二、你的产品能给用户带来什么用处？

如果是功能性的产品，比较好回答这个问题，比如电器，通过介绍产品功能，以及给用户带来的便利性，就能传达给用户产品的用处。
但是许多主观性的产品，如服装之类的，要回答却不是那么容易。
一般而言，主要通过视觉呈现，展现上注重突出美的元素和细节。
这里比较关键的一点是，无论是任何产品能给用户带来的好处，即卖点不可能只有一个，如果有多个卖点，我们要懂得取舍和侧重，因为“卖点太多，等于没有卖点”。

三、为什么选择你？

遇到同质化或者相似的风格，用户总会面临选择的问题，即用户为什么要选择你？
除了塑造产品本身的出色感觉，还可以从“竞品对比”进行分析，扬长避短，突出自身产品的优势，以让用户选择我们。
具体包括，材质对比、功能对比、服务对比、品牌对比等。

图 注：使用竞品对比，是一种屡试不爽，解决用户疑虑的方式

四、真的有你说的那么好么？

这个问题其实说起来有点难以回答，其实也比较简单，用户可能并不相信商家单方面的宣传，但是对与他们相同立场的其他用户意见，或者一些“见证”式的事实，却有着更多的信任感。

具体来说包括:

1、用户评价，通过客观具体的好评引导用户产生信任。

2、销量见证，用户的眼睛是雪亮的，销量证明实力。

3、权威机构认证，有资质更靠谱！

4、意见领袖推荐，如达人网红等推荐。

5、明星款，巧妙借力，自抬身价。

图 注：巧用用户评价

五、假如没有你说的那么好该怎么办？

淘宝的“七天无理由退换货”，很好地应对了这个问题，但是由于一些产品在短时间内无法看出产品质量问题，顾客由此而感到担忧的，我们可以通过加强承诺，打消用户的顾虑，比如“支持60天退换货”，“假一赔十”，“开箱也支持退换货”等。

六、为什么现在就要买？

许多客户往往喜欢犹豫不决，我们需要给用户一个现在购买的理由。
可以利用限时促销的手段制造紧迫心理，以及利用限量的噱头吸引用户及时下单。

限时促销包括：限时优惠券、限时红包、限时折扣、限时包邮等。

限量促销包括：定时下架、限定数量销售、定时预定等。

七、为什么买更多？

采用合理的关联搭配，可以增加用户的单次购买数量。
当然这还不够，除了搭配的合理性，还要给用户提供多买的优惠。

搭配的核心：把不同的产品塑造成共同的需求，推荐给客户。
就像客户买了条金鱼，再推荐客户买一个鱼缸一样顺理成章。

组合优惠：除了搭配款给予优惠，单品也可以通过优惠提升销售数量，比如设置“第二件半价”。

详情页编排的逻辑

光在详情页描述了产品的卖点、解决了用户的疑虑其实还不够，用户在浏览详情页时是否感到顺畅，是否按照设计者的思路，被循循诱导，也是一个很关键的问题。
就像看一篇文章，尽管每个段落很精彩，如果结构不严谨，错落无序，也会使人阅读困难。

那么详情页到底该如何编排？

核心是始终抓住用户的注意力。

一个好的销售文案是这样的五个步骤：

1、引起注意

2、引起兴趣

3、建立信任

4、激起欲望

5、促发更多成交

1、引起注意

引起注意是第一步，如果一开始不能抓住用户的注意力，后面的呈现即使再精彩也就没有了意义。
在一个详情页中，要引起用户注意的有两个关键位置，即主图和详情第一屏。

主图自不用说，主图点击率的重要性，在直通车的应用已经足够说明问题。
我们主要说详情第一屏该如何处理。
当用户从主图点击进入，下拉看详情时，第一屏是最先展示给用户的，也就是说这一屏是引起用户注意的关键所在。

第一屏的设计应该遵循以下原则：

（1）展现最好的视觉资源，如选择最好的产品展示角度，设计成海报，或者能突出产品卖点的效果形式。
力求给用户一见倾心的视觉触动。

（2）减少关联推荐，可以关联推荐，但是不能太多，否则用户为了看产品一直下拉，会错过产品的头部展示。

（3）可以设定品牌介绍或者富有品牌调性的活动宣传，以增加用户的停留时间。

（4）可以采用短视频，抓住用户注意力。

图 注：第一屏的视觉打造力求惊艳

2、引起兴趣

当抓住了用户的注意力后，我们要将用户的注意力转移到我们的产品上，并且激发用户的兴趣。
这一步可以引入对产品的介绍，如产品设计理念、突出功能设计能。
也可以根据用户特性，设计概括用户的痛点心理，引导用户的心理需求。

图 注：护肤产品引出用户痛点问题

3、建立信任

这个环节其实等同于上文的第三点“为什么选择你？
”以及第四点“真的有你说的那么好么？
”

可以利用竞品对比分析，以及各种“见证”，建立用户对品牌的信任感。
除此之外还有一种办法建立信任，就是采用“行业分析视野”，教育用户。
如教导用户如何选购，怎么辨别真伪等。

图注：小狗吸尘器通过教育用户如何选购，建立信任

4、激起欲望

有了前三步的铺垫，这一步就比较简单了，可以全方位的展示产品，以及通过使用产品前后，着重注突出产品会给用户带来的改变，以增加用户的购买欲望。

5、促发更多成交

最后这一步可以在详情页的中后期，适度推荐关联产品，以增加用户成交。
或者在详情末端的关联宝贝中，设定相关的宝贝推荐。
关联的推荐还是要把握搭配合理，以及让用户多买获得好处的原则。

图 注：模特整体效果搭配推荐，对用户来说更有效通过数据反馈调整

最后详情页的编排，应该以数据维度作为调整的基础。
通过生意参谋的商品分析数据，从访问深度、跳失率、停留时间等数据反馈，进行详情页的优化调整。
这其中，需要重点注意的是详情页的长度，一般来说，类目不同，用户对详情页的适应长度有所不同。
详情页长度的影响往往容易被忽略的，其不仅对停留时间有影响，还会影响到转化率、访问深度等因素。

转化三部曲之：移动端的玄机http://www.menbie.com/topic/1515653

转化三部曲之：一切从视觉开始 http://www.menbie.com/topic/1510104

谢谢大家的支持，欢迎大家交流！