我不知道大家有没有感觉，就是今年特别明显的一个淘宝的变化，就是从315刚过的时候，淘宝直通车升级了一次。然后4月2号又升级了一次，所以今年直通车一直再升级，所以今年直通车和自然搜索的这个权重已经彻底打开了。

在讲这个主题之前，先和大家分享2个很重要的的概念，第一个概念是直通车，第二个概念是搜索。这两个概念怎么样更好的去融合，然后把它做到更好，首先要知道他有很多个数据维度，还有就是知道他的一些触发点啊，知道这些你才能够更好地去把握它。那么在开始之前呢，我这边给大家看一下我最近做一些搜索的一些数据。

我这一共发了三个产品的数据：

第一个产品是非标品，我们可以看得到，他的搜索最高峰点在3月13号有两万多，具体的操作方法也是用直通车拉起来的。

第二个产品是标品，我们可以看得到在3月27号之前的手淘搜索基本上没有流量，几乎为零，然后到了4月13号他的手淘搜索突破了5000。

第三个产品也是手淘搜索，3月15号左右手淘搜索基本上是在一千多一点点左右，然后到4月9号基本上搜索可以突破七千。

以上3个案例都是基本上标准数据。

我会从标品非标品这两种不同类型，不同类的产品，然后详细给大家讲一下他们在打爆过程中有哪些共同点和不同点。

很多人往往说，直通车花了好多钱，有的花了几万，有的花了甚至十几万说为什么手淘搜索拉不起来？其实这里面有很大的一个原因。

那么今天，我就稍微讲的细致一点，细致到从一个产品开始上架的时候，前期产品上直通车的一些基础准备工作。这些内容虽然基础，但是他在前期也决定着很大的一个作用，我们一步一步来跟着我的思路。

首先假设一个非标品，在产品上直通车之前我们是需要做一些基础优化工作的，首先针对于非标品的话，很多时候，比如女装、鞋子、女包等这种非标品的，在上车之前我建议大家可以做几个基础销量和评价的，比如说30个到50个这样的。

当然了，有一些商家他们款式多，那你也可以刚开始的时候不用去做基础销量和评价。但是在前期测试的时候，可能你只能测试到收藏、加购的数据和点击率的数据。转化率这样的数据，如果没有基础销量和评价的话，那么前期整个的转化周期会滞后的。

然后为了从后期的转化端来考虑的话，前期我们要深刻去分析我们的产品，就是我们的产品大概他的一些功能点一些核心的卖点大概是哪些。你们在做评价，还有就是晒图这块的话我们尽量去做一些设计，怎么样去让买家看到这些点的时候就很容易产生转化，这个是很重要的一点。

这块做好以后，接下来还有一个很重要的点就是产品的标题，标题这块之前很多人在做搜索的时候都没有很重视，那么今天我给大家用一些数据的案例来展示一下标题的重要性，大家一看就会明白的。

第一个是汽车水枪的产品，在我们很多时候的认知里，我们往往认为类目最大的词肯定是汽车水枪这类词，但是我们很多时候却没有发现在这次榜里面，比如说像汽车神器高压家用还有汽车水枪还有洗车等等这些词。他占据了整个搜索人气的前几名，往往像汽车水枪，他已经排到了后面的第六名，那这里说明一个什么问题呢？

这里其实说明了一个很重要的问题，就是说如果在最开始的时候，从整个标题、整个搜索这块来考虑没有去做到它最大搜索人气的这种标题，或者你的标题里面有空格把这些词拆开了，或者说没有加进去，那么在初期你想快速报搜索的时候，后期是会遇到一些问题的。

