛设计技巧

店铺运营如果简单的来说，其实就是解决流量以及转化的问题。
对于流量而言，除了我们常规的直钻淘以外，还有一个就是“活动”。

第一节、店铺发展不同阶段对活动需求的分析
店铺在发展成长过程中，会涉及到不同的维度。
比如，产品、流量、渠道、团队等，但是在店铺不同的发展阶段也同时会出现不同的运营手段，不同的目标也需要不同的运营手段，其中活动对于不同的时期有重要作用（店铺层级越高，商家对于资源及活动的需求也越多；当店铺销售增长率越高的时候，活动占比也越高），可以提高销售效率以及转化率。

（一）店铺不同时期下的流量节奏

1、店铺的发展周期

1）起步期

由于店铺刚起步，店铺销售状况未步入正轨，权重相对低，所以流量节奏中如下：

1先做人气——新媒体流量导入，搜索优化：由于在起步期，店铺没有太多的月销量、评价以及购买的可能性，所以转化和成交可能不太现实。
因此淘宝会考核店铺前期的人气增长，也就是收藏和加购，通过收藏和加购数据的增长来判断该店铺有没有潜力成为核心的商家。
从目前来看，实现收藏加购的最便宜的方式还是通过新媒体的一些渠道，比如说直播、拼播（找中小主播，主播在直播过程中可能推广20个产品，你可能只与其合作了一两个产品）中小主播费用一般在600-1000左右，一般直接进入直播间去找靠谱的主播，观察其直播内容、形式以及带来的销量。
阿里巴巴V任务中有些主播的信息不真实。
提高人气需要活动力度支撑，指的是在运营过程中店铺一定要有活动形式存在。

2再做销售——付费流量导入：可以用直通车做未来要用到的关键词，哪些词是未来要用的长尾词，可以先加到直通车里面；也可以通过设置佣金找淘客、团长来增加销量，但是团长不适合前期使用，因为很容易亏损，打乱人群画像。
设置佣金找淘客、团长什么时候比较合适？
比如做了淘抢购，开始的时候需要提高销量，但是靠正常的流量导入不一定够，因此开场的时候会用一些淘客，但是占比不要太高。
当需要维稳店铺数据的时候，也会采用少量淘客进行一些补充。

3再取利润——优化付费，增加免费流量占比：通过直通车，定向投放手淘首页、猜你喜欢，来打通一些平台内的流量入口。

起步期对应的活动：

1直播拉动：利用外部主播拉动销量，先找小主播，再找大主播

2店内活动：满减、秒杀、买送同步、利益点相对要求大（建议尽量不要改变单品的客单价，但可以通过优惠券，因为如果是通过降低价格来满足转化的需求，那么未来在提价之后转化率一定上不去且用户质量会较差。
当流量进入店铺以后，会出现一部分流量流失，有可能这部分流量额出现会导致店铺转化率下滑，转化率如果长期偏低，那么对流量的导入会有一定的影响，因此需要通过较大的利益点来提高转化率）

刚起步的店铺，需要有大量的活动利益来提高进店转化率，同时也要注意产品价格问题，不能出现历史最低价，这会对官方活动报名产生影响。

在前期做这些事情的时候，一定要匹配到店铺核心的货品。

注意：从今年平台整体运作过程来看，有两个比较明确的方向，第一个就是慢慢开始推一些高客单价产品，在流量扶持和流量展现的过程中，会发现客单价相对高的产品出现的概率越来越高了，这不是说低客单价的产品没有机会，而是竞争会更加激烈，流量也会变少。
第二个就是平台流量运营开始向用户运营转变，实际上到了用户运营的时代，用户已经不单单只会为了低价而买单。
因此建议，除非是实在没有办法，否则不要用低价产品去冲层级，如果用低价产品去冲层级，那么人群画像很容易乱，未来店铺发展起来之后，要做一些高客单价的产品，转化率会很低，用户质量也会比较差。

