对于直通车来说，更重要的是你能把控直通车，掌控她的发展方向，根据店铺情况开车。而不是你掌握了直通车多少的知识点。在这个知识快速迭代的电商时代，你掌握的所有知识点在运用上都不过只是简单的重复，各种方法一个个尝试，没有完整的思维模型就是瞎猫碰死耗子。

我们搞清楚的是直通车该怎么用。直通车不是别人再开我也开的工具，店铺不开直通车就死？我的答案是：不 可 能！既然开了直通车我们就要做好它。

衡量一个直通车开的好不好，很简单

1. 直通车是否对产品流量起到了促进作用

2. 直通车是否做到高投产

要清楚直通车和产品流量之间的关系，直通车带动搜索，带动首页背后是什么样的逻辑。凭什么你一开直通车淘宝就给你搜索和首页，是你的直通车触发到了搜索机制和首页推荐的的哪个点。

直通车对于搜索促进流量提升的基本原理是什么，首先要搞清楚直通车和搜索的逻辑关系。

我认为直通车对于搜索两个帮助

第一，可以扩大搜索宽度

第二，可以加深搜索深度

何为搜索宽度：打开流量入口数

什么是流量入口数：把宝贝标题进行拆分为独立的词根，单个词根就像直通车关键词广泛匹配一样。引进来与关键词相关的拓展关键词；那么标题词根同样单个匹配相关拓展关键词流量。从宝贝标题上来说，我们标题能带来50%的流量；那么还有一部分流量，就是从标题词根上衍生拓展出来。说白了，就是关键词搜索数量。

我们的搜索流量是从关键词进来的，当你的排名往前的时候，你的流量就提升了，所以我们在讲搜索流量提升了的时候，其实是在讲在某个关键词下产品的排名提升了。那排名怎样才能提升？可能大家都多少听说过影响搜索的因素不下于100个。把这些都弄清楚显然是不可能。搜索的权重提升与否，跟转化数据与其量级有关，同直通车一样，其他也有，但是没那么主要。那转化数据有什么？成交笔数，收藏数，购物车数，淘宝不会根据转化率、加购收藏率高就给高权重，这个我相信所有掌柜都有体会。那怎么去衡量，衡量这个好坏的标准从哪里来，竞争。只有你竞争的对手才能去确定你数据的好坏。你所有的竞争店铺组成了这个行业的竞争市场，行业的平均值决定了这个行业的中下游。

当你的数据比对手高，竞争力大你就取缔了他的位子，拿到他的位置上能拿到的对应流量流量。

搜索的逻辑就是把上说的转化数据做好，你的排名就会上涨，直通车也一样，把这些数据做好了，产品在对应关键词下的搜索就会提升。理顺这个逻辑之后我们就能明白，在直通车做搜索深度时，为什么常常选择一个或者几个词单独开一个计划优化这些关键词。