第二个是一款小白鞋的产品，一个小白鞋的行业热词榜，有一个词叫做小白鞋女春季2018新款韩版潮这个词，我们很多时候认为这个词可能没有流量或者很小，但是我们去看热词榜的时候，他这个搜索人气是很高的。之前我有一个朋友，她在做这个词的时候遇到的问题就是他在直通车里主要主打小白鞋和小白鞋女这两个，但是后期他发现了一个问题，他的搜索集中在这两个词，但是这两个词一直没有达到最高点，后来他反思了一下，是不是我还有哪些词的。人气搜索人气没有做得更好。

后期他去观察了两个地方，第一个就是他这个子类目的行业热词榜，发现当时在三月份左右的时候小白鞋女春季2018新款潮这个词，他的搜索人气比小白鞋和小白鞋女之间类目词的流量都要大，但是他的标题里面出现了一个问题，就是他的标题里面本来是小白鞋女春季2018新款潮，但是他的标题在春里面加了一个秋字，影响了这个标题的紧密相关性，导致这个词后面一直没有获取到流量。然后直通车里面又一直拉小白鞋，小白鞋女，还有其他的一些词，所以。他这个词的搜索流量一直没有升上去，这是这里面最重要的一个原因，所以后期他做了一些调整，把标题里面的秋字去掉，换成最大的热词，另外直通车加入这个核心的关键词，然后做增量，比如说流量和成交的递增，然后把这个词再度拉起来。

在之前我那个朋友也是一样，他认为汽车水枪就是他那目的大词，没有去观察行业热词榜，也没有去观察在市场行情里面商品店铺榜的那些竞品，竞品的主要成交关键词是哪些，从而导致了他整个的搜索流量遇到瓶颈。

后面标题做了一些调整，然后直通车加入热词榜的词，然后再根据竞品，他们成交的最大的词，做了调整，后期搜索就达到了很高的一个词，那这个就是因为根据竞品和行业热词的趋势做了及时的调整，然后搜索就上去了。

在给大家讲一个例子之前我还有一朋友，做秋冬毛呢大衣的，然后再做直通车的时候，经常是这样子，他刚开始有测词，测毛呢大衣女、毛呢大衣 女中长款这些主要的核心的流量大词。但是测试了几天之后他发现这些词的点击率很低，之后他就做了一个动作，就是他放弃掉这些词，然后去测试了比如说黑色毛呢大衣女、黑色毛呢大衣中长款，因为他的产品是黑色的毛呢大衣，所以她就只能重点的加了这些词去测试。后来他发现在直通车里面这种词的点击率很高，最高的可以达到11%，12%，然后转化也特别好，因为词特别精准但是他花了十几万之后，他告诉问我一个问题，为什么他搜索起不来。然后我就去市场行情里面看黑色毛呢大衣这类的词，然后发现这个词自身的市场的人气都有限。所以他就做这些词的时候。他整个的单品分析的这个流量曝光也基本上是这些词，所以流量一直只有几百上不去。

所以这里就有一个很重要的认知，很多人以为只要把销量做上去了，那搜索一定能上去，从某种意义上来讲，你增加销量、增加产值会有一定帮助，但是从搜索的曝光逻辑来讲，我们经常讲触发，也就是说你的直通车和你的搜索，他们的流量大小取决于你直通车和搜索关键词的匹配度。

非标品这块我们已经说完了，就是前期的一些基础优化工作，为了让转化在前期就会有一个好的反馈，建议大家是刚开始做几个基础销量和评价，然后就是在在卖点这方面，更突出卖点，更好的去转化。

直通车选词我们这里说一下：选词的时候必须是精准的、和产品匹配的。我们前期可以选五到十个，或者十到二十个这样的词，就是最匹配产品的。然后有一定流量规模的这种词。前期这些词大概带在直通车里每天有几百个流量，比如说三五百个点击，当然了，如果说你点击量越大，参考的意义也就越大。当有了这些流量的时候，我们就要去分析这个款有没有成为爆款的潜力。能不能成为爆款的潜力，我们通常观察收藏加购率、点击率、转化率以及客单价等数据维度。这里面最关键的因素就是客单价。

