服装创业分享经验交流商友/卢钟鸣：【服装创业大本营】同样都是在档口挂版 却暗藏着不同的玄机

有一个工厂，在某批发商厦的四楼开了一个档口，只挂版接单，不卖现货。该商厦下面几层楼卖的货品，档次稍微低一些。这个工厂另外安排人员拿他们的版到楼下分别找多家档口挂版，让这些档口说这是抄楼上的版，货品价格比楼上的要低得多。结果是，楼下档口挂版接单，货品全由这个工厂出。

有一些资金雄厚的人，敢囤上很多现货，但他们大多数人会亏得很惨。毕竟，好卖的版占少数，不好卖的版占多数。碰上版不好卖，即使采取降价或者铺货的方式分销，也有可能还是动不了。

做出来的现货，无人问津，最后还能以与成本价相差不大的价格处理掉，这样的款称之为滞销款；如果最后以远低于成本的价格才能处理的款，则称之为死款。有的死款甚至 “跳楼价”都卖不掉。做现货卖或者是炒现货卖，最怕碰到死款。

档口生意大多数以销售现货为主，说大家都不做现货光接单，这不符合现行市场操作模式。现货销售要想风险低，考验的是自己的看款眼光，此外要求货量控制好，分销渠道得力，处理滞销款、死款速度快。

货量控制是供应链的问题。在现行的传统批发模式中，理想的供应链是，前期试版避免过量压货，客户后续补货，自己又能够及时的生产出来，避免有市无货。

成熟的档口，根据自己的风险可控性和供应链情况，来掌握压货的数量。但总免不了一些档口贸然行事，敢先生产大量现货赌博市场。表现在：

?赌一个款式或一个系列卖爆，先大量生产。

?赌冬天冷冬，大量生产冬装。

有的人敢赌数百万元、上千万元的现货。这样做暴发的机会不多，巨亏的机会则很大。基于先大量生产再销售的模式的惨痛教训数不胜数，以及市场竞争激烈程度的加剧，更多的人在生产现货时非常谨慎，他们更善于采用挂版的方式来做市场。

挂版的不同操作，可以达成不同的商业目的。

（1）挂版接单。挂的方式各有不同：

?只挂新版，新版接单。

?只挂旧版。达到告诉客户自己是做这类型货品的目的即可。可以避免不熟悉的客户偷版仿版，了解客户的基本情况后，觉得有合作的可能，再提供新版给客户选择。只挂旧版的方式，也有做现货销售的档口采用，主要也是为了防止偷版仿版，待了解客户的基本情况后，觉得有合作的可能，再向客户推销现货。

?新版、旧版一起挂。

?跟别人合作挂别人的版，或直接买其他实体批发档口的版来挂。

?挂网络版、杂志款。从淘宝网、天猫、其他B2C网站上购买。品牌官方网站的版，时尚网站的版，以及时尚杂志上的版，大都可以在淘宝网上搜索出相类似的货品，然后再拍下来。

（2）挂版试版。大部分档口的客户都是小客户，不会下大单，做出一系列版之后，既不想全部都生产现货出来，又不想盲目地生产某一个版，该怎么办？挑几个版出来挂在档口，哪个版客户问得多，就生产哪个版。

小本创业，即便是经过了挂版试版，也要避免一下子生产太多的现货出来。有些版头几十件或一百多件很好卖，返单后却成了死款。这样的案例屡见不鲜。造成这种情况的原因，有可能是版适销范围不大，有可能是市场上很快就出现仿版。

做二级批发，面对的不同上家有着不同的拿货量要求。初次合作，应该按最低拿货量的要求进行操作，多次少量上货。可适当增加一些版挂版，不压现货，客户问得多的那个版再适当进些货回来。

前几年，时装类爆版一个卖几千件并不少见。近两年，款多量少成为越来越多一级批发商的主流。大部分的档口，一个季度能出一两个卖上两三千件的版实属不易。二级批发商，迫于市场竞争压力，大多数会选择多次少量拿货。部分广东省外的二级批发商，常驻广州，差不多每天都进货，进货量也就是自家档口一天的销售量。卖得再好的款，除非是他的下家能一下子消化一两百件，否则也是蚂蚁搬家式进货，卖多少补多少。

（3）挂版促销。这个与收版促销相配合进行：

第一，同时把好卖的和不好卖的版挂出来，尤其是相似的版，那么客户就有很多选择对比的机会，不好卖的版就难有机会销售出去。因为好版不愁卖，有的人把好卖的版收起来，遇到合适的客户再推介。而把不好卖的版挂出来，尽力地推销出去。这样做，好卖的版能赚到钱，不好卖的版能迅速处理，避免压货，加快周转。

第二，轮流、有选择性地把不好卖的版收起来，忽悠客户这是“不能挂版的爆版”、“只向重点客户推介的版”，从而达到促销滞销版的目的。

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