提炼产品卖点这个我们都会，今天要阐明的第一个观点是，在提炼人群卖点上面，有且只能主打一个卖点。
曾经有人这么说，说现在人一个月获取的信息量，会比六七十年代的人一辈子获取的信息量还要多，原因就是互联网，尤其是移动互联网的推进。
带来的坏处是：之前的人因为有趣的信息不多，所以愿意花很多时间在一个东西上。
而现在，因为信息太多，所以很难聚焦。

因此从这个角度来看，我们认为接下来的消费者给每个产品的机会只有一秒，你如果能打动，就能停留，否则就再也没有机会。
所以，我们看到现在的产品，基本都是单功能做到极致，就像怕上火喝王老吉，拍照用美图手机。

这也给我们做卖点带来难度，你不能靠概率，找出十个卖点，看是否能命中一个，而是要求你是狙击手，聚焦一个点，一击必杀，不会给你开第二枪的机会。

第二个观点，就是我们看过太多的营销类的教程，都让大家换位思考，但是真实当中换位思考真的太难了。
举例说明， 比如大码女装，只要不是真正的胖子，都做不好产品。
原因就是换位思考的难点：作为一个瘦子，我们会以为胖子穿衣服最大的需求就是舒适，但是可能真正的胖子，宁愿挤一点，也想穿的美美的。

再比如，我做的白酒类目，一个4心的c店，客单价也是比较高的，整箱出售的，我考虑更多的是给客户呈现质量保证和无忧购， 但是实际客户关注更多的是价格和品牌。

所以，我们得出结论，如果要切入自己不是典型消费者的人群。
第一件要做的事情，就是要找个典型消费者做为买手来选款，不能假装自己是消费者，美其名曰换位思考。
还有一点，就是所谓的找用户调研，也基本没什么用，因为往往调研的时候，用户不在购物场景里面。
就比如，如果你问一个女孩子，她想要什么样的老公，她可能告诉你要一米八，长得帅，但是你过两年再遇到她的时候，发现她的结婚对象只有170，但是很有钱。

如果自己还不是典型消费者，短时间又做不到找到典型的买手到自己公司，那么就只能依赖数据帮你找卖点了。
在通过数据找一击必杀的痛点的时候，比较好用的方法，就是差评归类法或者问大家。
差评归类原因是往往客户的好评，就只是说好，而如果用户给你个差评，往往会写很多问题，来证明他给你的差评没有冤枉你。

我们可以让客服整理一定量类似产品的负面评价，然后把相同的吐槽点进行归类。
最后看，用户对于这个产品吐槽最多的点是什么，然后你就可以基于数据，找到真正用户角度的痛点，接下来你就可以改进产品围绕这个点升级产品，做出一个一击必杀的卖点。

在这里，我们还会遇到个问题，就是从你找到这个产品的痛点，到让用户感受和相信你的痛点之间，还有一定的距离，而要如何拉近这个距离了，我们可以举例说明下比较经典的案例，我们说说美的空调的卖点提炼，在之前大家都在说空调的功能变频，这可能是个卖点，但是并不会让用户“痛”，原因是消费者不理解变频对我有什么用。
所以美的广告提出这样一句话，一晚上只用一度电。
我们来解剖这个广告，因为空调变频技术，所以电机不需要频繁启动，给消费者的好处是省电，最后怎么用证据让消费者相信省电呢？
一晚上只用一度电。

基本上越是专业的术语，让普通消费者不能看明白对我有什么用的卖点，都不是什么好的痛点。
就像白居易的诗都是通俗易懂的，所以他的诗传播的是非常广的。

因为我们产品的消费者，大部分还是小白，所以我认为提炼痛点有个基本要求，这个要求三个字：说人话。

基于目前移动互联网市场的变化，如果这个卖点，提炼的具备传播性，那么基本上就成功了一半。

在做“痛点”的传播性思考上，我建议我们要从“主动引导顾客分享”变成让顾客“忍不住自己分享”。
而这点上，除了我们要把痛点做的本身就有趣味性之外，还有个常见有效的方法，就是从“一板正经”变的“不正经”，让用户意想不到。