咱们先说一下收藏加购率怎么算，我们去参考的话一种是根据自己的经验，另外一种就是经常听人们说怎么算，要做到10%的收藏加购率，点击率也要高于行业均值的1.5倍，转化率也要达到优秀等，其实这些点最终都要归结到你的客单价。如果说在一开始的时候你的定价没定好。比如就贸然的定了一个价格，那么这个价格就会有对应的消费群体。那么如果说你一下子定的太高，那么可能在某一点你的收藏加购率不需要达到10%，他也可以爆。或者说转化率也不用达到很高也可以爆。在这里这个转化率我们说明一下，针对于高客单的产品，很多时候转化会有点滞后，甚至会有一定的延长周期，所以针对高客单价的产品的话，我们一般考验的几个重点：第一个重点就是他的收藏加购率，第二个重点就是点击率，在短时间内有没有做到更好，然后把整个PPC做到一定的范围值。请记住一个点，你的这些收藏加购率也好，点击率好，转化率也好，全部由你的客单价制约，但是你的这些重点的数据参考是和你差不多客单价的产品来作为依据的。然后当流量更大的时候，我们会再去观察他的一些数据指标。

转化的数据怎么看呢，这里我简单的和大家说一下，转化的数据，我们第一点是可以去参考市场行情的商品店铺榜。然后我们点到那个热销商品榜，在热销商品榜里有一个支付转化率指数。也就是说，如果说你卖两百，那你就去跟两百客单价或一百八到两百二左右的，这种客单价的竞品做对比，然后对比它们的转化指数、对比他们的收藏加购率，这样子的话，你才可以确定说我这个客单价下，我的产品这些数据表现维度有没有潜力。假如你做过这个类目，而且做得越久，你就越清楚这个定价、收藏加购率要达到多少。这里的说一句就是大部分的类目，只要客单价适中的话。基本上达到百分之十是一个非常不错的一个数据。当然了，这个是针对很多类目，并不是所有类目。

第二个就是点击率啦，点击率的话我们最低最低最低要求也要达到数据透视里行业的平均点击率，也就是说，我们用主核心关键词去测试图片的话，综合点击率一定要去超过数据透视里面行业的这个点击率，这个是最基本的。那么像中等客单价或者中低客单价的话，那么我们基本上拉了一定的流量的话，自然的转化基本上在2-3天之内就可以出来，那么在这时候，我们就可以去参考竞品转化的一些数据。然后我们就把每一个竞品的客单价拉出来，然后客单价拉出来它对应的支付转化率指数，然后在对应我们的客单价。我们就大概可以预估出我们这个客单价下转化率指数要达到哪个值算优秀。

然后呢，查看详情里面有一个无线端的来源,只要无线端来源名称里面前三位，比如说不是什么淘客，或者活动流量的我们就可以统计他的数据。比如说统计的是无线端的总流量，无线端的访客数有9000多，占比是40.19%，那我们用访客数除以占比就会得出无线端的整个流量。然后，我们在用那个热销商品榜的那个支付的子订单数去除以我们刚刚算出来的无线总流量，就会得出这个单品的一个大概的一个转化率。这个算法会存在一定的误差值，所以我们算出来都是转化率只是一个参考，重要的还是去参考他的支付转化率。

所以当我们对这个非标品测完款，我们对一些数据都有了大概的了解，然后再这些数据维度下算不算好款，，接下来是不是该加力的去推广它。

现在我们讲一下标品。标品相对于非标品有一点不同，不同的点就是标品比较注重销量，前期比较重视转化。它不可能像非标品一样，就是它的搜索值在短期内会有一个很极致的数据，标品需要销量有了一个很大的积累之后那个搜索才会不断往上涨，不然他到了一个销量值以后，没有突破的话，它的搜索会稳定在一个值。

