小编曾经仔细分析过两个做电商的人：

　　一个做汽车用品，雇了七八个人，店里产品几百种，最后房子都卖了，做了两年失败了，欠债100多万，总之很惨;

　　另一个做车内空气净化包的，就他一个人，店里一共就一个产品，两种组合，客服是外包的，发货只需要贴快递单，两年赚了200万，两年后窗口期已过，果断转型线下，实现了财务自由。

　　为什么同样是做电商，两个人的命运却截然相反 到底是什么原因导致的 这确实是我们迫切需要搞清楚的事情。

　　因为小编本人就是电商从业者(写文章是出于兴趣)，店铺年营业额是5000万级的，每天的推广费是以万为单位的。这些年经历的坑不在少数，业务逻辑层面的，管理层面的，个人心理层面的，行业趋势层面的，总之稍有不慎，满盘皆输，而且是很惨很惨的那种。电商的水确实很深，自然只能竭尽全力去理解和认知：电商到底是什么 到底如何做 就拿上面的例子来分析，我后来发现两个人的成功和失败都是必然的。为什么这么说呢

　　首先看第一个做汽车用品的，他当时切入市场的时机是这类店铺已经饱和了，而且这类产品类似于日用百货，产品品牌属性很弱，店铺品牌属性也很弱，客户忠诚度较低，再加上消费频率也不高，做复购的难度很大，这就导致了推广成本居高不下的情况下，无法找到合理的模式做平衡，最终自然就走向了失败。

　　店主一开始想的是先通过低价引流，再通过连带销售和客户运营提高客单价和复购率，从而实现一种可良性运转的模式。结果是，连带销售和客户运营带来的收益无法抵消高成本的推广，于是就恶性循环了。

　　遇到问题之后，店主认为是自己的规模和品种数不够导致了进货成本和复购率低，于是大幅扩充了品种，加大了推广力度，结果反而是加速了失败的到来，最终不惜贷款来维持店铺(可能有人会问，明明看见不行了，为什么还一意孤行 我想说的是，任何人都不是孤立的，你想想，一个人决定创业，关系到双方家庭，关系到所有的亲人朋友，甚至关系到作为一个男人的尊严，自然不会轻易放弃，最终演化为赌气再到赌博……)。最终的结果就是：实在维持不下去，现实啪啪打脸，直到被打倒在地，爬不起来。

　　总结失败原因：

　　第一、根本的业务逻辑和行业窗口期没有充分思考，没有充分测试就盲目投入。

　　第二、业务遇到问题后，在没有进行量化评估的情况下，盲目再次投入。

　　第三、个人心理层面，缺少认清现实的能力和坦然接受失败的心理素质。

　　后面我们会用具体指标来分析下，看看现实的操作最后是如何落到具体指标上的。

　　我们再来看看第二个人，做车内空气净化包的。他发现这个市场的客单价普遍较低(产品原料成本低)，还有很多是家用的，不适合车里用。于是他就分析，这个行业有什么机会。他就想了一种模式：高客单高利润高投入，配合这空包装、顺丰快递。

　　然后就投入测试，发现这种模式在当时的市场情况下是可行的，因为有车一族不会在意那几十元钱，所以总会有一类人更倾向于选择他的产品，为什么呢 因为这个关系到身体健康，因为感觉更靠谱，因为发货快。(他可能当时就意识到了消费升级，而大部分人还停留在9.9元包邮高性价比的淘宝逻辑里。)

　　于是，他成功了，淘宝变成了他的印钞机一样，两年赚了200万元。两年后，他果断放弃了这个模式，因为市场发生变化了，竞争对手纷纷开始模仿这种模式，并且出现了强大的对手。令人佩服的是：他两年前，也就是刚刚开始做淘宝的时候，就已经在测试别的行业，因为他知道依他的实力，总有一天需要转型。

　　成功不是偶然的，背后存在一个核心的逻辑。抓住了这个逻辑，往往就可以成功，而抓不住，那往往注定会失败。那对于电商来说，这背后的逻辑到底是什么呢 逻辑就是：利润=收入-成本。你可能会说这不是废话吗 是的，必败往往就是这样开始的。我们再仔细看下这个公式：

　　利润=【展现量*点击率*转化率*客单价*利润率*(1+复购率)*(1+转介绍率)*(1+认知转化率)*(1+金融性收益)*综合系数】-【产品成本+推广成本+平台费用+人员成本+管理成本+仓储物流成本+机会成本+其他成本】

　　我们再扪心自问一句：我们真的对这个公式了如指掌吗 真理真的掌握在少数人手中 我想说的是：真理就在那里，只是缺乏发现的眼睛。

　　小编做淘宝做了一段时间之后，发现了一个问题，要想做一家成功的店铺，必须有一套成功模式，也就是说必须在竞争中找到自己系统化的生存逻辑，否则就算成功了，也是昙花一现。这套逻辑其实全部藏在上面的公式中。甚至不夸张的说，整个商业的逻辑，一切商业的成与败，都在这个公式里。

　　第一个做汽车用品的店铺，没有在收入项和成本项中找到或建立自己的核心优势，那结果必然是失败。

　　第二个做汽车空气净化包的店铺，提高了客单价和利润率，从而在推广上有了核心优势，当然也牺牲掉了一些转化率。

　　我们还会在淘宝上看到一类店铺，从来不做传统的直通车、钻展、淘宝客推广，甚至连基础的SEO都不做，只做粉丝。粉丝是什么 粉丝的模式其实就是在复购率上获得了突破。

　　总之任何店铺或者模式的成功，都是在上面的公式中找到或者建立了自己的核心竞争力和机会窗口。反之，任何失败的店铺或者模式，都是没能在上面的公式中找到或建立自己的核心竞争力和机会窗口。