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直通车开车基本设置

分时折扣设置：

1. 为什么要设置分时折扣

分时折扣的设置为了直通车在每个时间段的花费达到最大效果，为直通车带来最大利益，对店铺带来最大的提升

2. 分时折扣的意义是什么

通俗的讲分时折扣在贯穿整个直通车推广，通过时间段的不同推广最大化提升直通车效果和直通车产品权重

3. 分时折扣如何合理设置，达到最大化利益

3.1分时提升数据

直通车权重第一点，点击率，不多讲，分时折扣的主要作用通过时间段控制点击率数据。

我们都知道淘宝大多数类目每天搜索的流量高峰期在早晚，上午七到九点，晚上八到十一点。通过时间段设置（时间折扣比例），达到我们前期点击率和点击量的需求。

特殊类目可以根据实际数据情况调整分时

3.2分时段成交

通过直通车直接成交，提升直通车转化率激活权重点。

时段成交数据参考可以根据生意参谋-流量-访客分析查看各时间段流量和成交数据合理调整成交分时

3.3时间段数据

根据直通车的需求和直通车数据分析，对时间段数据进行周期性闭环提升。包括但不仅限于点击率和转化率（收藏加购率、点击量、和展现量等）

3.4时间段人群

时间段人群分析：不同产品的受众人群购买时间段是有区别的。不同产品针对不同年龄层次的人群以及不同作息人群有对应的时间段。（具体人群分析在后面人群在具体说明）

3.5其他

活动推广，配合直通车综合提升，活动开始时间段和直通车投放时间的统一。产品快速测试、测款测图以及人群测试等，都可以通过直通车分时控制，高流量时间段快速测试。

地域：

1. 地域性习惯

衣食住行：不同地域的习惯不一样。（针对创意设计）

产品属性、用途、复用率、质量价值等因素在不同地域定位是不一样的。所以地域性强的产品在付费推广上更要关注，在某一地域的推广是否为有效推广。

2. 产品地域性需求性

不同产品在不同地域的需求度，分为可取代可不可取代。比如空调和暖气炉，在北方是集中供暖的，但是在南方没有集中供暖冬季空调可暖气炉是有选择替代性的。从产品功能和使用性价比上会做选择。

3. 地域分析

直通车地域分析方向：地域数据

数据选择原则：优胜劣汰

更多数据

需优化的地域数据，根据直通车数据需求选择分析。

4. 地域设置

4.1前期地域选择

前期直通车推广地域选择，优选地域，基本数据ok的地域

4.2中期地域优化与放大

地域放大法则：

根据前期地域设置开通周边地域投放，根据地域投放数据做优化

4.3后期地域精准

到中期基本上精准地域都可以优化出雏形。后期地域设置通过直通车成交以及店铺成交地域比例将地域优化精准到市，拿到更精准的流量。

直通车整体操作大纲思路

1. 选款

1.1选款的标准

款式选择方向：货源稳定、销售周期长、利润空加大、质量稳定

1.2定款

店铺风格定位，款式风格定位，主要是主推款。根据店铺数据通过SEO前期优化引流（主要是自然流量）确定1-3个预期主款。（可以参考生意参谋商品效果数据）

店铺产品数量确定，考虑动销率指标。动销率是影响店铺权重和产品权重的一个指标，当然是越高越好。

店铺动销率=有销量宝贝数量/总宝贝数量*100%

单品宝贝动销率=已售宝贝库存/单品总库存*100%

2. 测款

2.1测款目的

优选链接（一个款相当于一个链接），确定主副款。测试款式权重优选高权重链接，快速推广，打造爆款，降低推广成本。

2.2测款方法

2.2.1单计划多款同时测试法

确定7-14天无数据计划，同时添加测款宝贝正常推广，确定统一人群、地域分时。1.观察数据对比。

2.看每个单品的花费情况，同样的排名和关键词出价，花费最高的是权重最大。

2.2.2多计划单款同时测试法

相对单计划测款这个方法测款的结果更准确，但是花费的时间较长。

多计划测款所选的测款链接分计划推广，一链接一计划。单个链接分开最优设置，地域分时以及人群，把每个计划都当做主推去推广，做数据对比，但是日限额不能太高。

2.3测款定主推款的操作

在测款对比完成后，单计划测款产品暂停其它款即可。

多计划测款，确定主推款之后给主推计划增加日限额，淘汰款作为副款维护，日限额不变（测试日限额）。后期优化主计划为主，副计划为辅维护。

3. 测图

3.1目的

图片点击率测试，人群点击率测试，主图首张测试

3.2方法

通过创意轮播。这个方法你应该听过，但是这里如果是测图要控制变量，创意标题要一样，然后开启轮播。比较点击率，这里测图只看点击率就行了其他的数据不是图片决定的。

也可以通过老客户比较，省预算。

3.3定图

点击率比较确定图片。1.主图首张2.推广图片。这里高点击率图片有了之后分两个方向。第一，再有搜索量的前提下，需要自然流量通过更换主图，用高点击率图片首张展示。第二，直通车点击率车图推广，当然这两个也可以同时使用是最好的。但是在链接有权重之后更换主图是影响权重的，所以在前面要考虑的问题就是，主推产品是否有第二链接。（图片测试好之后再上新链接）

4. 推广

主款推广是重点，前期所有的操作就是对主款数据的优化，推广的思路往下看。

5. 优化提升操作

优化的方向就不多说了，点击率，地域和人群。优化参考数据可以根据关键词的排名来进行优化，通过对关键词排名的高低控制出价。对点击率低展现大的关键词先价匹配方式观察后期的数据在做调整。删除或者降价