对于非标品的直通车，普遍的情况下PPC会比非标品高点，所以前期测试的时候，成本会高一点。而且对于标品而言的话，人们前期可能需要做到50个或者100多个销量，而非标品可能只需要做到30或者50个左右。然后再做一周到两周的搜索优化动作。因为前期如果去上车的话，整个成本会很高的，但是有些商家前期也不会把搜索做的那么强，然后用车去测试，重点测一下转化率，来判断这个款是不是值得推广。所以在这点上标品和非标品会有点差异。

好啦，假设我们现在基础都做好了，比如说非标品，我们做了三到五个基础销量和评价，开始上车了。然后标品呢，我们前期呢，做了三五十个基础销量评价，同时也做了一周的搜索优化。接下来我们就要讲一个很重要的点叫拿新品标，在我多次大爆款的经验上，新品要比老品好操作，而且打爆速度会更快，然后接下来我会讲刚才没讲完的标题。因为很多人一上来就去做产值的递增，确往往忽视了这个问题，还有就是测主图。

前期你可以用直通车测主图，如果图片的点击率很好，高于行业平均或者更优秀，这个时候可以重新上一个链接，然后用更高点击的主图，在标题的主词原则里面，我建议大家刚开始的时候高倍数的词，什么叫高倍数的词，就是搜索人气大，在线宝贝数少前期做这种词去做搜索优化的时候，稍微加点产值或做小幅度的一个递增，把转化维度控制好，也能很快的去拿到这个词的排名，后期再去带动其他词也会容易的多。

所以在标题里面，我建议大家刚开始热词类目词都要有还有重点属性词，其他的再加入一些去思考一下，去把整个类目的词的词库做一遍分析。

那么你如果说前期有了这个词，去做这个词的时候，第一你的排名会比较容易上去，第二，你拿到这些搜索数据之后，假如说这个词的搜索人气还不错的话，那么你在刚开始直通车初期加入这些词，用直通车触发一下，我我敢保证你在最短的时间内一定能拿到最大化的搜索流量。在词库里面把具有高倍数的词挑出来，然后加到你的标题里面，前提是这些高倍数词和你的产品是精准匹配的。然后这个时候你在前期做搜索优化动作还有做直通车动作的时候，尽量做高匹配度，然后同步的增长。然后拉成交，那么在最短的时间内这个词一定会爆发更大的搜索流量。那这个是从小范围的起步阶段。当然了，如果说你的产品转换够好，数据一开始就好，那么就最快的去做触发，我去年做女装特别像做羊绒衫，然后一个月就做到了类目第一，那种就是刚开始就加大词，直接开干，大概三到五个词都是类目最大的词，因为前期点击率收藏加购转化等数据都很好，所以很快就拉起来了。

好了，现在就开始讲直通车怎么选词和出价的问题。

直通车选词这块是很重要的，如果前期选错的话，你的搜索可能会遇到瓶颈，还有就是词的触发选的不对，搜索的流量结构不对。首先，选词的话我们会先说我们的核心关键词，首先我们先讲一下非标品，非标品比如说女装连衣裙，那前期很多人肯定不会去选直接选连衣裙女，比如说它是中长款的，他会去选择连衣裙女中长款，然后连衣裙女中长款什么什么，按照这个属性我给大家两个方向。假如说我是做皮衣的，那么我刚开始的选择方向，可能是皮衣女，然后皮衣女短款，，比如说我是秋冬，就选皮衣女秋冬。就是基本上用核心词做拓展词，完成一个高匹配度，然后有一定的流量规模。所以初期就是有个类目词然后去做匹配一个或者两个的重点属性词，然后再去慢慢做筛选。

