唯品会自2013年12月创办品骏快递，运营至今已超过5年。但唯品会一方面在大量投入履约成本的同时，订单量却未能如预想般迎来大幅增长（季度订单一直在1亿笔上下浮动），且并未能找到一个行之有效的方案来改善物流利用效率，使得物流成为唯品会业绩的拖累，也成为唯品会前行路上的第二层阴影。

　　尾单市场三方来敌

　　唯品会将自己定位为“一家做特卖的网站”，主要限时售卖全球各大品牌，商品囊括服装、化妆品、家居、奢侈品等千余种品牌。

　　唯品会成立之初，就与其他电商走上了一条互补的道路，绝大部分电商做的是当季正价商品，唯品会却唯独看中了过季商品尾单。一方面，消费者对物美价廉、性价比更高的尾单商品有现实需求，存在一定量级的消费人群；另一方面，吃、穿、用类零售商的库存量大，容易造成库存积压，品牌商有清理库存的需求。

　　找准了市场定位，唯品会开始“包装”自己的尾单商品，限制购买时间、购买数量，用抢购的方法吸引用户，充分迎合了消费者“不买就亏”的消费心理。很快，唯品会就在市场上站稳了脚跟。但唯品会尾单的生意做出来了，竞争对手也来了。

• 库存分销电商

　　越来越多的企业意识到，在尾单特卖的细分领域里，不只蕴藏着唯品会一个机会。

　　于是，一批争相帮助品牌商销售库存商品的企业如雨后春笋——扛过微商大旗，将尾单库存与S2b2c的分销模式相结合，进而衍生出爱库存、好衣库、购拉拉等新型电商企业。他们上游打通品牌方库存API，下游服务职业代购，借助微信社交优势来带动小b销货。

　　这些新型企业很快挤压了唯品会的生存空间。他们不仅模式更加新颖，能迅速产生指数级传播，还要与唯品会一同争抢货源。意识到自己模式的不足，唯品会很快也跟进了这种尾单分销模式，推出了云品仓、唯品仓等社交电商以争夺市场。

• 综合性电商

　　与新兴企业的战争尚未结束，随着老对手阿里巴巴巴巴这类综合型电商的日渐强大，唯品会在低价特卖上的优势也开始显现出品类不足、选择受限的劣势，反而是综合电商以品类多、选择广，获得了更大的用户量。

　　此外，由于淘品牌的崛起，唯品会正在失去品牌特卖中“品牌”带来的优势。事实上，在唯品会崛起的前期，用户对知名品牌的认知更为广泛，那个时候，品牌对消费者的吸引力更强。但是随着综合电商的发展，淘品牌的出现丰富了消费者对品牌的选择，其相对低廉的价格则成为了唯品会“特卖”属性的拦路虎。这就使得部分对品牌要求不那么敏感，但对价格敏感的用户转投淘品牌的怀抱。这种情况下，即使是唯品会最强势的服装鞋帽品类，也难再取得价格优势、拉开价格差距。

　　唯品会企图摆脱尾单标签，通过转型来解决这一难题，不只做新品，还要扩品类。但这样一来，唯品会垂直电商的属性就难以逻辑自洽，而综合性电商早已撑起半边天，唯品会难以望其项背、增长触及天花板。

• 电商代运营公司

　　不只是独立的电商企业，电商代运营公司同样成为了唯品会的潜在对手，这其中最有名的当属宝尊。

　　其实宝尊一直有一项名为“卖客疯”的业务，做的就是尾货特卖平台。宝尊有先天的尾货优势：其经销和代运营的商品中会产生一些残次品，无法在大平台旗舰店销售，但在不影响使用的情况下仍可作为商品销售，这样一个清库存的平台便应运而生。随着业务的进展，卖客疯在经营品类中也逐渐加入品牌尾货和过季商品，进一步对唯品会形成打击。

　　实际上，宝尊对唯品会的冲击远不止如此。宝尊等电商代运营实际上吃掉的是唯品会所赖以生存的“品牌”尾货。类似COACH、MICHAEL KORS、I.T、Burberry、ZARA等众多耳熟能详的时尚品牌均和宝尊达成了协议。

　　这意味着有了宝尊这个运营商，品牌方再也不用担心多的货去哪了。都是在电商平台上卖货，宝尊比唯品会高明的地方就在于设立了网上品牌旗舰店，这样对品牌产生的伤害就微乎其微。相比之下，把货给唯品会这个“特卖平台”则会对品牌价值产生威胁。

　　为此，电商代运营发展的越是红火，其对唯品会的威胁就会越大。

　　更多的尾货从哪来？

　　除了竞争对手的威胁，唯品会更大的困境还在于时代与技术的更迭使得尾货正在变的越来越少。

　　随着AI以及大数据的应用，各大品牌对库存的掌控力度正在变强，像库存象征企业运营低效的产物一定是企业极力避免的。品牌越是知名，管理效率越高，其尾货存量也就越低。为此，尾货获取上的难题正在成为唯品会“品牌特卖”的实质性威胁。

　　为了解决尾货不足的问题，唯品会只得把大批淘品牌搬上平台，成为了低价品牌聚集地，这与其“品牌特卖”的理念本质上是相背离的（唯品会成淘品牌聚集地详见下图）。

图片来源：唯品会（截至2019年4月3日）

　　“更多的尾单从哪里来？”已经成为唯品会未来发展道路上还能否坚守初衷的最大障碍。

　　综上所述，我们看到此刻的唯品会处境已然十分尴尬：不想被尾单标签束缚增长，但与综合、垂直电商争夺市场也为时已晚。

　　随着唯品会“品牌特卖”的定位日渐失去优势，自生用户增长陷入困境；另一边，物流上的大量投入正在拖累公司的利润表现，利润被压缩之后，公司拿不出足够的资金扩张新业务或补贴原有业务，这意味着，即便唯品会想要加大力度获取用户，但却面临心有余而力不足的窘境。

　　智氪研究认为，获得腾讯、京东提供的两大流量入口，在一定程度上能够缓解了唯品会在用户获取上的燃眉之急，但自身造血能力不足将成为一大隐忧。能否恢复自我用户增长，对唯品会来说至关重要。

　　随着京腾流量的注入，短期内，活跃用户恢复增长将有助于订单总量的提高，进而改善物流投入效率，摊薄物流成本。

　　然而，目前来看，高昂的物流成本正在挤压唯品会的利润空间，加之外界环境的种种变化，想要恢复自生用户增长，唯品会能亮出的剑不多，求索之路依然漫长。