为什么买家要买你的而不是你竞争对手的？

判断一个生意能不能做，就是判断这个问题是如何回答的。

我们习惯用经验决定是不是入手一个生意。

我们习惯把所有的条件列出来一一满足，然后再告诉自己未来可以按步就搬的成功，美其名日“设计”“策划”。

但，你将遇到的困难是不能被策划的。
成功不是设计出来的，成功是生长出来的。
这才是真理。

如果经验能成功，岂不是越老越成功？

当你发现了一个市场需求点，在你满足消费者时候，发现问题然后更新系统，升级几次之后，你会发现你的生意已然从一颗种子长成了大树。

facebook成功之后，扎克伯格才敢说,他要改变世界的沟通方式。
岂不知当时只是一个泡女同学的工具？

小结：

卖什么？

卖NICE

什么是NICE

为什么买家要买你的而不是你竞争对手的？

这个问题的答案就是。

NICE的重要性？

是生意生根发芽的种子。

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生意第二大问题:怎么卖？
（你的客户关系）

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同样的一次购买决策。
复购就容易快速很多。
做微商的人应该更容易理解，这也是为什么微商能以最烦人的姿态仍然苟活于市。

但几乎所有的淘宝商家都是一锤子买卖。
甚至有些担心顾客回头咨询。
在这些商家潜意识里，成交之后再来找我就是麻烦。
他们害怕承担售后。

成交——滚，成交——滚，

是他们的成交主张。

一次性买卖是错误的成交主张，

来一个客户榨干它的价值，再来一个再榨干。

获取顾客的暂时价值是最原始的生意方式。

从一次性交换到老字号，从老字号到品牌。

这不是客户关系从低级到高级的趋势吗？

企业与消费者的关系不是越来越远，而是越来越近。

从一次到多次，从多次到终身，这难道不是市场规律吗？

按照这个规律推理，互联网时代的客户关系应该更进一步，在技术的支持下，新型的客户关系是互动。

前端盈利难是这个时期的市场特征。

客户关系逐渐拉近的规律，其背后推动力是物质丰富导致需求不钢，市场由卖方转为买方。

买家进店不买你的东西 ，你仍要笑脸相迎，因为你要预约下次一的成交，于是品牌知名度美誉度成为了有效的预约工具。

在淘宝上，

如果你想买坚果你会想到什么 ？

如果你想买家具你会想到什么 ？

如果你想买精油你会想到什么 ？

如果……………

品牌知名度美誉度占领着每一个类目的头部。

这种市场趋势下，要撬开已经被预约过的钱包，何其难也。

也就是前端盈利难，或者说是获客成本高。

顾客第一次接触你的时候都是在某种公共场所，也许是购物网站、购物街、大商场甚至是大马路上的广告牌。

这些场所是所有商家都在争夺的阵地，是造成流量成本高昂拥堵的十字路口。

我把在这样的地方买卖双方的第一次见面称作为前端。
老顾客的一切行为称为后端。

注意我说的前端和后端不是产业链条（销售与供货）的意思。

前端和后端。

拉斯维加斯有一个酒店，位置偏僻，星级较低。
建筑上层是酒店，下层是赌场。
大多数酒店的海报都是展示房间的豪华舒适。
他的海报是这样写的：住酒店400美金，送价值400美金筹码。

在这个案例里，酒店销售是前端，直接拼性价比。
从广告词里可以看出，该酒店把前端的利润全部让出来。
自然会赢得前端的顾客。
秘密在于顾客拥有了400美金的筹码后会输掉，并且再多输掉几倍的筹码。
当然这是基于对消费群体的了解为前提。

客户的终身价值。

相对于客单价来说，这个概念强调与顾客的多次合作！

前端是投资。
后端才能盈利。

客户的终身价值是设计出来的，你为客户的服务周期越长说明你店铺的粘性越高，赚钱越容易。

你需要重新设计你的生意。
哪怕只是二次成交。
你的ROI（投入产出比）会变的很漂亮，你就不会再为转化率焦虑，点击单价高反而会成为竞争对手的门槛。
从此变被动为主动。

打造客户的终身价值的三个层次

（二次销售、顾客收集、长期维护）

1、二次销售

a、重新定义引流款与利润款。
这个概念之前的错误在于，买引流款的人与买利润款的是两波，不交集。
以至于最后你只做引流款，把利润款搞没了，只剩下一个爆款的概念。

b、搭配套餐。
在顾客终身价值的概念下，不能视搭配套餐为多买就优惠的简单理解。

c、下次消费约定。
例如随包裹赠送优惠券等。

d、其它未尽办法。
人民的战争要发动人民的智慧。

2、顾客收集

一个生意半个淘宝+半个微商

但我建议你少发广告，多发生活场景和产品生产、包装、流通等工作的过程，尽量生活化。
如果你没有更长远的营销目标，只是维护，那么重点不是让他们知道你在卖什么，有什么新品，要点是

