【车手】守正出奇百万级店铺的推广思路

大家好，车手又和大家见面了。

以前总有人问我，做淘宝能不能刷单呢？
要不要跟平台小二搞好关系？
我的问答是你看着办。
中国提倡中庸文化，不能太作，也不能太右。
做电商也是如此，不能太死板，也不能太投机。
太死板，公司很难发展；太投机，公司风险很大。

最好的方式是守正出奇：走正道，出奇兵。
守正道，可以让企业走的远，出奇兵，可以让企业走的更快。

什么是走正道。

一、产品能力。
选择什么样的产品，保证产品质量、产品创新、漂亮的外观、高档的包装等。
有好的产品，是一切的保障。
但目前是产品过剩的年代，只靠产品好，很难赢得市场。

二、服务能力。
线上服务有明确的要求，各种评分都是量化的。
如客服、售后、物流等，还有各种评价，好评、差评等，都是对商家的考验。

三、运营能力。
运营能力包括活动策划、数据分析、推广优化等能力，它是决定一个电商企业发展速度的关键能力。
有不少电商企业，因为一个大活动，销量太多，出现问题，从此一蹶不振。

四、供应链管理。
企业规模稍微大一点，供应链就很重要。
如商品周期、库存管理、成本控制等，当企业规模大到一定程度后，稳定而牢固的供应链便是最强大的核心竞争力。

五、团队管理。
团队成员的积极性决定了企业工作的效率。
团队管理是隐藏在企业背后的一只手，没有一个定式，但一定要重视。

这五项修炼，每一项都永无止境，在不同的阶段，他们的重要性都不一样，最开始重视产品和运营，等流量多了，就要搞好服务，激励团队；等公司规模大了，各方面都很重要，就要专人打理，专人负责。

那什么是出奇兵？
既然是出奇兵，那么就没有定式。

电商要不要刷单？
当然不能刷，但是在必要的时候需要有些手段。
例如，在产品上新破零的时候，可以给某些老客户购物卷，让他们过来买。
产品在竞争搜索位置的时候，根据流量不但也是必要的。

要不要利用小二资源上活动？
有资源为什么不用呢？
但如果需要花很多的精力去和小二拉关系，这件事就不要做了。

如果有热点事件，则可以产品借势营销。
例如微信营销、直播合作、内容电商等，如果周围有这样的资源，或者刚好有这样的员工精通，那就抓住机会试试。
但奇兵制胜，需要节制，不能痰多，一旦成功，就要快速撤退，不要恋战。

啰里啰嗦讲了这么多，感觉有点跑题，但是做任何事情，守正出奇都是很重要的，做淘宝也不例外。
今天车手想跟大家分享百万家店铺的推广思路。

这个店铺之前每天卖2-3万，今年乘着淘宝的东风，现在每天能卖10+万，因为参加新势力活动，昨日55万。

流量增长也很迅猛。

我们都知道，商人重利，做淘宝都是为了赚钱。
肯定是销售额做的越高，钱就赚的越多。

销售额=流量*转化率*客单价

核心问题就是这三个方面，围绕着这三个优化，店铺肯定会有所提升，具体提升到什么程度，就要看你优化到什么地步了。
接下来我们各个击破，一个一个来做好优化，细节做到极致，你就成功了一半。

一、客单价

讲到客单价，首先得说到产品的定位，产品为王，选择大于努力。

1.选品能力。
选择了合适的产品，你就成功了一大半。
目前有以下几种选品方法：

1）线下走的好的款。
线上市场是跟着线下市场走的，且线下市场产品的流通要早于线上市场。
因此，线下走的好的款拿到线上推，基本不会出大的问题，拼的是时间，比如你和大厂熟，你和大档口熟，你对日韩市场熟悉，你比别人更早知道哪个款式今年是爆款，实在不行，往年的爆款适当改改也能拿出来推。

2）凭自己的眼光。
这种方式，往往风险比较大，同时也很考验自身的眼光，这种情况，是需要好好测款的。

3）参考优秀同行店铺的款式。
知己知彼百战不殆，时刻了解对手的动态，了解优秀竞争同行的店铺，看看哪些宝贝卖的好，或者在生意参谋里看哪些款式起来的比较快和猛，然后考虑类似的款式或直接跟款。

