京东发布2018年第四季度财报，2018年第四季度净收入为1348亿元人民币（约196亿美元），同比增长22.4%。2018年全年净收入为4620亿元人民币（约672亿美元），同比增长27.5%。2018 年全年净服务收入为459亿元人民币（约67亿美元），同比增长50.5%。2018年第四季度非美国通用会计准则下（Non-GAAP）归属于普通股股东的持续经营业务净利润为7.499亿元人民币（约1.091亿美 元），去年同期为4.493亿元人民币。2018年全年非美国通用会计准则下（Non-GAAP）归属于普通股股东的持续经营业务净利润为35亿元人民币（约5亿美元），去年全年为50亿元人民币。

　　财报发布后，京东集团董事长兼CEO刘强东、京东零售子集团CEO徐雷、京东物流CEO王振辉、CFO黄宣德、首席战略官廖建文和投资者关系总监李瑞玉出席了分析师电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

　　以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

　　高盛分析师：公司各品类商品销售增长如何？用户增长的趋势如何？驱动力是什么？公司与腾讯的合作关系如何？在促进用户增长方面有哪些合作？

　　黄宣德：京东是中国最大的全品类零售电商，这在公司近两年的财报中都有体现，京东所有主要品类的销售增长都高于行业平均水平。公司销售增长可能会受某些耐用消费品品类的影响，但是如我们此前所言，这些品类的销售增长也是超过行业平均水平的。

　　徐雷：关于2019年的用户发展，我想分两个方面，第一个是关于老用户的经营和留存，通过2018年的数据来看，整个平台的ARPU值是在稳步提升的，最主要是因为我们的产品体验以及跨屏的营销，和千人千面等相关工作的展开。第二是新用户的发展，我们主要聚焦在三个方面：一是供应链端，我们会扩充，适配不同城市级别用户的商品；二是我们会丰富前端的营销场景，包括微信，线下和社区等各种渠道，我们都会去探索，增加新用户的接触点；三是营销费用结构，向效果更好的渠道倾斜。

　　廖建文：公司与腾讯双方都致力于深化合作关系，未来我们会宣布更多合作细节。

　　美银美林分析师Eddie Leung：我有一个关于公司利润率改善和未来趋势的问题。公司提到过说电子产品和家用电器的销售，因为宏观经济环境的变化出现了一些压力，从过去的记录来看，公司利润率增长的一个驱动力是在销售规模变大之后出现的议价能力的提高，也就是可以从供应商处得到更大的折扣，我的问题是宏观经济形势的变化会否影响公司的业务拓展步伐？进而对毛利率产生什么样的影响？另外，京东物流的利润率有改善，是否是因为对第三方或者企业用户的补贴减少？或者公司未来是否有这样的计划？

　　黄宣德：公司电子产品和家用电器品类的销售在第四季度都出现两位数百分比的增长，超过行业平均水平，而行业总体只有不到5%的增长。公司的表现会驱动规模经济的增长，当行业增长放缓的时候，作为零售行业的领军企业和最主要的渠道，规模效应在与品牌商谈判的时候显得更为重要，帮助他们建立库存，订制多样的商品。总的来说，提高利润率有多种方式，不一定要提高零售商品价格，京东将继续保持价格上的竞争优势。

　　京东物流的初期，会通过提供折扣来吸引用户，但是这个阶段过去之后，就会恢复正常水平，目前大部分用户也已经经过了补贴的阶段，这也是毛利率显著提高的原因。

　　花旗银行分析师Alicia Yap：公司全年三季度和四季度公布的季度活跃用户数同比都出现了增长，请问四季度活跃用户数环比增长了多少？未来活跃用户数量会否从今年三季度起停止增长？

　　黄宣德：四季度的活跃用户数环比也有增长，大约为6%，还是有向上增长的趋势。今年的新用户质量出现了提高，而过去12个月里，我们确实也看到了一些只有一次网购记录的用户。拿去年第三和第四季度举例，就是想展示公司活跃用户的健康增长。