2）发展期

1店铺经历起步突围期，各方流量节奏快速变化，此消彼长

2月销提高，搜索提升——流量偏向于转化端（对转化的需求更大，偏向于将转化比较高的流量入口导入到店铺里面来）

3付费转变——开始加入钻展流量（当销量在提升的时候，付费流量占比会增加，这是一个比较正常的现象。
如果做服装，可以投放钻展，因为现在大部分都以定向需求为主，流量需求变大，需要适合定向的拉新玩法；大部分产品类目，一般做直通车就可以了）

4再次突围——配上活动（常态化的运营手段无法通过免费流量和付费流量快速把店铺做起来）

新媒体流量一直同步在每一个时期

发展期对应的活动：

对于一些需要有大量流量曝光的产品，建议采用阿里试用（比较难报名），利用7天时间在平台曝光。
要做用户复购，就得考虑到会员营销，在卖家中心—客户运营平台，针对兴趣客户以及不同用户，进行定向优惠券的发放，做会员的二次复购。

发展期对应的活动注意事项：

1注意活动的规则要求

2在产品选择上一定要转化率高的产品

3需要投入一定的推广费用（不能只依赖活动本身的流量，加入活动之后，需要用自己的其他运营手段和方法进行曝光）

3）快速成长期

上升到主流层级，占领市场相对大的份额，稳中求胜

日销大——对应流量基数变大，各渠道流量需求最大（层级越高，竞争对手的能力越强）

活动流量频率多——更多官方资源多

考虑竞争环境变化——需要大量的付费投入

新媒体流量一直同步在每一个时期

快速成长期对应的活动：

1淘抢购：有一定的月销量之后的爆量

2直播：通过大主播来带动大销量

3行业活动：参与后可以增加其他渠道免费流量（像新势力周、家装节等）

4）稳步期

已成为行业top卖家，流量节奏基本稳定，更多考虑日常

日销更大——对应流量基数变大，各渠道流量需求达到行业最大值

活动流量频率多——更多官方活动和大促活动流量，加大主搜权重

考虑竞争环境变化——需要有大量付费投入

新媒体流量一直同步在每一个时期

稳定期对应的活动：

随着店铺的发展，对运营能力和供应链的要求越来越高。

总的来说，店铺正常操作对应活动流程如下：

要考虑活动的频率和频次之间的间隔

（二）不同生命周期的流量节奏

特殊情况说明：

网红类目——对应更多的是新媒体和粉丝流量，主搜，费用相对较少，毛利可观

标品类目——流量节奏相对稳定，很少大波动

非标类目——由于产品的生命周期变化快，波动较大

流量现存问题：

1大家认为现在缺流量的现象比较严重，但其实不是缺流量，而是缺转化流量

2大部分商家现在流量结构不合理，要么就是付费占比较大，要么就是低转化的流量渠道占比较大

3不会利用流量进行转化

4新流量渠道在哪里

5不关注流量价值计算

今年各个流量渠道的考核重点是判断上家的uv价值，比如说核心关键词的转化率比较低或搜索成交量流量低等会导致uv价值比较低，流量进不来。

1、产品运营解说

1）店铺运营

店铺运营即产品运营：单品的整个运营实质上非常复杂，涉及推广、策划、客服各个环节，各环节的精细化操作能使单品有热销的准备，同时单品运营实际是节奏把控和工作分工。

2）核心货品选择及运营玩法

1市场产品：客单价不会太高，市场容量相对较大

市场热款产品：以市场热销款为主，进入市场会快，帮助店铺快速起量，同时利润不高

2渠道产品：分销类的产品，专门做流量渠道的

3活动产品：专门为活动定制的货品

4高阶产品：高转化产品，高客单价产品

3）不同类型产品玩法解析

产品运营是多维度、复杂的过程，从定性产品的目的开始就存在目标对应的流量结构和付费及人员的安排，对于后端的供应链要求也是极高的。

4）成本核算

销售的目的是利润，利润是成本留存下的数据，成本的核算是商家在产品运营初期必须存在的基本运营项。

活动中涉及到的成本事项：