然后测款、测图。
我们主要看的数据是点击率、收藏+加购，点击率高的款，补一点基础销量，买家秀，攻心评论，观察转化情况。
挑选出潜力宝贝后作为主推款，集中精力将其打造成爆款，爆款形成后，通过不断上新及测款，打造爆款群稳定店铺和流量。

像这款宝贝，女装，点击率做到9，收藏+加购11%，可以肯定是不错的款，加大投入，做成爆款是情理之中。

2.定价要合理。
我们为宝贝定价的时候，不能随心所欲，而是要从市场角度和产品自身去考虑。
太高，转化不行；太低，无利润，很多推广手段都受到限制。

3.货源必须稳定。
这个很重要，有些买家货源不稳定就贸然推产品，花心血推起链接后货发不出导致链接死掉，非常可惜。

4.产品质量要好。
产品为王。
产品是基石，如果店铺产品的质量差，再漂亮的图片，再完美的详情页，再攻心的评论都是镜花水月，因为产品最终会到买家手中，高退货率、差评会影响DSR评分，影响权重；差评会直接影响转化，很快链接就会死掉。

二、转化率

影响转化率的因素包括：产品本身的转化率、主图、视频、详情页、客单价、好评、基础销量等。

1. 产品为王。
好的产品本身转化率都是较高的，有流量基础的，可以通过自然流量、老客户回馈反映，没有流量基础的可以通过直通车测试。

2. 主图、视频。
一张主图可以撬起一个店铺，也可以毁灭一个店铺。
淘宝就是一个卖图片的平台，任何产品都是以图片、视频的形式呈现在大家的面前的，不管你的产品如何，买家首先看到的是图片，尤其是车图，直接决定了点击率。
现在是快节奏社会，很多时候五张主图就可以直接决定成交。

3. 攻心评论。
攻心的评论对产品的转化可谓起到画龙点睛。
一个好的评价能促成转化，一个差评会拉低很多转化。
所以优化评价这方面尤其重要，很多时候，五张主图和评价就能直接决定成交。
长评尽量做的真实一点，配合好的买家秀可能提高产品的信任度，进而促进转化。
一旦出现差评，要不惜一切代价处理差评。

4. 详情页和基础销量。
直接模仿优秀买家就可以了，至于基础销量，根据自己的财力和资源，量力而行。
一般来说，标品对基础销量要求较高，非标品对款式要求更高。

三、流量

1. 关于标题。
目前淘宝流量最大的版块仍然是搜索流量。
我们搜索一款产品是通过精准关键词来搜索的，关键词越精准，越能找到精准人群，我们的转化率越高。
我们的标题是由关键词组成的，一般来说前后放大流量的关键词，权重高流量大相关性高；中间放长尾词，提高转化率；同时要求标题可读性，不能生搬硬套。

2. 关于权重。
权重，简单点来说就是关键词的搜索排名，关键词权重越高，排名就会越靠前。
随便举个例子，你搜索春装、女，这个词展现在你手机屏幕越靠前的位置展现量就越大，获得流量的机会也就越多。

影响权重的因素包括：关键词的点击率、点击量、收藏加购、转化率等。
不管是点击率、点击量、收藏加购、转化率都是依托关键词来的。
那么选择关键词就是重中之重。

1）关键词的选择。
开车初期我们选择的是二三级长尾词，养权重期间关键词不宜太多，20-30个足够，可以通过生意参谋-搜索词查询、系统推荐、下拉框等，有入店关键词后也可以入店词及成交词。
等质量得分提高后，可以加入更多优质关键词拉多流量。

2）点击率。
点击率，主要看图，图，图，重要的事情说3遍。
如果说点击率不高，那解决办法只有一个，就是优化图，如果还是不行，就是再次优化图。
如何做一张高点击率的图，除了多做多测多换思路外，拍摄角度、场景、代入感等都很重要。
各位老铁可以参考我之前写的贴子：成也萧何败萧何，看一幅图如何撬起一个店铺。

3）做精准人群。
现在千人千面，做精准人群可以提高转化，让我们有的放矢。
前期我们可以高出价低溢价，找出精准人群，最后根据数据做出调整，最后低出价，高溢价，毕竟为对我们产品感兴趣的买家花钱是心甘情愿的，不是吗？

做淘宝，重要的思路，掌握了思路，把握住要点，不管直通车规则怎么变，我们都能万变不离其宗。

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