自电商崛起已经20多年，人们却仍然只窥到B2B电商的冰山一角。

 

证据之一就是Internet Retailer最近公布的《inaugural issue of its B2B eCommerce 300 list》，该报告揭露了大型B2B电商公司的营收情况。

 

据估计，2015年这些B2B电商公司营收超过5470亿美元，证明这个市场正在变得成熟，但是仍然有很大发展空间。

 

B2B电商发展速度不如B2C电商

 

Internet Retailer将300家B2B电商公司营收方式分为4类：

 

• 初级电商网站

• 网上采购

• 购物交易平台

• 商业网点

 

虽然以上都是电商形式，为了与B2C电商进行对比，现只考虑通过初级电商网站直接销售这一形式。

 

从报告中可知在美国市场上，2015年B2B初级电商网站和平台的大概营收为2050亿美元，相比之下，2015年B2C电商营收超过3410亿美元。

 

虽然这个对比并不精确，但确实表明B2B电商发展速度并没有B2C电商快。

 

通过自有电商网站出售产品，可能比在第三方平台做销售成熟度更高：这表明公司正在提高自身的能力。

 

《B2B 300》前100家公司中，50家公司至少1/4的电商营收来源于自有网站，21家公司一半的电商营收来源于自有网站。

 

这表明，自有网站创收并没有想象中那么高。一些人可能不太赞成这个观点，但是以这个论点为前提的话，B2B电商公司们需要如何进行改善呢？亚马逊给出了答案。

 

A.应该取消产品信息查看限制

 

要求登录，是B2B公司自有网站亟待改善的一个地方。必须登录后才能查看产品信息，这有点太麻烦。

 

90年代末创建的B2B网站，很多都给产品信息设限。亚马逊并没有设置产品信息查看权限（除了某些非常具体的产品信息），B2B公司们最好也不要这么做。

 

至少80%或更多产品信息应该面向所有人。取消产品信息查看权限对公司来说有很大好处，有助于吸引潜在客户。

 

某些产品信息，比如定制价格和现有库存，只对相关客户有意义。这也非常好处理，面向大众，提供一个目录价格/或“要求询价”功能和“库存量”栏目。

 

限制产品查看权限，不管是出于公司自己的考虑，还是电商网站的固有缺陷，这个问题确实需要得到解决。

 

B.网站架构及呈现信息更实用

 

在信息架构、产品分类、易用性等方面，B2B公司最好还是效仿一下亚马逊。网站架构，以及如何呈现信息，与人们是否愿意查看网站内容密切相关。

 

当然，B2B一般比B2C更复杂，如果想提供极致体验，需要做更多工作。但不管是B2C还是B2B，客户体验都是最重要的。

 

遗憾的是，这并没有引起大多数公司的注意。在这方面，亚马逊做的非常棒，值得B2B公司们进行借鉴。

 

C.丰富产品详情页的内容

 

B2B公司们需要向亚马逊学习的最后一点，是产品详情页面的很多细节。

 

如何在没有人为干涉的情况下，最大限度推进人们的购买决定？在完成交易的过程中，任何一个纰漏都可能导致消费者离开。而产品详情页面缺少大量丰富的产品内容，可能对此具有最大的负面影响。

 

这关系到一个客户是否决定将产品放到购物车里面。如果没有，大部分情况是因为他们缺乏产品信息，无法做下购物决定。

 

亚马逊已经熟练掌握了制作产品目录的精粹。那么，B2B公司们为什么不向最优秀的榜样学习呢？

 

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