产品活动价、产品成本、物流成本、推广成本、赠品成本、人员成本、售后成本

举例：

如果有个产品售价100，其中生产成本45，生产成本包含了35的原材料成本和10的加工成本；营销成本29-34，包含了推广成本15-20，人员成本7，平台成本2，仓储成本5；整个成本加起来74-89。
如果只减去生产成本，那么毛利率是55%，那再减去营销成本之后，真正的毛利率只有11%-16%，再减去一些风险成本，可能这个净利润是控制在5%-10%左右。
如果在成本不变的情况下，把价格变成只有79，那么肯定是亏的；如果活动时把价格变成69，肯定是卖一笔亏一笔。
因此，成本核算可以反推价格，其目的就是告诉商家什么样的活动可以做，就算是亏损，也要考虑到亏多少以及亏损的目的是什么。
因此必须要进行成本核算。

第二节、店内活动目的及具体玩法

（一）营销活动介绍

总销售=平销+动销

营销活动：作为店铺销售主体重要部分，活动销售是每个店铺必不可少的运营手段

（二）营销活动价值点

1）最大化提升流量店内转化价值

2）圈用户以及做收藏的利器

3）形成老客户回头的催化剂

4）店铺热度延续的有力工具

（三）店内活动类型分解

1、提客单的活动类型

1）满减

误区：满减是不是能被顾客使用，很多商家设置的满减没有结合客单和用户购买需求来制定

注意事项：

1满减的设置必须要结合客单价和用户客件数。

2明晰满减门槛设置和用户购买产品客单区间的关系

通过满减设置也可以反推客单价本身是否存在问题

2）满送

满送重点是送什么东西可以满足消费者需求，现在更多考虑送虚拟货品，比如优酷土豆的会员、虚拟彩票、电影票。
好处是降低了采购的门槛，灵活度比较高，并且满足用户现有的需求。

3）加钱换购

一般会考虑到两种产品，一种是清仓货品，另一种是新品，新品上线之后，可以通过旧品加钱换购的方式让消费者认识新品

2、提高转化率活动类型

1）秒杀

正常产品、赠品都可以采用秒杀。
但是更建议用正常产品进行操作，通过一些细节操作让没有秒到产品的用户能够得到其他的权益到店铺进行购买。
考虑在秒杀详情页的下面做一个“秒不到联系客服有优惠”，这样会比较有优势。

2）买一送一

根据产品客单价来定。

3）定时折扣

为了在某一个时间点爆发。

4）定金翻倍

如果用户进店之后收藏加购了店铺，但是没有在店铺里面留下他们的信息，那么店铺未来做二次营销和会员营销时会很困难。
这时候可以考虑做一个定金翻倍的链接，只要用户下单，就可以拿到用户的地址和联系方式，将其加到会员营销的短信维护体系中去，可以给用户发一些定向的优惠信息，来满足后期的转化作用。
因此定金翻倍的目的就是为了拿到用户的信息。

3、做店铺人气活动类型

1）收藏有礼

“礼”：可以是优惠券，也可以是抽奖

2）幸运大转盘

通过互动性的游戏让用户停留下来，增加用户停留时长。
提高店铺收藏加购的人气。

3）积分换购

通过积分换购的方式促进老客户复购。

4、其他活动

1）店内上新活动

店内上新活动支撑转化作用

2）满赠半价福利多

店内活动不是单一存在，是可以考虑重叠和多效果使用

四）活动策划步骤分解

1、活动目的

活动目的：上新促销or清仓促销or节假日促销

1）帮助店铺完成既定剩余销售额

2）快速增加单品的月销，带动店铺的销售额

3）通过活动增加店铺人气

4）为品牌争取更多的资源

2、活动时间

1）官方活动针对工作日会好一些

2）店内活动的开始以转化高时段为主

3）活动时间不要以单天为主导

4）活动时间考虑推广时间上的便利性

3、活动内容

满减满送、限时打折、搭配套餐、优惠券店铺、产品、官方平台活动

4、活动文案

5、活动配合

1）流量配合：针对导入的流量进行计算

2）工具配合：提前购买相对应的工具

3）赠品配合：赠品数量需要提前定制

4）人员分工：分配好人员的数量