　　大和证券分析师John Choi：我有一个关于公司今年财务展望的问题。我看到公司的研发费用和运营费用都将与去年持平，而随着京东商城和物流业务的改善，公司的利润率会否出现改善？可否预测一下今年的利润率？以及各项业务的利润率表现情况？另外，公司的在线商家数量在四季度出现了环比的增长，组成方面有什么变化？

　　黄宣德：今年的利润率水平与去年下半年相类似，可能还会优于营收的增长。公司会更有选择性地，更为谨慎地进行投资，而在对于公司发展有至关重要作用的领域，公司会继续积极投资。年初所做的预测一般会比较保守，预计今年的利润率水平会比去年整体要高，在我们对于宏观经济环境变化趋势有更好的了解之后，我们的预测可能更为准确。

　　New Street Research分析师Jin Yoon：公司四季度的在线销售额与GMV之间有7%的差别，未来这个差会否有扩大的趋势？我知道公司不公布GMV，如果能知道这个数字有助于了解公司情况。另外，公司的拼购业务对业务的贡献占比有多少？

　　黄宣德：我想你说的是公司营收和GMV的差，差额体现在零售市场的GMV，公司零售市场的GMV增长了40%，这个可以解释你说的两者的不同。

　　徐雷：京东去年4月份开始做拼购，发展到现在，我们发现对于公司用户的下沉，向低线城市发展起到了很好的作用。另外，微信市场是一个增速非常快的市场，拼购作为我们目前非常重要的载体之一，也承担了在微信市场里的探索，近期我们成立了社交电商部实际上就是基于希望能够更好地挖掘微信市场在低线，以及女性用户的挖掘。

　　瑞信分析师Thomas Chong：公司今年零售市场，尤其是服装零售市场的业务发展展望如何？另外，今年公司会开多少家7Fresh店？会采用供应商模式（1P）还是卖家模式（3P）？

　　徐雷：今年在服装品类我们会做三方面工作，一是会继续加大对品牌和商家的补助，给消费者带来更多的选择；二是加强核心运营能力的打造，利用1P和3P两种模式，基于京东的供应链能力来做融合，例如将商家的门店仓库和京东的门店仓库打通，去提高整体的效率；三是针对现有用户进行精细化的运营，我们会与刚才介绍的，以拼购为主的社交电商结合，因为服装服饰品类是非常适合在这些渠道和方式上去进行运营的。从目前的商家分布和商家业绩来看，2018年随着我们平台生态的系统能力和产品能力的提升，商家的健康度是正常提升的，今年我们会继续这方面的工作。

　　黄宣德：7Fresh是去年年初开始运营的项目，目前有12家门店，还处于实验阶段，探索拓展渠道和业务增长方法。目前市场还没有这种模式，希望今年可以有更好速度的发展。

　　华兴资本分析师Ella Ji：我想了解地产基金对于公司利润率的影响，我不是指公司一次性投资的影响，而是这一合作可能带来的持续影响。未来公司物流业务和管理费用对贡献的营收占比会达到多少？另外，如何看待拼购业务对于公司用户和营收增长的贡献？

　　黄宣德：关于物业管理业务，我们还没有完成收购，只有在收购完成之后才会开始收取管理费用。基于我们的规模，管理费对营收不会造成什么大的影响，至少今年不会，但是随着我们将各个业务变现，未来可能会有比较大的贡献。对公司的物流成本不会什么影响，因为公司巨大的仓储网络，去年年底只有250万平方米的仓库是自建的，我们变现的是这一部分的仓库，这只是公司使用仓储面积的百分之二十几。

　　徐雷：我再补充一下，拼购业务对于我们以微信市场为代表的新兴市场去挖掘低线市场和女性用户，对我们帮助非常大。因为拼购业务所面对的用户特点，拼购业务发展过程中对原有京东平台尾部商家的活跃有非常大的帮助。今年的拼购我们除了继续保持对拼购和微信市场的关注和投入外，我们重点会在两方面进行投入：第一是打造更适合拼购和微信市场的供应链能力，原有的商家和商品更多的是京东平台，从去年年底开始，我们组织的专门的团队打造针对这些市场的，包括商品和工厂货等；第二，我们会进行拼购app的开发和推荐工作。

