量得分的重要性，已经不需要再过分强调了，在这部分我们稍微深入地说一下质量得分与排名的关系，来看下直通车扣费公式：

实际扣费 =下一位的出价x下一名的质量得分/你的质量得分+0.01

我们仔细看下这个扣费公式后，发现实际扣费的多少，与我们的关键词的出价，没有半毛钱的关系。我们花很多精力来调价，最后的结果无非是给我们上一位节省了花费。

同时关于直通车扣费，还有另一个规则：实际扣费≤出价，假设我们把0.01元忽略掉，将这个公式变换一下，就会得出下面这个公式：

你的出价x你的质量得分=下一名出价x下一名质量得分

只要我的出价与质量得分的乘积大于其他对手的出价与质量得分乘积，那么我们的直通车排名就会排在它的前面，如图所示。

实际扣费与出价和质量得分的关系：

决定我们排名的，是质量得分和出价的乘积Cc，质量得分不变的情况下，我们的扣费是下一名决定的。因此，当出价。在（Bb/C，D/C）之间，我们自己出价多少，丝毫不影响关键词的排名和扣费。

毫无疑问，质量得分高低对于排名与扣费，都有很大的影响，如果关键词的质量得分都较高，不仅整个账户权重较高，而且也可以减少我们的花费。多数情况下，由于我们刚开始推直通车，质量得分很难达到10分，这就需要我们尽快把关键词质量得分提升起来。

快速提升质量得分的两种思路

第一种：优化点击率、转化率，慢慢提升。

优点：单日花费较少，资金压力较小。 缺点：周期较长。

增大直通车图点击率，提高宝贝转化率，是提升质量得分的关键，一点点地优化，逐步测试，质量得分会有一个明显的提升。

除此之外还有另外一种方式，对于提升质量得分较快。

第二种：快速提高质量得分。

优点：周期短，见效快。 缺点：单日花费较多，资金压力较大。

具体步骤如下：

（1）创意标题囊括宝贝标题关键词，提升相关性得分，也能拉动搜索。

（2）首先确保直通车点击率较高且稳定，在开始之前就应该测试优化好，包括宝贝转化率。

（3）将大词或者行业热词，提高出价，将该词位置顶在第一页第一、二位，因为第一二位展现较高，流量也高，并且位置不容易出现变动。

由于设置出价较高，势必造成单次点击成本很高，对于一般中小卖家，这样的点击花费，承受起来相对有难度，克服心理这一关也很重要，毕竟花的都是真金白银。

（4）在推广计划的设置地域上，尽量选择两三个点击指数较好的地域来投放，点击指数较高，对提升质量得分有帮助。

（5）在关键词匹配上，选择“精准匹配”，因为流量比较精准，点击率也比较好。

（6）测试周期大概在3~5天左右，质量得分会迅速提升至10分，后续正常维护即可。

这种方式一般适用规模较大的店铺，要求广告预算充足，堪称“土豪玩法”，但是可以将质量得分短期内提升，从而降低点击花费，在市场竞争时机上可以获得较好的优势。

直通车推广常见问题与误区

1.要流量，还是要精准客户？

直通车作为店铺不可或缺的引流工具，在日益竞争的今天，想避开直通车有些难度。在直通车的实际操作中，商家总是谈论流量，却忽略了流量的本质，在店铺不同阶段，对流量需求的定义也不同，在日常的经营中，我们需要的是更多精准客户，以增大购买可能性，如果各种流量都要，未必是件好事。经常看到有人在QQ群发自己的店铺链接，最终几乎没有成交，然后却开口抱怨，为什么店铺有流量，却没有成交。

在店铺做促销活动时，更多要的是人气，所以此时可以放开对流量精准的要求，可能单纯的就是要一个流量而已，或者店铺在花大力气打造品牌，一个流量意味着一次品牌曝光，如果在这种需求下，还是对流量有精准度的要求，那么促销活动必然很惨淡，因为所有的活动都是在大流量基础上完成的。

