绕过3个“坑” 直通车投产比飙升六步法

有一个人常出差，经常买不到有坐的火车票。可是无论车上多挤，他最后总能找到座位。他的办法其实很简单，就是耐心地一节车厢一节车厢找过去。这个办法听上去似乎并不高明，但却很管用。其实，大多数乘客轻易就被一两节车厢拥挤的表面现象迷惑了，不大细想在数十次停靠之中，从火车十几个车门上上下下的流动中蕴藏着不少提供座位的机遇。今天的淘宝市场，都说竞争越来越激烈，仿佛机会越来越少，“下面”的人在犹豫要不要“上车”，“车上”的人又只是死死守着自己现在的“位置”。其实，换换位置，动动腿脚，淘宝照样还是海阔天空！今天，我就来讲一讲斑马小姐从线下杀到线上、在淘宝搏杀出一片蓝天的真实故事。

一、斑马小姐要成TOP卖家了

斑马小姐（掌柜的昵称）的店铺已经2皇冠，在水族世界（鱼缸造景、水草，水族箱等）这个细分类目里面排名190多名，目前每天销售额能维持在八九千的样子，直通车每天烧一两百，投入产出比能做到9以上。斑马小姐的下一个阶段目标是从月销二十多万冲到三十多万，接着冲击月销50万，争取2017年底做到月销100万，挤进类目TOP10！

水族世界这个类目算是比较小众的，利润率基本上可以维持在30%-40%的样子。目前每天都有两百多单（见下图），由于现在只有三四个一线员工，成本不高，一个月下来利润还算可以。

二、斑马小姐的最后一搏

在刚做淘宝的时候，斑马小姐的生意并没有那么轻松，也没有赚到什么钱。在2013年开始进入淘宝创业之前，斑马小姐和他老公在一家大型商场里面卖鱼缸。这之前，她还卖过定制家具，因为成都这个地方做家具的厂比较多，有天然的货源优势。

当时在实体店销售的鱼缸价格比较高，动辄一两千一个，即便是在商场这样人流量比较大的地方，一天差不多卖一个就不错了。后来看到淘宝发展很快就转型开起了淘宝店。刚开始的时候，斑马小姐也不知道淘宝怎么做，就是简单把实体店销售的大型鱼缸拍拍照往淘宝店上架，然后就等着有人来买。

前半年由于实体店还在开，淘宝店也没有投精力，斑马小姐每天只是傻傻地等，所以那半年基本上淘宝店也没怎么卖，一个月差不多能卖出一个鱼缸。后来由于实体店越累越不景气，赚到的钱越累越少，才下定决心把重心转移到淘宝店上，专职来把淘宝店做好。

实体店已经关了，淘宝店还没有任何起色，未来怎么办？斑马小姐真的是最后一搏了！

三、斑马小姐掉过的那些“坑”

专职做淘宝之后，斑马小姐像很多淘宝掌柜一样，根据自己的朴素经商想法就开干了。其实很多大多数淘宝掌柜都不知道，自己的很多朴素经商想法在电商里都是错的，那都是“坑”。

坑1：产品上架就傻傻等

当时斑马小姐认为，只要产品上架了，总会有人来买。所以当时她也没有去研究消费者为什么买，更没有去研究如何推广才能让访客增加。最初，斑马小姐还是有做过一些推广尝试，唯一做过的就是开直通车，每天烧二三十块钱。不过由于产品客单价太高，转化率只有不到0.05%，直通车也没有能改变傻傻等的状态。

坑2：想靠牛叉的运营来救店

过了一段时间，店铺一点起色都没有。斑马小姐想，我不行，我就去请一个厉害的运营，应该就能把店铺做起来。很快，斑马小姐就招聘了一个自称很牛的运营来做。不过由于斑马小姐自己也不懂淘宝的运营推广，所以请来的运营到底懂不懂，水平怎么样，她自己也不清楚。也不知道这个运营每天在做什么，为什么要这么干，反正做了半年也没做起来。生意比较正常的时候一天能卖出一个鱼缸，惨淡的时候就打零蛋。

这个运营工作了半年之后就离职了，斑马小姐后来总结的时候才意识到，这个运营只是吹牛比较厉害。刚来的时候他说自己多么多么厉害，实际上也是很多都不懂，不但店铺也没有做起来，还白搭进去几万元的人工费。运营走了以后，斑马小姐痛定思痛，彻底放弃了依赖思想，决定自己一边学习运营推广，一边亲自上阵管理店铺。

