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关于临沂市中小网商商家的建议

一：电商行业区域发展

电商规模：

广东：交易量，电商规模，均是全国第一。

浙江：交易量，电商规模，均是全国第二。

江苏：交易量，电商规模均是全国第三。

依次是：山东，福建，河北等。

品牌电商聚集地：广东，浙江，北京，上海

差距：2013年广东电商交易额2万亿，浙江1.6万亿，山东1万亿。

区域优势：

广东：网络畅销产品产业带，优势政策，人才聚集地，电商环境良好，成熟的区域模式，抱团发展。

浙江：网络畅销产品产业带，优势政策，人才聚集地，电商环境良好，成熟的区域模式，抱团发展。

山东：工用品产业带，优势政策。

山东区域现存劣势：专业有经验的人才短缺，大部分区域没有浓郁的电商氛围，缺乏结合区域资源与优势的自有模式，信息资源不对称。

二：电商发展，网店经营必要条件

① 投资预算：电商行业投资不比实体经营少，尤其在电商迅猛发展，竞争不断增加的形势下。

② 优势产品货源：优势产品是经营的前提，电商优势之一就是减少产品中间环节，更好的实现前店后厂模式。优质，优惠，高性价比的产品比较适合现阶段电商市场。

③ 发展规划：明确的，适己的长远发展规划。根据市场与自身条件的分析，制定年规划，季度规划，月规划，周规划，并且具备应急方案。

④ 互联网销售思维：以互联网思维去解决互联网社会化生活习惯下的需求。并不是买产品卖产品那么简单，互联网发展推进产物是人联网。

⑤ 经验，知识：学习经验与专业知识，是前期基础准备，具备专业的知识才能实现事半功倍，充足的经验才能有效规避风险。

⑥ 专业人才：专业专注，经验丰富的人才能帮助店铺实现更高层次的发展。

⑦ 团队：团队架设合理，激励制度完善，具备较强积极性和协作能力的团队是电商队伍做大做强做久的必备条件。

⑧ 政策支持

三：临沂市现阶段 淘宝天猫中小卖家分析

数量多，效益低，无模式，高跳槽率

从业群体分析：

优势

劣势

目的

生产厂家

资金雄厚

自有产品货源

自组团队

大部分老板缺乏正确的网店销售思维

团队不成熟 缺乏凝聚力 协作性不强

老板崇尚中心化思想

没有明确的网店发展规划方案

盈利

做品牌

尾货处理

实体批发

资金优势

产品货源优势

部分自组团队

大部分老板缺乏正确的网店销售思维

没有明确的网店发展规划方案

缺乏专业型经验型的网店人才

团队不成熟 缺乏凝聚力 协作性不强

盈利

尾货处理

实体零售

熟悉产品货源

个体零售经验

缺乏专业知识与经验的学习

没有明确的网店发展规划方案

网店投资预算有限

盈利

清仓

团队专职

团队默契 人才优势

积极性强

资金充沛

精力充沛

缺乏优势产品货源与供应链的支持

重技术轻产品

盈利

做品牌

事业发展

个人专职

精力充沛

部分有技术优势

缺乏专业知识与经验的学习

没有明确的网店发展规划方案

网店投资预算有限

没有货源 代销为主

盈利

事业发展

个人兼职

部分有技术优势

缺乏专业知识与经验的学习

没有明确的网店发展规划方案

网店投资预算有限

没有货源 代销为主

盈利

信息，资源，不对称。

部分网店（淘宝，天猫）失败的原因分析

① 网店新手：盲目，准备不足，产品无优势，技术无优势，快递无优势，夭折。

② 专职几月的卖家：产品无优势，技术无优势，不进则退。

③ 曾经辉煌过的卖家：缺乏长远发展规划，信息不对称，团队不协调，资金链断裂。

某服装店失败案例

经营时间：2012年经营淘宝 13年初做天猫 14年已有1家皇冠C店 3家天猫

背景：前期投资预算充沛，团队20多人，人才架设合理，产品是厂家直供

2012-2014年年中：发展不错，利润可观

2014年年末：经历几个月入不付出，资金周转困难。

主要原因：

① 缺乏合理的店铺长远发展规划，没有明确的应急方案

② 团队激励制度不完善，团队没有积极性和协作性

③流量渠道搭配不合理，运作思路墨守成规

④产品市场分析不到位 多次导致有货难卖 好卖没货的情况。

⑤人员成本占比过高

四：未来一年 临沂淘宝天猫从业人群分析

创业者

以从业数量排名

个人兼职：数量最多，成功率最低

个人全职：数量较多，成功率较低

批发商： 数量多，成功率低

专职团队：数量少，成功率高

生产厂家：数量较少，成功率比较高

就业者：

以从业数量排名

客服：从业人员最多，行业人工成本占比最高

运营：从业人员较多，行业人工成本占比较高

推广：从业人员多， 行业人工成本占比高

美工：从业人员少， 行业人工成本占比低

数据专员：从业人员较少，行业人工成本占比较低

五：人群接触与分析

根据在临沂市华丰服装城，华丰商贸城，大陆商业村村，温州街，临沂小商品城南北区，万泰商贸城，美多商贸城，家电厨卫城城，劳保城这些市场的接触交流，市场调查反应结果来大体判断。

