文/一橙

10月11日，交个朋友在北京邮电大学开启了秋招校招宣讲。交个朋友公司成立于2019年6月，2021年4月罗永浩在抖音完成直播带货首秀，从创业初期的十几人团队，不到两年时间已经拓展到超1200名员工，旗下拥有多家子公司，并在年底将推出球鞋自有品牌。

在宣讲会之后，交个朋友科技创始人黄贺及副总裁李毅接受了网易科技等媒体采访，进一步透露了寻找让公司收入整体上扬的过程和方法，以及今年双11罗永浩直播间的具体规划。

“我们不是一家网红工作室，而是拥有坚实技术力量的科技公司。”

黄贺透露，目前“交个朋友”已经拥有包括MCN、整合营销部门、代运营业务等七个核心业务。目前，整合营销和代运营两块业务已单独成立了子公司。

与此同时，“交个朋友”还自研了直播业务的SaaS系统，创建了专业的技术团队，目标是把信息化系统带进直播行业，全面提升行业效率和准确度等。

一、“双11不设销售目标，甚至想过干脆放假”

Q：今年双11老罗直播间有具体的销售目标和规划吗？

黄贺：不方便透露，怎么说呢，因为受制于我们所在的平台，抖音到了双11、618这样的大促节点时，淘系和京东会花很多很多的钱过来流量投放，等于说超级多的流量都被他们买走了，所以越到这个时候老罗越没有什么流量，流量很少的。

很多人都在说双11时薇娅做到了多少亿，李佳琦是多少，老罗怎么才这么少，其实是因为内部没有流量可用。今年618流量情况也不理想，我们甚至还想过618和双11我们是不是干脆放假算了。

Q：那样或许有人会认为是老罗胆怯了？

黄贺：我们怕有这样的猜测，所以还是继续正常播了，但我们会把双11和618看成是日常的时期，不会设置什么目标。等到抖音有自己的购物节的时候，我们会做更明确的目标。

Q：这种限制会让你们想去探索别的合作平台吗？例如淘宝？

黄贺：那倒不会。当时我们选择抖音出于两个主要原因，第一个是抖音平台当时并没有头部主播，这意味着抖音会与我们配合度最高，两方愿意一起把这个事情做大。

第二，在抖音平台上，我们除了能做直播带货，还能够沉淀一些粉丝，它毕竟是一个内容平台，不是单纯的去卖货，所以我们现阶段内还是会在抖音。

二、七大核心业务形成商业闭环，旗下已有四家子公司

Q：目前“交个朋友”七大核心业务分别是什么，相互之间的关系是怎样的？

黄贺：公司的七大业务是一个商业上的闭环，是互相藕荷的。第一是外界知道最多的MCN机构；第二是代运营机构；第三是主播培训；第四块业务是自有品牌部门；第五是我们自研的SaaS系统；第六整合营销业务；第七是多平台营销业务，大家可以拿它对标天下秀。

我们有4个子公司，有一些还没有分拆出去，但是在内部都是独立业务，自己独自结算的，它们之间互相提供支持。

Q：“交个朋友”组建代运营机构背后的逻辑是怎样的？

黄贺：我们在直播带货过程中，发现很多品牌想要做直播带货，但是且并不知道这部分业务要怎样展开。发现这个问题后，我们就成立自己的代运营机构，给到一站式商业解决方案，帮助他们更好的对接MCN。在我们帮助品牌方代运营一段时间后，其实双方关系已经很紧密了，这个产品之后也可以上到我们的直播间来，两边需求相互藕荷，有严谨的内部逻辑。我们的代运营机构目标是做成像淘系的“宝尊电商”一样，成为行业龙头。

Q：为什么你们要自研SaaS系统，这不是件很重的事情吗？

黄贺：因为我们前面所说的所有业务流里面，每一个都需要走大量系统化的流程，比如说MCN机构，我直播间上一个产品，我们需要一个特别完善的选品系统，在选品过程中，它要对产品质量、商家资质进行多轮的验证，去审核这个产品有没有正确的授权链路，有没有完整的食品安全证，有没有生产许可证，我们希望录入我们系统里的产品都是合格的，用信息化的方式提升大家的效率。

选择自研是因为行业没有能满足我们需求的产品，除了自研以外没有别的选择。我们一直说要做一个长远的生意，前期重投入也意味着我们拥有了一支很强的研发团队，我需要的不仅是一个产品，而是一个懂得直播行业的技术团队，未来他们还会做更多的产品创新。并且，我们是把这块业务往独立分拆上做准备的，一开始就已经布局了。

三、未来老罗GMV占比10%-15%最理想，年底推出自有球鞋品牌

Q：从营收来看，现在“交个朋友”的营收结构大概是怎样的？那一部分业务营收占比最大？

黄贺：现在还是MCN机构，然后第二块大的是我们的代运营，然后第三大的应该是我们的自有品牌。

Q：目前这个状态理想吗？还有没有可以调整的空间？

黄贺：我们最终目标是MCN机构可能只占到我们总营收的40%左右，然后这个里边老罗的GMV占比大概是10%-15%，这是我们最后理想的状态。其实大家可以发现，老罗距离他之前的上播已经很久了，前段时间我两一起去考察供应链，去了莆田找一个鞋厂，年底想要推出自有的球鞋品牌，然后我们两个要深度隔离，时间加起来一共20多天，这些天他都没有直播，但对直播间销量一点都没影响，刚好印证了其实我们公司是完全可以离开他的，不像一开始对他个人依赖那么强。

Q:所以我们正在进行“去老罗化”？

黄贺：并没有刻意去做“去老罗化”。我们认为人是有很大变数的，比如说达人有可能被别的机构挖走，李佳琦和薇娅也都因为各种原因，导致直播间直接停播，所以我们认为以人为主是低效且不稳定的

所以交个朋友选择了去做账号体系，比如未来老罗的直播间会改成为交个朋友直播间，目前来看大家感知并没有那么强，账号之间可以实现平稳过渡。我们接下来会做各类垂直账号，

就跟百货商场一样，地下一层是食品，一层是奢侈品，二层是美妆，三层是服饰，我们想用一个个这样的号来实现我们的增长，老罗在这里面是占很大的一部分，但是他的GMV占比会不断下降，公司整体营收会更健康。

Q：这样的策略会不会影响到品牌方，未来要靠什么让它们持续选择“交个朋友”？

黄贺：因为我们能够给品牌方提供脉冲式的带货。第一，我们的合作是连续的，跟很多品牌方都是很好的合作关系，都是直接签年框的，一年帮他播多少次，这一次受流量影响卖得少一点，下一次就会给他补回来，所以我们给他们提供连续脉冲式带货。

第二，我们能够提供的服务更多元化，可以各种“打包”，比如我们拥有很多的达人，品牌方不满意这个达人，我们还有更多可供其选择的达人资源。除了头部达人，还有很多中小达人，能够帮品牌方消耗很多中长尾的源。

与此同时，我们还能够提供给品牌方自播支持，辅导他们从零粉怎么去起号，怎么去做短视频的运营，怎么在直播过程中去投流，怎么去找更合适的主播。甚至有品牌方会直接把抖音的直播业务交给我们来做，我们做抽佣。只要他们想做直播带货业务，我们能够提供一站式的解决方案，所以品牌方对于我们的依赖是逐渐加强的。