坑3：以为大店出来的运营就很牛

期间，斑马小姐一直没有停止过招聘运营，毕竟自己的运营推广能力当时还是不够。刚开始，斑马小姐不知道如何招运营，就找大店出来的人，因为她觉得这样的人有经验，能力强，比较可靠。但是，结果又是交了很多学费。其实很多店铺做的很牛，并不是运营厉害，而是他们老板比较厉害或者这个平台已经比较好了，已经是一个大店。有些人就借用在大店工作过的名义在找工作中抬高自己的身价，而实际上这些人可能就是个“水货”，说不定这个从大店出来的所谓的“运营“在上一家店就是一个打包发货的。

就在前几天，斑马小姐刚面试了一个运营，这个运营一来就说他在上一家店帮老板做了几千万，后来老板要求他做一个亿，但是给的工资和提成也没有相应增加，所以就离职了。斑马小姐对这个运营的话半信半疑，当问到这个运营你之前是怎么做到几千万的，接下来我们的店铺要突破月销售额50万你有什么好的建议或者方案的时候，这个运营就支支吾吾了，半天也说不出个所以然。这次面试也就没有了下文了。

四、靠天靠地最终还是要靠自己

斑马小姐跳过若干的“坑”，交了若干学费之后，终于找到了“靠天靠地最终还是要靠自己”的独立发展、自强不息道路。

1.要靠自己的观念正确

这个店铺从几天一单到后面越做越好，关键开始于斑马小姐学习做淘宝过程中发生的观念巨大转变。在学习中，她逐步认识到两个核心问题。一是千元以上的鱼缸虽然利润高，但是买家习惯在实体店买高价的鱼缸，淘宝上的大型鱼缸市场需求并不大，结果就是大型鱼缸在淘宝上很不容易卖得掉。二是那个时候店铺信誉不高，买家对这个淘宝店铺没有信任感。

经过仔细的市场分析，斑马小姐就开始转型做小型的鱼缸以及做鱼缸周边需要的东西，比如鱼缸里面需要用到的类似假山之类的造景，还有鱼缸里面需要用到的水草等。产品调整之后，客单价就从原来的一两千变成现在的六七十元了，很快订单数量就上来了，现在每天都有稳定的订单了。

2.要靠经过自己检验的可靠推广方法

推广是店铺的生命线，没有推广就没有一切。 斑马小姐经过学习，深刻认识到自己的产品特点最适合直通车推广方式。现在，根据我教的直通车方法， 斑马小姐的店铺已经做得有声有色了。

步骤一：趁着直通车不亏，多投多受益

转型做了客单价较低的产品之后，斑马小姐开始结合我讲的多种直通车优化方法开始做了一些针对性很强的调整优化，直通车很快就能够保持在持平状态了。这个时候的直通车投入产出比能做到3左右，另外把日限额加到了每天烧一百元左右。在这个直通车不亏本的阶段，投得越多挣得越多，因此斑马小姐也逐渐敢把更多宝贝加入了推广计划。

步骤二：精选人群是主流，早用早受益

在学习中，斑马小姐听老师说今年直通车最重要的玩法是精选人群，而且精选人群做得越早，收到的效果越好越大。于是斑马小姐赶快按照我讲的去操作把精选人群给开启了。开了一段时间之后发现，效果相当显著，数据吓了她一大跳，精选人群的点击率和投入产出比居然这么高！真的是早用早受益啊！

步骤三：不断优化直通车地域和时间，越准越受益

斑马小姐以前开直通车完全没有投放地域概念和时间，完全凭感觉，想投放什么省份就投放什么省，想什么时候投就什么时候投。学习中，斑马小姐才知道一定要把投放的地域和投放的时间进行精心筛选，要通过仔细的数据分析优化直通车地域和时间：地域只投放流量大，转化率高的省份；时间只投放一天当中成交最多的时段。斑马小姐通过直通车地域和时间优化，突然发现点击率和投入产出比也有显著提高，真的是直通车投放地域和时间越准越受益。

步骤四：不断优化直通车关键词，越准越受益

每一个关键词就是一个带路党！关键词越精准，直通车的效果越好。根据学习，斑马小姐把直通车最近一段时间流量大且投入产出比高的词拿去下拉框里面拓展了更多关键词。首先她打开直通车后台，点击左侧报表—直通车报表—30天数据——往下拉找到“关键词列表”，然后“按点击量排序”，找到点击量最大并且投入产出比特别高的关键词，如下图。