① 市场批发商户

对于电商的态度：

百分之90的商户感觉到电商是趋势，但是不屑一顾，自身没有做电商发展的意向。绝大多数商户人为电商赚钱很少，还是老老实实做实体。

有百分之10的对发展电商感兴趣，其中有一半是持观望态度，他们在看身边做电商的商户发展如何，感觉普遍做的好，自己就开始入手。

百分之5的商户对电商非常感兴趣，有一部分在做电商，有部分在学习准备中。

兴趣分析：导致绝大多数认识电商是趋势，但是不屑一顾的原因主要有2个方面

一是自身发展现状很满意，没有考虑做电商的必要

二是身边做淘宝天猫的非常多，效益可观的很少

失败原因分析：市场商户以前做电商绝大多数失败的原因

一是知识准备不充分 考虑过于简单 线下照搬线上

二是投资预算不足 预期过高 反差大

三是电商发展这块没有明确合理的规划方案

绝大数商户对电商的理解是：从网上卖货

② 个人全职或兼职

对电商的态度：

做电商能卖货能赚钱，要求不高，一月几千块就可以。看着新闻报道，朋友圈做电商的都挺赚钱，所以自己也要做。

存在问题：

把电商想的过于简单，对投资回报率很模糊，想着开个网店，放上产品，然后学习下怎么操作，之后就可以赚钱。

分析：轻视电商的商业本质，单方面考虑，忽视竞争对手。

对于资金与精力的投资，多数表示没有充足的准备。

绝大多数个人做网店预期：2000块钱投资，每天看着电脑玩着手机，处理订单。

小部分个人做网店预期：20000块钱之内可以接受，愿意付出更多精力体力。

注：由于对电商行业接触不深，大部分人急于盈利。

大部分人都只注重结果，对于不能实现盈利结果的一些帮助都视为无价值。

六：结合临沂市本地优势资源 探索临沂特色电商模式

①普及电商知识，明确电商概念与本质

概念局限：

绝大部分电商从业者，对电商的理解是：从网店卖货，好一点的会理解为从网上卖货；

绝大部分实体从业者，对电商的理解是：电商就是开淘宝店，开天猫，开京东，好一点的理解为开网店，做网站。

实际概念：电商商务是指在互联网，企业内部网和增值网上以电子交易方式进行交易活动和相关服务的活动，是传统商业活动各环节的网络化，电子化。

电商与实体彼此态度：

绝大部分：

专职做电商的商家，对实体态度相对偏激；

专做实体的商家，对电商态度相对偏激。

少部分：

专职做电商的商家，对实体态度积极，有意结合实体发展；

专职做实体的商家，对电商态度积极，有意结合电商发展。

极少部分：

专职做电商的商家，已经在结合实体发展；

专职做实体的商家，已经在结合电商发展。

明确本质，端正态度：电子商务不只是销售产品，实体店也不只是销售产品。电商与实体更好的彼此服务，实现成本双低，价值双高的互助模式。

电子商务可以作为商务贸易服务，客户信息收集与管理运用，解决传统实体的不足，服务实体经济的一种方便快捷高效低成本的渠道；

实体店可以作为网络虚拟化在现实生活的着陆点，作为提高客户体验，解决电商虚拟化的不足，辐射生活社区的实质平台。

2010年：网络市场交易规模占社会消费品零售总额的2.9%

2014年：网络市场交易规模占社会消费品零售总额的10.4%

预计2017年：网络市场交易规模占社会消费品零售总额的15.7%。

③ 临沂本地优势资源：

传统资源优势：实体批发贸易兴盛，交通四通八达，物流快递发达，商贸名城

本地需求：1000万超大的本地人口基数，本地市场需求容量庞大

区域辐射：实体批发贸易兴盛，周边商贸辐射性较强