6. 维护

主要是副款的维护

日限额为测款日限额，副款主要维护数据为点击率和ppc 根据主款数据调整出价，控制副款的排名避免和主款抢流量。

7. 直通车基本操作思路 小限额倍增 限额推广（标品）

7.1小限额倍增

相对于大数据倍增法，也是利用展现点击量叠加，相对比较慢些，但是稳定些，如何操作比如说直通车刚开始起步推广100-200元，每天（或者2-3天（根据直通车下线情况判断））递增100-200，这个可以根据自己的预算来调整，通过控制日限额来做就行了，达到预算峰值暂停日限额的提升，需要注意的是每一天你的日限额必须烧完。但是这种增长需要累计一定的流量基数，自然流量才会开始持续增长，最快1-2周的时间周期，适合在热卖旺季来临之前操作，旺季来临流量爆发比较稳定。

通过数据递增带动直通车和产品权重。

7.2限额推广

日限额控制不变200-500，这个针对标品类目，或者转化不太好的产品，当数据不好，就没有倍增的必要了，但是这种操作也是有用，首先点击率比较稳定，前期烧几个类目长尾词，这里词要少，长尾词权重上去比较快，排名被权重顶到靠前位置，这样后续增加大词推广相对来所权重比较高，间接的提高这些关键词的权重，同时搜索关键词排名靠前了。当然也可以前期直接推广大词，先把大词权重做上来，后期添加大量长尾词提升关键词搜索权重。特别是标品类目，词很少，有的产品流量都在几个类目大词上面，排名靠前更容易拿到流量成交，当利用权重把排名顶到靠前位置的时候，在此基础上降出价，不降排名，如果转化话，就多烧，转化低就少烧点，标品行业，还有就是你不是打特别大的爆款，或者是店铺多连接小爆款，这种方法就特别适用。

直通车优化提升技巧

1. 直通车推广出价

1.1默认出价

直通车推广默认出价的作用在于，对刚推广直通车关键词的初始出价，这一点相信都是知道的。但是这个出价是为了方便统一关键词出价的机制，在现在看来已经不是很好用了，现在每个关键词都要我们自己去调整。

1.2直通车新词出价法则

直通车关键词第一次出价考虑的维度有哪些。

第一关键词要有展现排名

最基本的条件，也是第一条件，在关键词出价初期一定要有排名。直通车有很多一夜掉分的情况，也有几个小时掉分的情况。有一部分影响因素就是关键词初期没友排名，没有展现，没有点击，导致没有初期的数据。所以在刚上关键词出价最好要保证在20名以前。加上人群溢价是有排名展示的。

第二关键词出价多少是否在我们自己预算范围以内

在产品和直通车有基础权重的时候，出价可能几毛钱就能在前20

有的权重低的时候可能出价在几块钱才会进到前20条

这个时候我们就要根据自身的推广预算来判断设置出价，我们一共有多少关键词，权重低的词有多少，权重高的词有多少，高权重关键词出价后能不能拿到足够的点击量（比如100个点击）。如果关键词全是低权重怎么调整，这时候全部出价想必花费是非常高的。确定日限额（预算）后通过人群高溢价来带动前期的直通车数据，关键词出价可以调整在行业均价以上30%-50%。短期内做出点击数据。

第三在有自然搜索情况下关键词的排名是否在自然关键词排名之后

产品在自然搜索排名靠前的位置，直通车出价建议不要超过自然排名。直通车拿直通车的流量自然排名拿自然排名的流量，然前后流量都能带进店铺，让流量最大化。

2. 拖价

2.1拖价不用说主要就是为了降低ppc。网上也有很多拖价的方法，但是按照网上的方法做过的都应该知道结果，能不能把ppc拖下来。但是在降ppc上拖价是一个很好用的方法，我讲我自己是怎么用拖价的。