信任、信任、信任。

如果打造信任？

就是尽量展示你的工作和生活，让他们知道你的真实存在，你产品的真实存在。

3、长期维护（会员、公众号……）

a、会员制CRM，有自己的积分系统。

b、能提供额外的无法量化的服务。

例：宝宝树是一款孕妇关注胎儿发育过程的APP，因为肚子的每天的提醒，APP的打开率是很高的，再加上一些孕期建议，对APP的好评如潮。
宝宝树后端的盈利是淘宝客和广告收入。

c、按时标准化订购。

有个卖袜子的会员制，交198，按时寄袜子，按南北方不同的时令配。
（记不清了，你们自己去百度）

我只提供概念引导，不提供具体的方法。
简列几条，抛砖引玉而已。

太具体的方法是不能公布的，因为博弈策略在实施前爆光即失效。
用诸葛亮的话说叫：天机不可泄露。

淘宝不支持后端打造

打造后端的做法，与淘宝利益是绝对的冲突，淘宝软设计的主旨之一，就是防止流量私有化，你可以在他们的平台上开店，但顾客是淘宝的。

淘宝辛辛苦苦的从全国收拢了几亿用户，为什么要让你私有？

这就是淘宝的基因，无法改变的。

所以淘宝的一些事情表现的很拧巴。

一方面要赶短视频和直播的时髦，另一方面又防主播吸（粉），因为看直播的都是原淘宝用户，对增加新用户完全没有帮助。

一方面想学微信公众号做内容，另一方面 微淘又不开放独立的店铺空间（想阅读某个店铺的微淘要从APP首页菜单进入，进入后是 所有你关注店铺消息的集合），这种做法等于说你生产的内容都是公域的，你只是做为淘宝的记者为阿里巴巴报增加了一条新闻，完全没有打造私域的可能。

小结：

顾客终身价值的概念背景是，物质丰富造成需求不钢。
我做过试验，在淘宝上免费送，不花一分钱的白给，当他们听说要加微信要进刷单群，一半以上的人会退缩。
为什么花一点点时间他们都会觉得麻烦，因为他们根本就不缺。

如果你不打造后端，你就无法摆脱流量困境。

前端是投资，第一次相遇就掏人家腰包是很难的。
但是给与，给与，给予价值，对方就能够接受。
有了信任成交还是问题吗？

信任是成交的第一货币。

这就是怎么卖这个问题的解决方向。

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生意的第三大问题：如何找人？

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我并不想在这里教你如何获得流量。
上上这方面的大神很多。

我只是想说如何找人不应该是你首要关心的问题。
如果你只是关心如何寻找低价流量，只能说明你生意的前两个问题没有解决好。
并且你对自己的生意也没有信心。
有前景的生意，在获取顾客上是不会斤斤计较的。

另外你在哪里获取顾客都需要付出成本。

以滴滴打车为例，程维获取顾客的方式是倒贴。

是他更有魄力吗？

当然不是，

是他知道烧钱到最后才能通吃，有实力的公司不会给他慢慢发展的。

是他认准了市场看对了未来。

是他对自己的生意有信心。

又是信心战胜了对巨额补贴费的恐惧。

因他知道后端将赚钱。

后端打造好，幸福下半生。

小结：

酒香不怕巷子深，不是说推广不重要，而是说产品过硬，推广条件差并不能成为障碍。

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结束语：

经济模式先进与落后可以并存，是因为我们的社会本身就有发达与落后的层次。
当这个层次被压扁，缩小之后，落后的经济模式自然会被淘汰。
这个过程是逐渐的，缓慢的。
意识较早的人将作出最早的改变。
成为新时代的新贵。

为什么你总是意识不到？

因为你只关注问题本身，而不思考问题的前提。
你会觉得那些前提是理所当然和证自明的。

你不可能从提出问题的角度，找到解决问题的方法。

你凭什么理所当然的认为当下的购买就是顾客的全部价值？

在以往的生意模式中，即使我们购买付费流量或者央视广告，也只是想榨取更多的顾客的现在价值。

本文的宗旨就是把你从流量、客单价、转化率的既封闭又痛苦，又找不到出路的思索中拎出来，并提醒你，思考与决策的基础在变。

生活的琐碎，将被各种分工服务承包，午餐被快餐店承包；身体被健身房和医院承包；孩子被幼儿园承包；这是无可阻挡的趋势。
如果你创立的后端是符合市场需求的承包，你的顾客将会说：

哇！
这个服务方便！

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总结：

生意第一大问题是解决怎么“赚”的问题。

生意第二大问题是解决“赚”多久的问题。

生意第三大问题是用钱就能解决的问题。

并不是说你要把三大问题全部想清楚了才能开始做生意。
生意的种子是第一个问题，有了种子就种下去吧。
成长的过程中慢慢的解决第二和第三个问题。