个人认为：通过2个方向可以有效提高临沂市电商贸易顺差，鲁西南地区电商贸易顺差，或者降低本区域电商贸易逆差。这2个方向的结合，才是真正结合临沂本地优势资源而进行的电商服务实体经济。

方向一：本地电商将本地优势资源向全国范围无数倍的放大扩张，即对外电商

方向二：本地实体借助电商更好的服务本地，以及附近区域，即对内电商

个人分析：临沂市实体批发和实体零售受电商冲击最大的方向是来自于外区域电商，例如广东浙江江苏福建等地，当地电商将区域优势向全国范围无数倍的放大扩张。 临沂本地是实体批发，受货源产业带厂家网络直销的影响也是比较大的。因此，不但弱化了本地市场辐射力，本地内需市场还受到很大冲击。

七：如何做好双向电商，推动临沂实体和电商经济共同发展？

① 对外电商（指临沂市之外）

A：借助现有主流电商平台：如淘宝，天猫，京东，苏宁易购，微信平台等。

通过在这些平台多店铺的开设，做出网络畅销产品，形成品牌口碑。

B：通过外部网络创业人员，布局网店分销：当产品畅销，网络市场反应良好，形成网络品牌口碑时，逐步发展全国各地的优质网络分销商，建立管理培训机制，层层筛选具备真正销货能力而不是压货能力的分销商。

C：借助分销商，做好全国线下社区辐射：扶持优质网店分销做好其所在社区的宣传，规模化裂变式发展。（注：适合地方特色产品，如食品类）

② 对内电商（指临沂本地）

A：借助现有主流电商平台：如淘宝，微信公众平台等

通过某个网店的开设，作为产品展示平台，将实体店的资源通过数字图片信息得到共享。

例如：某服装店，在兰山区有10家分店，10家分店通过网络平台可以做到产品款式与库存的共享，若顾客在A店看中的款货号不全，其他店铺有货可以就近就快解决；若顾客在A店没有看中的现货，通过网络展示平台可以看其它9家店的款式。

B：借助现有主流电商平台做为移动店铺广告：如易拉宝广告，扫码进店。将市区商业中心门店最低成本最快速搬到乡镇现场盲区，现在同城快递也是非常方便的。

C：自建网络平台：通过自建网络平台，本地网上门店。

D：通过电商平台做数据管理：如淘宝，微信公众平台等

通过此类电商平台，做好新老客户信息收集，管理，运用，更好的提供服务，提高客户粘度。

现在缺一个最接地气，最草根，最容易与中小卖家和实体批发零售商户接触交流，最能够为他们提供有效服务的团体组织。

八： 建立专项扶持本地中小电商商家和实体批发零售商户的团队组织

扶持组织的作用

① 接触交流 了解情况

② 高粘度电商圈子：针对实体批发零售商户，中小电商商家，电商创业者，专项从业人才，提供经验分享，行业交流，知识教学，专业培训，实践机会，各方获得有利价值

③ 解决方案：

向具备发展潜力的电商商家提供店铺运作规划，产品运作规划，团队管理等多方面的解决方案。

向有意结合电商发展的实体批发零售商户提供电商发展规划方案，执行最接地气最适合自身条件的电商方案

④跟踪发展情态：辅导运作，及时提供应急方案建议，有效规避风险

⑤技术软件支持：提供优势的技术和软件支持

⑥快递支持：向中小卖家提供优惠价格的快递合作

⑦信息，资源，人才共享：解决信息不对称，资源不对称，人才短缺，人员成本占比过高等多方面问题

⑧ 团队管理培训：提供专业化团队管理经验

⑨ 结合资源 抱团发展

⑩ 共同推进“临沂特色电商”模式

刘元昌

广东学习创业3年

期间自组20人O2O创业团队

2年电商与实体对接经验