一、打造爆款的意义

爆款，爆款，爆款，电商人日思夜想。美妆商家倾囊相授——爆款打造的流程！

（一）实体零售和电商零售的区别

实体零售：

关键是选址，什么样的位置就意味着什么样的流量。

电商零售：

平台的流量是一定的，各个商家来分割流量。

（二）电商的本质

赤裸裸的竞争和你死我活的战争

（三）拼多多平台的特点

黄征说：“拼多多是好市多和迪士尼的结合体”，这就是拼多多的发展方向。

好市多的特点就是低价、爆款、少sku，但好市多的商品质量也不会差，也就是物美价廉。所以做劣质商品的商家要及时转型，不然拼多多之路就会越走越窄。

迪士尼的特点是好玩，娱乐性强。娱乐性的功能主要是由平台来创造和满足，商家主要是满足拼多多好市多的方向，也就是低价、爆款的方向。

所以从拼多多的特点来分析，是非常适合打造爆款的。平台也希望商家能通过大量的订单来倒逼供应链的升级，从而提供给消费者物美价廉的商品。

（四）马太效应

强者越强，弱者越弱；产品的销量越大，越是爆款，越容易得到各种资源。

比如首页资源位、工厂资源，快递资源等。所以在拼多多上打造爆款是很有必要的。

二、市场分析和选款

商家一般会有两种情况：

1、已有多款产品，如何从中挑选出适合打造爆款的产品？

2、没有任何产品，又如何去找适合自己的爆款产品？

市场分析：

1、产品的市场有多大?

由于拼多多官方没有提供数据。我们通过搜索“洗面奶”，发现销量前2名的累积销量均为10W+，说明市场不小的，对于大多数中小商家来说，市场是足够大。

2、竞品的实力有多强？

假设我们的目标是进入销量前2名，那么图上这两款就是我们的竞品。我们需要分析他们的产品进货渠道、成本、赠品、日订单量、流量来源等情况。

3、产品的毛利有多少？

已有产品的商家，需要分析对比自己和竞品的毛利空间。没有产品的商品，分析一下竞品的毛利空间，看看是否有足够的空间可以做。

4、我的优劣势是什么?

每个商家的情况都不同，要根据自己的情况来分析。

通过对这四个方面的分析，相信各位商家会找到适合自己的爆款产品。当然，可能需要分析多个商品，才能找到更适合自己的。

三、产品定位

产品定位主要是通过2个方面来体现：

1、产品定价

价格，决定了产品所处的市场和消费人群。

（1）成本导向

根据自己的成本来定价。

（2）需求导向

从客户的需求，从市场竞争的角度来定价，也即是随行就市，此时成本方面的考虑会少一些。

（3）价值导向

从能为客户创造的价值来定价，一般比较适用于头部商家

2、产品设计

①符合产品消费人群的喜好，比如功效、颜色、外观、气味等。

②和竞品形成一定的差异化，这样更容易被消费者记住，从竞品中脱颖而出。

以可口可乐和百事可乐为例，二者的消费人群都是年轻人，设计也都偏向年轻人的喜好。可口可乐的主色调为红色，百事可乐的主色调为蓝色，二者有很明显的辨识度和区分度，从而容易被消费者记住，占据消费者的心智。

五、店铺和产品内功

选好款，定价和设计也做好之后，就要开始上架商品了。

（一）店铺内功

主要是指店铺装修，拼多多的店铺装修相对比较简单，主要包括商品分类、店铺首页和专题页面。

1、商品分类：

商品分类比较简单，但也要认真做，建议产品比较多的买家做好产品分类，方便买家迅速找到需要的商品。

2、店铺首页：

店铺首页主要是指店铺首页的轮播图，轮播图的位置比价好，建议根据自己店铺的情况放上引流的爆款、新品或者利润款等。

3、专题页面：

主要是在活动时用到。

做好店铺装修，可以体现店铺的专业度，提高买家对店铺和产品的信任度，帮助提高产品的转化率。

（二）产品内功

主要是指主图、标题和详情页，对买家消费决策的影响更大。

1、把产品信息传递给消费者

2、解答消费者的疑惑

3、消除消费者的顾虑

4、体现店铺的专业性

5、挖掘和创造消费者需求

做好主图还能增加点击率，而优秀的详情页一般是这样的：

1、精美海报图：让点进来的用户产生购买的欲望，继续了解产品的信息

这是一款“丸美”的眼霜，累积销量6万+，但是这张海报图似乎还不够精美，还有优化的空间。

2、产品信息参数：让客户对商品有一个基本的了解

这是眼霜的基本信息介绍，不同的类目，需要展示的产品信息是不同的。要根据具体类目的要求和产品的特点来定。

3、用户痛点：让客户产生需求

抓住女性帕怕老的痛点。

4、产品解决痛点：满足客户的需求

这一页就是眼霜能解决消费者的痛点，让人看起来年轻。

5、产品卖点介绍：除了解决客户的痛点，还能带来更多的价值

包括功效、原材料等。

6、产品实拍图/细节图：夯实客户的购买欲望

展示包装的高档大方。

7、品牌故事/资质证书展示：提高客户对品牌和产品的信任度，打消最后的疑虑，从而下单

授权书和代言人的介绍，正规官方授权，正品有保障。大明星代言，公司实力雄厚，让消费者放心大胆的下单。

注意：主图、标题和详情页一定要符合国家的法律法规和拼多多平台的规则要求，这是最基本的。

六、爆款打造四部曲

（一）快速破零

1、推荐给老客户：

建议适当给一些优惠给老客户，既能回馈老客户，又能让新品快速破零。一举两得。

2、通过店铺推荐、关联交易

如果店铺老客户很少，可以尝试在店铺首页轮播图、店铺推荐位、自动回复、客服推荐等尽可能多的地方露出商品。

3、分享到微信、QQ群以及朋友圈

可以多找一些人来分享好的商品，身边的人也可以推荐来买

4、设置多多进宝

只要佣金够高，加上优惠券，破零是分分钟的事情。

5、开启推广

是一种相对有效的途径，可以进行尝试。

（二）销量爬升

尽快提升基础销量

1、重点提报门槛低的活动，如限时秒杀、九块九等，特别是限时秒杀

2、建议提报多多进宝置顶，效果好的，冲上首页也不是不可能

3、加大推广力度，尝试多种推广位置

（三）冲击爆款

尽最大可能获取销量，冲击爆款、打造爆款

1、争取各个资源位和渠道的流量

2、可多次通过限时秒杀、大牌清仓、品牌馆等活动快速提升销量，能上的都上。限时秒杀这种效果好的活动可以连续多次的上，快速提升销量和排名，超越竞品。

3、在可承受的最大预算进行各个位置推广，有条件可购买CPT（聚焦展位）包天，确保流量的稳定性

4、冲击首页和推文，是打造爆款的大利器，而且还是免费的

（四）维稳育新

以利润为导向，维持销量的同时获取最大利润；同时培育新的爆款

价格，决定了产品所处的市场和消费人群。

（1）成本导向

根据自己的成本来定价。

（2）需求导向

从客户的需求，从市场竞争的角度来定价，也即是随行就市，此时成本方面的考虑会少一些。

（3）价值导向

从能为客户创造的价值来定价，一般比较适用于头部商家

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