然后，斑马小姐把这些词一一放在淘词助手查询，挖掘包含这个搜索词相关的词。斑马小姐把这里面有用的词加到了直通车计划里面去，让更多赚钱的词生出更多赚钱的“小崽子”关键词。

步骤五：利用直通车带动自然搜索成交，越大越受益

斑马小姐知道，利用直通车带动自然搜索成交，越大越受益。经过持续不断的优化，斑马小姐的直通车数据越来越好，自然搜索流量也被带动起来了。从直通车的数据来看，直通车引导自然搜索的成交已经占到了直通车成交金额的一半左右，实际上相当于直通车投入产出比更高了。

一般的卖家会认为直通车的投入产出比公式是：直通车成交金额总花费，就拿下图中5月份的数据来看，投入产出比是9.02。但是卖家追求的应该是总投入和总产出，这个时候店铺的实际投入产出比应该是：投入产出比=（直通车成交金额+自然搜索转化金额）总花费，那么下图中5月份的实际投入产出比=（17739.63+7029.04）1967.51=12.59。

按照这样的投入产出比关系，只要加大直通车投放，斑马小姐距离月销100万的目标已经不远了，成为TOP卖家已经指日可待。

3月份直通车数据：

4月份直通车数据：

5月份直通车数据（现在写文章的日期是5月14日）：

步骤六：组合使用直通车、钻展、淘宝客等带动全店发展，越全越受益

斑马小姐每天都要监控自己的店铺数据，看着效果越来越好，她更有信心继续加大直通车的投入。根据店铺的发展，我最近告诉她，现在直通车是盈利的，尽快大胆的加大投入，钻展和淘宝客也可以同时发力，但是可能现在人手马上不够，可以再招聘一两个客服，然后把老的客服里面有潜质的人培养成运营。

斑马小姐现在的问题是，由于她自己还不懂钻展，所以接下来还要多学习一下钻展的知识和操作技巧。另外，淘宝客她之前也没玩过，但是看到她那个类目的卖家交流群里面有一些同行的淘宝客做得非常好，她也想学习一下然后把淘宝客也用起来。

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五、成为TOP卖家的5个核心能力

斑马小姐从线下转战到线上，从随波逐流到主导店铺发展，从依赖别人到首先依靠自己，是千千万万淘宝掌柜中的典型一员。从斑马小姐的淘宝经历中，我们其实不难发现，一个店铺能够不断发展壮大，成为TOP卖家，走上持续盈利的道路，还是有它的基本规律的。

我在长达6年多的帮助淘宝卖家提升销量的实践过程中发现，淘宝店铺销量提升不是卖家听听课就可以实现的，更不是傻傻等就能自然生长的，而是需要卖家同时培养5项核心能力，缺一不可。

核心能力1：树立正确观念。卖家本人一定要彻底抛弃一夜暴富的心理，要脚踏实地走正道，不要有幻想，更不要想着偷懒，一定要提升自己的执行力。观念不正确，迟早都是一场空。

核心能力2：掌握关键方法。卖家需要系统掌握选款、测款、自然搜索、直通车推广、钻展、淘宝客、详情页设计等提升销量的核心方法。不掌握核心方法，任何淘宝的豪言壮语都是空谈。

核心能力3：熟练运用工具。卖家要能够熟练使用生意参谋、直通车报表、流量解析、直通车软件等核心运营工具。没有工具做支撑，核心方法在操作上都会落空。

核心能力4：聚集关键资源。卖家要有能够提供深度店铺诊断的关键社会资源，比如经验丰富的实力讲师或者店铺做得比较大的成功掌柜。没有关键的社会资源支撑，没有人给予卖家及时的诊断，卖家连方向都找不到，很快就会在艰难的摸索中逐步磨灭激情，导致宏伟抱负最终放空。

核心能力5：找到辅导老师。卖家要有能够持续提供店铺发展辅导的经验丰富的老师。店铺的问题天天有，难解的困难天天在，那些经验丰富的人可能只是一句话，就能让你彻底摆脱困境。

很多店铺从产品来看都是很有潜质的，都有可能做成TOP卖家，但是他们从来不学习，店铺慢慢就做死了；他们喜欢走歪门邪道，学“黑科技”，很快就做死了；他们到处乱学，方法相互冲突，自己把自己做死了......

其实我们都可以成为TOP卖家，只要你的方向和方法正确。