拖价的时机、拖价点（分时、出价、溢价）、拖价比例、拖价周期

什么时候适合开始拖价：1.提前下线早2.关键词显示前一小时排名比较靠前3.关键词排名稳定。满足以上要求可以开始拖价

拖价点：三个方向。拖价很多人都有自己不同的操作方法也有自己的见解，在我自己看来拖价做稳定的还是拖出价。有帖子写拖价的，首先拖什么在拖什么最后拖什么。最后可能导致导致波动太大而翻车。拖价从本质上来说是在保证直通车平衡的基础上降低个各个维度出价，以达到降低ppc 的目的。但是在很多操作上同时操作分时出价和溢价后往往南辕北辙，在降价的道路上越来越远。所以再拖价开始的时候一定要判断直通车是否稳定，排名是否稳定。这样在拖价的时候才会有效果。

拖价比例：前期没有把握拖价建议5%-8%，拖价比价大了之后导致排名跟不上，数据下降权重降低。当然这种情况如果发生，在前一天的基础上上调价格比例10%-18%左右确保价格在拖价前价格左右。

拖价周期：前期拖价周期建议为2-3天，前期刚开始拖价数据不稳定，连续拖价可能导致波动太大。后期操作习惯之后可以一天拖价，感觉排名上调或者下拖都可以。

3. 时间段卡位

时间段的排名控制，也叫作卡位，在不同的时间段拿到最优的排名和最精准的流量。这一地啊你可以通过前面讲的分时折扣来控制位子调整。

4. 免费流量的带动

直通车最终的目的就是为了带动流量，直通车对于店铺来说永远都是辅助的工具。但是如何通过直通车带动自然搜索是一个很头痛的问题。很多人在直通车开了很多钱，也花费了很多精力之后自然搜索流量还是带不起来。说到底自然流量要如何通过直通车带动。

首先我们搞清楚自然流量的机制和原理。自然搜索是通过关键词匹配展示的，基于这一点文章开头也提到了，关键词是和自然搜索是密不可分的，所以在直通车推广想要带动自然搜索我们的中心应该在关键词上。如何将关键词做到自然搜索里面是我们直通车在带动流量的时候要着重考虑的事情。

第一直通车多推相关性满的关键词

关键词和产品想关心越高，搜索展现的几率越大排名越高。这也是我们所说的关键词权重。所以在选择关键词上通过直通车系统推词我们是可以做筛选的。首先筛选满相关性的关键词：

在根据数据选择关键词

这是最简单的关键词筛选相信也是最合理的，毕竟我们是遵循东家规则。

关键词确定后不是在原计划添加关键词，最好的我建议通过新计划来做关键词，可以满词推广。怕复杂的可以统一出价（出价要是大多数关键词有排名），让关键词自己筛选，每天更换没有排名的关键词即可。

第二直通车推广有自然搜索量的关键词，为关键词加权

自然搜索展现的关键词是有一定的匹配权重的（即使排名靠后），如果是大词，或者是搜索量相对大的二级词三级词，都可以添加到直通车对关键词权重进行强化，提升关键词自然抖索排名，达到我们最终引流的目的。

5. 手淘首页流量带动

手淘首页流量主要入口：首页猜你喜欢

直通车创意猜你喜欢入池标准：图片简介无牛皮鲜、图片尺寸800*800、浅色背景图、无边框无水印、内容简单产品突出。（图片设计没有某些机构说的那么复杂）

产品在有一定基 础后开通定向，初期猜你喜欢展示位置不开

等定向数据稳定在开启猜你喜欢位子，确保数据好且稳定。

后期通过定向成交首页流量就会慢慢放大。

人群

为什么要做人群：在淘宝千人千面的今天流量分散，在此之前大多数流量都被大店带走，中小店铺如何生存，这是个问题。导致很多人开始放弃淘宝。所以千人千面对于所有的中小卖家来说无疑是救星。千人千面后的今天让中小卖家做淘宝变得越来越容易。