不要在需要流量的时候，选择了精准客户；也不要在需要精准客户的时候，选择了流量。

2. 添加的关键词真的越多越好吗？

曾经接触到一位自称某女装大店的运营主管，在一起交流时谈到了直通车，我问到你们店铺是如何做直通车的？然后接下来的言论，着实让我惊掉了下巴。思路是这样的，每个宝贝最多可以添加200个关键词，然后开通多个计划同时推这款宝贝，比如开了4个计划，那么就相当于添加了800个关键词。

相信有不少卖家都这么干过，很明显这已经违背了直通车精准营销的核心。在早期直通车点击花费较少的时候，这确实是一种获取流量的途径，但是放在今天，这样的做法，想不

“烧钱”都难。应时刻牢记直通车精准营销的核心思路，并以此来作为指导。

3. 直通车不赚钱，就应该停掉？

用直通车来销售产品，单纯看直通车的投入产出，不赚钱已经成为了业内公认的事实。

经常在网络上看到有人分享的帖子，投入产出比很高，暂且不去质疑其真实性，不排除真的有高手存在，但这样“完美”的数据，真是风毛麟角。

回到最初的问题上，利用直通车推广既然不赚钱，是不是就应该停掉呢？答案自然是不能。直通车对店铺的帮助，体现在两个方面，一是通过直通车直接完成产品的销售；二是直通车对自然搜索的促进，带来更多的自然搜索。考核直通车价值应该从这两方面思考，可以通过单个成交用户的成本与毛利进行对比，来判断直通车开得到底划不划算。

比如每成交一个客户需要花20元，但是产品利润空间在70元，即使直通车投入产出比是亏损的，最终整体的销售结果仍然是有利润的。如果停掉直通车，最终的结果只会是成交一天比一天少。

2. 直通车“干人干面”与卡位

淘宝为了削弱爆款，减少恶意竞争，同时也为了更好地帮助买家找到想要的产品，提升购物体验，将直通车展现改为“千人千面”。由于同类目下宝贝越来越多，商家为了抢占热门关键词，竞争越来越大，出价也越来越高。

“千人千面”的出现，使得不同买家搜索相同关键词，得到的搜索结果不同，简单来说，就是两个用户搜索同一关键词时，看到的直通车展示的宝贝不一样。

“千人千面”是基于定向兴趣点来展示的，使得晨现更精准，减少无效花费。

影响“千人千面”展现主要有两大因素：

（1）一是会员属性，就是我们注册淘宝账号时，完善的个人信息。

（2）二是买家行为，主要包括浏览、收藏、加入购物车、购买成交等。

如果某消费者对店铺存在以上行为，那么在搜索时，将优先展现出来，但是直通车的原理仍然不变，需要设置购买关键词，且流量获取能力达到展现要求。

有人可能会问，直通车“千人千面”后，关键词是不是就无法卡位了？不可否认“千人千面”对卡位形成很大的障碍，很难再通过查看实际位置来确认排名，但是依旧可以卡位，只不过只能卡一部分，通过能够卡到的位置，以及质量得分、出价、流量获取能力等信息，来大致判断其他关键词排位。

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作者简介：

班哥：老A电商学院讲师，班燕电商创始人，15年互联网创业经验，13年淘宝天猫运营实操专家。参与并见证了互联网电商从0崛起到飞速发展的历程。2010年自营淘宝天猫店年销售超过2千万！专注网店营销策划、推广运营，电商人才实训，淘宝运营培训带徒弟，一对一辅导打爆款。请加754176657

燕子姐姐：燕子说科技创始人兼CEO，淘宝内容运营专业导师，淘宝大学高级讲师，运营人才教练，华师传媒大学紫牛学院首席讲师，武汉职业技术学院紫牛学院首席讲师，电商宝金牌讲师，虎嗅学院金牌讲师佰草集、高夫、六神等大品牌天猫旗舰店店等品牌前运营团队教练、企划顾问。2012年自营天猫店年销售超过4千万，曾被省市多家媒体报道。，请加bangeliang