　　瑞银分析师杰瑞·刘（Jerry Liu）：去年到今年，宏观经济环境是否有变化？消费情绪有没有变化？比如大尺寸电视的销量，电器销量和智能手机销量有什么变化？另外，四季度的双十一活动，对于今年一季度的利润率会否有影响？

　　廖建文：如果你对比我们的耐用消费品和日用品的销售增长速度，你会发现后者没有受什么影响，电子产品和家用电器的销售确实受到了影响。我们的预测依然是两位数增长，但是目前还比较预测今年下半年的情况，因为考虑到政府可能出台刺激措施，这些措施都需要时间见效，所以我们是谨慎乐观的态度。

　　中金公司分析师Natalie Wu：公司的3.5亿活跃用户中，有多少是来自拼购？目前从使用微信转向京东app转化率是多少？另外，最近公司宣布了内部的重组，其中提到了不应该花太大力气关注GMV，因为GMV不是最关键的指数，而只是一个结果。这是否意味着公司有新的业绩考核标准？

　　黄宣德：微信仍然是非常重要的客户获取渠道，总的来说，超过四分之一的新用户来自微信。我们没有监测来自拼购的新用户，但是也是比较重要的客户获取渠道。

　　刘强东：我来谈谈重组的问题。这个问题很复杂，不可能在很短的时间内说清楚。今年主要会处理三件事情：一是中小城市的业务拓展，这些市场的发展我们已经说了几年，好消息是去年三线及以下城市市场对公司的营收贡献首次超过了一二线城市，今年我们会在中小城市销售更多商品，获取更多用户；二是数字化，整个集团将从传统的管理系统向大数据管理转化，以提高管理效率，帮助合作伙伴在平台的成长；三是京东在线下会开放更多业务模式，目前我们已经有7Fresh，电器销售店京东之家，我们有新渠道部门，今年会有更多线下业务模式，我们会先测试，然后快速复制推广。

　　麦格理分析师Wendy Huang：政府最近出台的家电补贴政策会否对公司的家电销售业务构成有利影响？另外，今年公司的现金流会否由负转正？

　　徐雷：近期政府出台了一些鼓励和刺激耐用消费品销售的政策，京东也已经参与其中，但是效果需要一定时间进行观测。京东家电销售在线上的市场占有率还是具有明显优势，这给我们继续保持领先和获取用户提供了可能。今年我们会推进家电业务自营生态向品牌的全面开放，希望通过深度的合作共享帮助品牌提高销售量，也会让我们进一步紧密地合作在一起。第三，我们会加大订制化商品的开发，这将有助于我们获得低线市场的用户以及改善利润。第四，我们会向线下继续渗透，发展我们的体验店，联合地方的家电连锁，透过这些合作增加线下的触点。

　　黄宣德：我们不披露现金流情况，但是这当然是我们的内部目标。

　　天灏资本分析师侯晓天：中小城市用户和拼购会否拉低用户每单贡献的GMV？活跃用户的购买次数平均是多少？

　　徐雷：拼购用户初始阶段的客单价是相对正常用户是偏低的，但我们关注的是这一类用户的留存，后续的消费，以及我们会加大相关品类的交叉营销，总体来看，目前还是积极正面的。京东平台的整体ARPU值是在提升的，去年我们的购物用户从中度黏性到高度黏性的发展的时间和速度都是在加快的，说明用户成为更忠实用户的脚步在加快。未来我们会加快用户购买频率的精细化运营。

　　野村证券分析师Jialong Shi：四季度公司递送成本同比有显著下降，原因是什么？今年的趋势是什么？

　　王振辉：四季度是业务的旺季，公司仓库的库容率在不断大幅的提升，让四季度的履约率有一定改善。今年随着订单密度的增加，履约率还会不断优化。(天恒)