1. 人群定位

人群定位分为店铺人群定位和产品人群定位

店铺定位主要侧重点在风格人群上，店铺什么样的风格，吸引什么样粉丝。店铺粉丝的积累对内容营销有很大的帮助。

宝贝人群定位，在产品上架初期根据产品属性，功能，质量，使用时长等因素判断产品的基本人群

2. 人群细分

淘宝基本人群划分

但是这些划分在初期产品推广往往不尽人意，这是淘宝大数据给出的基础人群，但是在针对我们不同产品的推广都有产品适合的人群。

重点包括两类人群：兴趣人群也可以理解为不急需给产品的人群（收藏加购不直接成交）和成交人群（急需要的）

从产品的推广到成交我们都知道是漏斗模型

从访客到成交，数量是成倍递减。我们做人群优化的主要目的就是留住流量，竟可能的让每个流量到店都能做出动作。所以在前期我们根据产品属性等做出基本的人群定位之后，竟可能的优化人群达到我们第一人群的效果，即收藏加购。后期人群优化针对成交人群，做人群筛选。

3. 人群优化法则

关键词搜索习惯（性格人群）：关键词对应的人群，不同性格搜索习惯是不一样的，有的喜欢搜索大词，一到三个字居多；有的喜欢搜索一大串，基本上都是长尾词。

浏览习惯：现在主力消费群体是80、90后，在消费市场上90后喜欢短快，再加上移动互联网，这就是为什么我们的停留时间总这么短。当然有一部分80后还是习惯根据详情页来浏览。则分为两个浏览习惯，一个是主图和评价，一个是主推详情和评价。所以在对应不同的产品不同的消费人群要做出正确的判断。

人群优化：不同时间短对产品的人群是又不一样的影响的，拿服装来说，在预售和测款人群要相对精准，但是在旺季做流量人群就应该相应放大。

根据人群数据参考，最好是看七天十四天的数据，周期变动，过度时期人群观察数据为七天，时时关注人群最新数据作出调整。

4. 店铺人群分析

店铺人去在生意参谋都可以很清楚看到店铺的人群细分占比，

所以对于店铺人群来说，在店铺有流量就能判断流量人群。

5. 单产品人群分析

看过店铺人群，对应单品属性来分析店铺人群是否符合主款单品人群，在推广量让店铺流量人群于主推单品人群相对应这样有助于流量的带动。

比如在我们主推单品sku售价为20-50元，店铺流量20-50元消费层级的流量占比比较少，那么这个两个流浪就是不相对应的，在单品人群流量优化中这类人群就要重点关注，竟可能的出高溢价，让流量占比平衡，提升转化。

淘气值也是判断人群的一个维度。淘气值越高月消费额度越大，可以说相对高客单价的商品居多。针对这类人群我们可以做应变，调整月消费额度人群。

不同类目产品直通车优化侧重点

1. 标品

标品特点，关键词少、款式类似、价格竞争大 标品是有明确的属性规定的 有特定的型号

基于以上标品的特性，我们优化的重点方向，应该绕开这几点。第一关键词少，关键词上的优化总体工作量少，此时关键词除了优化数据和排名其他的没有工作；第二款式类似，标品基本上都是大同小异，所以在产品上要做出差异化我们的重点方向应该体现在产品质量、便便利、操作难易等优化方向上，做出差异化；第三价格竞争，标品如何做避免到同款的价格战，是我们要想办法的，但是多数情况是避免不了的。

所以基于以上总结，在我们做标品上重点不是将数据优化的怎么样好，而是要多在产品内工上功夫，当然直通车基本的数据是要保证的。这样在内工提升的同时流量才会持续放大。

2. 非标品

对于非标品来说，在优化数据上有突出的进步，其流量就会上来。所以非标品在优化上更注重于数据提升。但是在推广时间段上，也要注意时机。非标品提前预热、预售的时机特别重要。

大盘流量提升阶段是非标品优化提升的最好时机，根据行业的涨幅数据持续提上，上升速度最快。同时内工也取决于产品效果和质量。

3. 低客单价

低客单价低价、大流量、人群放大越大越好（后期）、前期人群精准优化。也是需要走量的

所以这一块人群要竟可能的放到最大。

4. 高客单价

精准高消费人群

月消费1750+++的人群 对于大多数高客单价产品来说是转化相对较好的。在高客单上的判断主要是人群方向、客服服务和评价内功的优化。

很多人购买高客单产品心里还是会有犯怵的，第一担心产品质量，第二担心售后处理，所以在这一块我们的客服（售前售后）起到至关重要的作用。评价就更不用说了，高客单价商品很多时候评价是引导买家质询客服的，所以评价上的功夫和客服是息息相关的。首先对商品感兴趣，在看评价加深产品印象，然后质询客服下单。