再就是点击率的问题啦，点击率注意三点：一点是关键词的点击率、一点是创意的点击率，一点是在这个关键词下创意的点击率，如果点击率不好的话，我们再去优化图片。直通车的出价决定这你的位置，现在直通车的出价是关键词的出价+人群溢价。那么不同的产品的不同的对待，如果只低一点点，那么可以通过人群溢价或者说稍微加点卡位的位置，然后看一下点击率有没有变高，或者在在通过一些匹配方式进行匹配之类的，看有没有变高。如果还是太低的话，我们考虑是不是换个计划，然后换图片，换人群在试一下。所以初期在点击率，我们需要找到，哪些词对应的图片，对你的人群是点击率最好的，把这个确定好了，降PPC、提高权重是比较容易的。直通车是3天更新一次权重，很多类目只要他第三天那个权重有了更新之后，这个时候就可以进行一些拖价处理，那么转化率情况的话，可以参考两个维度，第一个维度就是生意参谋的单品分析的那个成交关键词，还有一个就是你的那个市场行情里面竟品的那个。后期有一些你可以添加到你的直通车做一下参考。

具体做法：

假设我们现在的直通车加入了几个词，水枪的那个例子，我们刚开始加进去的词有汽车水枪等这种类目大词，第一天我用限额测试，两三百的预算，然后拉六十到八十个点击，把点击率控制在行业平均以上，这样第一天做完。第二天的话，一百二到一百五的点击量，然后点击率控制在行业更高，然后等到第三天，点击率也在行业均值以上。这个时候我们就会进行拖价，那么拖价一般有两种，一种是关键词，还有一种是分时折扣。那么可以通过这两个方式的其中一种，去对关键词进行一些拖价处理。然后拖价的时候，要记住点击率要保持平稳，然后点击量保持平稳或者稍微上升。然后把ppc降到一定的值的时候，比如说行业的均价是两块钱，我们做到一块五或一块的时候，我们认为这个均价差不多的时候，然后我们的整个转化方向没有问题，成交也很集中的在某几个词上面的时候。那这个时候我们就可以拉流量递增了。

所以呢，有一个很纠结的问题是点击率，有时候其实是这样子的，他的点击率的只高于行业平均一点点也能够更新权重，但是他的转化特别好，所以很多的卖家朋友在这里会犯一个疑问，我是不是要把ppc降到更低，再去拉流量，这里的话其实你要做一个取舍，如果说我的转化特别好，然后ppc只比行业高一点的时候，这个时候可以去发力，拉更多成交de 同时去优化你的点击率，然后慢慢的把ppc做低，因为有时候像这么好的机会，如果说你ppc一直优化不下去,点击率提升不上不上去的话，错过这个机会就很可惜了。

好啦，那么基本上你拉了两三天之后，会出现一个反馈两三天效果不明显，你拉了基本上五到七天之后会有一个反馈，非标品会有一个反馈，就是在你的单品分析里会慢慢的有一些搜索，也就是你通过直通车所触发的这些词的搜索流量。

有的时候你会发现你越去拉这个词，这个词转化跟不上，搜索就一直不涨，这里有两个重要的问题尤其是非标品，第一个是你的直通车选的词和搜索人气的词不匹配，第二个十你这种车拉的词和搜索人气的词匹配，但是这个词在单品分析里面的这个转化跟不上，所以会出现流量不涨的情况。所以在这里，我建议大家就是先去攻破那种有一定搜索人气的，在直通车和搜索的转化还都不错的词，先把这种词流量达到最大化。

标品的话我们这里说一下，初期我们把转化测试好了，收藏加购也没问题了，我们开始用直通车，把权重培养好PPC降下去的第三天，或者第四天放大流量，我们到第五六天的时候搜索有个小幅度上升不如小一千。这个时候标品和非标品就会出现一个区别，标品确认收货的人数或者销量没有达到一定产值的时候，那么它的搜索就会在某个阶段有停留。

这里我再和大家说一点直通车流量趋势和搜索趋势的对比，大家可以去订购一个流量纵横流量纵横，他的好处就是可以看实时的趋势，你再操作的时候可以观察直通车的流量再涨的时候，搜索的趋势有没有变化。

就和大家分享到这里。