2013年3月21号正式开通阿里巴巴巴巴诚信通店铺，4月23号在阿里上接到第一个订单4800元，6月14号在阿里上接到第二个订单52000元……是什么，让这家贸易型公司在阿里众多工厂竞争的情况下，一开店就连续接了许多定制订单，还做到回头客100%？这家客户跟我们合作了快一年，最近有时间跟这位老板聊聊，发现很多运营上的思路值得众商友借鉴和反思。（老板要求匿了，暂且叫他匿老板）

（开店第一笔和第二笔定制订单）

1、定位清晰，不走寻常路（颠覆老板们的三观）

      在和匿老板聊天的时候，我问他：“你们作为贸易型公司，怎么在这么多的工厂里面脱颖而出，让本来想找工厂合作的买家找你们合作呢”

      他就跟我说：“质量诚信要第一，走自己路，同样的产品要做到差异化。找到产品的特点来做。批发也做，零售也做，自己的定位要清楚，要做什么要挣钱，怎么挣钱。这边工厂很多做垃圾单子的，他们为了养工人，也没有办法，我只接好单子要求高的，垃圾单子不接，不把自己给搞杂了，卖自己的品牌，别人搞便宜的，我就搞贵的，反着走。在这个行业，我才做了四年，做的迟，但发展比他们快的多。”

      接着匿老板发了一款产品过来跟我说：“这个我的线下销量很不错。其它工厂能做出来但卖不出去。也只我敢卖的，他们做便宜的习惯了，别人想要好一点的，不好做，多了又不敢做，怕又没有人要。”

（出的货与样品一致是诚信的体现，也是100%回头客的原因之一）

      他们做了很多年外贸，经常给当地厂家下单，谁家质量好，谁家生产稳定，谁家出货快，他们心里都有数，同时也成了这些厂家的大客户，价格特别优惠；

      如果客户直接找厂家提需求做货，不一定能找到最适合的，也不一定能拿到优惠价，而通过他们，则可以省去选择工厂的试错成本，时间方面效率提高了，金钱成本上也降低了；

      以前我一直以为定制类的单子最好直接找工厂，一来是一手价格，二来生产质量有保证，现在想想，价格确实是一手的，但不一定是最优惠的一手价（就像去批发市场买一件衣服，可能比零售店还要贵2-3倍），再有质量方面，一般厂家都有自己最熟悉的等级产品，比如有的经常生产高端货，自然质量好，有的则长期生产低端货，再怎么要求也做不出高端货来；

2、主动：定制类不像批发类，需求非常个性化，往往要主动出击抓牢机会！

      要说他们在阿里上哪个地方拿到的单子最多，自然是报价管理了，上阿里的人都知道搜索，很少人会注意到报价管理，我接触过很多卖家压根不知道，更有卖家我告诉他怎么用这个工具了，他还不重视，偶尔发一下报价就完事了，也都没有下文了。

      可他们一开始就用报价管理去找客户，因为定制类需求的客户很多是直接发布需求等卖家上门来洽谈，（搜索更多是批发类的商家在上面找成品）他们时刻盯牢报价管理里面的新需求，一有自己可以做的就努力跟进，第一单单子较小时间也快，第二单据说花了几个月时间跟进才有后来的成交，面对每个有机会的单子都是认真跟进，一点也没有其他卖家发个报价等买家来联系的被动，甚至有一单跟了一年多，寄了十几次样，最后才成交的；

（提升线上，提高搜索流量和询盘，又接了不少以前没接过的生意）

3、新技能：

      在线交易与新推广方式 以前都是用报价管理去寻找客户，在跟我们接触之后，他们发现原来渠道不止一个，还可以通过产品搜索、公司搜索、频道活动等地方获得推广，最近也在基础（公司介绍、产品信息、标题、主图、装修）方面进行提升，产品曝光和询盘量明显有所提升，也因此接了不少单子，这周还参加了阿里线上的工厂活动，虽然他们不是工厂，但已有与工厂相媲美的实力，对于有些买家来说，这类型的公司或许更符合他们的要求。

总结：

1）质量和诚信是长久发展的根本，也是成就100%回头客的主要原因；

2）走自己的路，产品差异化，是开辟了属于自己的一片市场；（绕开工厂拿定制订单）

3）批发、零售、定制都做，同时想清楚做什么挣钱，保证盈利；

4）主动出击，定制订单多在报价管理里面；（认真、坚持的去做）

      阿里平台很大，线上的经营模式也很多，运营思路各有千秋，这位老板说，我们不走寻常路，确实，他们走出了有自己特色的路线。