5. 利润产品

精准流量带入，放大人群

精准人群流量并不是让你限制人群，不是让你人群标签都勾上

这样不经仅限制流量的带入，而且在对于直通车带流量，做优化上都是不可取的。

所以在这类人群我们只需要两两标签相组合，包好核心人群标签，然后再后期做优化

这样既能通过数据对比筛选优质人群，也能扩大人群，让人群没有局限性。

6. 走量引流产品

人群最大化，人群设置好最多人群

直通车数据分析

1. 生意参谋

根据店铺流量比例，以及店铺直通车推广的花费，控制直通车流量和直通车带动流量的力度。

比如在店铺流量高的情况下（比如5000以上），直通车流量2000，搜索流量1000-2000其他流量1000-200。在直通车流量占比很高的情况下店铺利润会拉的很低。所以在直通车流量控制上要注意一点后期当直通车流量占比太大，直通车花费高降不下来。必须通过对搜索关键词的推广花费来控制（流量纵横可以看到进店关键词）。对进店关键词流量多的词，直通车进行降价，减少直通车花费让流量比例平衡。

直通车地域分时在前面都分析了。

2. 直通车报表

直通车整体报表，主要关注数据：点击率、自然流量曝光和自然流量转化金额

点击率越高说明账户权重维护的越好，自然流量多，直通车引流多；自然转化金额多，直通车带动成交多。

单计划报表，前面在分时和地域这一块内容上也有讲到报表的数据。也是最重要的两点，其次在计划报表，单计划产品不止一个的时候计划报表跟好用，更好统计数据。

每个产品的创意都展示，不需要单个点开来分析，在数据分析上的便捷度是有助于提高工作效率的，创意数据对比上也更方便。

包括流量来源和设备，数据过滤

都能根据数据给出判断调整。

3. 流量解析

单个关键词分析最实用最方便的工具

单个关键词搜索量，根据关键词搜索量波动选择关键词做流量提升，不同时间段对重点关键词转换更新。

推广词表对行业类似关键词平均数据参考对比，行业类目平均产考数据，也是一个判断直通车数据合格否的标准。

此关键词搜索在淘宝排名宝贝的标题，这个好理解。 数据透视 地域透视 竞争透视都是很好的服装工具，在哪些地域的搜索量点击率转化率市场均价

流量透视，淘宝站内站外，移动pc数据对比分析

竞争透视，根据关键词出价判断展现量。

直通车的数据维护

1. 单品维护

单品维护的主要方向：评价、详情优化、标题优化、主图优化（不是换全部标题，每次标题跟换最好是3个文字，跟换周期越长越好）

评价，主要是中差评，再就是评价内容，这个环节是希望客服沟通好的。

详情优化，在类似款式，或者店铺活动和sku上，对详情的调整。

标题，主要是换季，和热搜关键词的更换。

主图，不断测试，优化主图点击率带动自然搜索流量。

2. 直通车整体维护

直通车计划维护，根据直通车计划数据波动做出判断控制计划流量和数据，使直通车在正常的轨道上运行推广，通过对每个计划的维护达到整个直通车整体的效果。

2.1计划数据维护

2.2计划内单品维护

2.3单品关键词、人群、创意等维护

3. 直通车流量维护

通过店铺整体流量比例判断，直通车流量花费和产品销售利润。

3.1直通车单品流量维护推广

3.2直通车计流量维护推广

3.3直通车整体流量维护推广

4. 免费流量维护

免费流量维护在于直通车关键词，直通车关键词根据热搜词做调整。

前期新热搜词在上直通车，卡排名拿流量，后期放缓让直通车推广产品在自然排名之后，是自然流浪持续流入。

5. 老客户维护

老客户额维护：活动维护，通过crm（客户维护系统）维护老客户。

节日问候等

也可以通过微信，积累老客户，好处就不用说了，什么新品破零、选款选图等。

微信主要通过返现或者红包等。做老客户粉丝。