由此想到了江小白的案例，每个瓶子上都有一段和酒有关的段子，在你朋友拿到江小白那一瞬间和那个场景，没有防备的情况下，触及了他的内心，然后让他默默的拿出手机，拍照发朋友圈，托物言志。
或许，你的第一次看到江小白，就来自你的朋友圈。
而下一次，当你自己拿到江小白的时候，看到它不同的段子的时候，可能也会拍照发朋友圈，然后这个品牌，就基于它的“段子文化”在朋友圈里开始病毒传播。

（用一杯酒的单纯 去忘却世界的复杂）

而真正能产生广告作用的传播，反而并不是那些精心准备广告词的，而是这种本来就不是广告的无意识的转发分享。
所以，我们对于新的互联网企业的建议，就是产品要“正经”的去做，包装上要“不正经”的大胆去调侃你的顾客。

比如，上面这个图片，是我在自己朋友圈看到的。
王者荣耀里曾经有个段子，某人和老婆双排，装备买了几双鞋，然后他老婆质问他，你买那么多鞋有什么用？
然后他斜了她一眼，说你也知道买这么多鞋没用啊。

现实当中，可能很多老公会调侃老婆买那么多鞋，这时候当老婆再一次偷偷买鞋的时候，打开快递柜，发现包装上先帮她像老公道歉：“对不起，我又买鞋了”，就会让她忍俊不禁，然后拍照发朋友圈，去完成这个女鞋品牌在用户朋友圈的被动传播。

美中不足的是，这个女鞋的淘宝店，把所有都做了，没有把品牌名标注上，只留个二维码，谁会去扫啊。

在做痛点提炼上，还有个关键点可以帮助做传播，就是你尽量找让用户能直观感受的痛点。
举例，九阳电饭煲刚推出的时候，强调科技感，采用什么材料锅体，但是这个点消费者很难有直观感受，所以卖的不好；后来产品经理去看用户买电饭煲行为，发现家庭主妇会用“颠重量”来判断好坏，所以推出加重内胆，卖点强调“因为有重量，所以有质量”，然后因此打开销量。

再举例，前几年日本流行的水素杯，说能够分解出氢气，然后可以美容增强免疫力等等，卖的很贵2000块钱，很多明星都去买。
当然，后来很多文章说这只是个骗局，但是很多人上当，直到现在，还有不少人买。
如果这个杯子，只是强调这个分解水氢气，没有任何直观体验，我觉得也不会有这么多消费者相信，关键是这杯子做足了视觉上“直观感受”：在分解氢气的时候，配合蓝色的灯光，冒着气泡。
所以，很多买了水素杯的顾客，会拍照片或者视频把分解水的过程，发朋友圈，这又加速了这个概念的“精准传播”。

我们这里特地强调了下“精准传播”，原因是如果这个顾客能花2000元买个杯子，那么她朋友圈里，看到这条朋友圈的人，往往也是有这个消费能力的人，物以类聚，人以群分。

当然其实理论知识我们运营都会知道的很多，但是我们自己去操作时，很多时候都会失败，其实个人认为这也是很正常的，做运营要有个猜想-执行-验证的过程，怎么验证我们找出来的卖点，顾客是否有认可呢？
我认为可以通过直通车的测试。

在直通车测试卖点的过程中，我们可以让直通车推广的词，保证尽量和标题的展示词基本一致，不然就测图不准，然后，视觉和创意标题基本一致。
唯一的不同是主图的卖点，比如我们拿路由器来举例 ，一个卖点是“1200m双频”，一个是“50人企业商用”。
这样在直通车创意实验室里，做对照测试，如果出现的点击率和转化的不同，那基本就是基于卖点不同带来的。

结果会显而易见，专业性的卖点“1200m双频”不如通俗易懂的卖点“50人企业商用”，这也验证了上面说的卖点提炼: “说人话 ”