爆款成长营/杨筱萍：【原创分享】 - 如何使用阿里巴巴巴巴更好的找到客户?

　寻找合格的潜在客户的方法有很多下面简要介绍几种常用方法
　　方法1：引路人
　　你需要一个行业的引路人，在要进行某个行业的时候，由于缺乏对这个行业的了解，你需要一个引路人角色的人存在，他将为你带来的好处是：
　　1． 在行业里具有一定的影响力的声誉良好的中心人士；
　　2． 具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士；
　　3． 具有行业里的广泛人脉关系；
　　对你的帮助是：
　　1． 行业里技术及产品发展趋势；
　　2． 某些关键客户方向，让你能够不走弯路；
　　引路人往往并非要是一个客户，也许是一个行业里的供应商，但是，由于入道较早而积累了对行业里的深度的了解与把握。
　　方法2：展览会
　　第一种情况：参观展览会
　　展览会是一种很好得方法去获得潜在得客户，经常去参观某个行业的展览会，你甚至会发现每次你都看到那些客户端的人员，大家都可以像老朋友一样问候：“嘿嘿，又看见你们了”。这对后期介入客户是非常有利的。
　　参观展览会要注意做到以下几点：
　　1． 往往在客户的现场你可以看到他们的产品，能够仔细研究客户的产品并能够寻找出自己产品与客户产品的适配性，也能了解到他们目前的应用是那个竞争厂商的产品，是否可以由你们的产品来替代？
　　2． 拿到该客户端相关人员的名片；
　　3． 在尽可能的情况下与这些潜在客户的销售人员或现场技术人员交流，明确谁在负责跟你的产品应用相关的领域。
　　4． 在展览会结束后，尽快取得联系，免得记忆失效而增加后期接触难度；
　　5． 将客户的产品资料拿回来仔细分析，寻找机会。
　　如何寻找客户(3)
　　第二种情况是自己的公司参加展览会，这需要很好的设计和规划一下，目前的展览会实在太烂了，挑选规模比较大的，影响力比较大的，可以是行业里的也可以是客户行业里的展览会来参加，提供在这个行业的应用解决方案。
　　参加展览会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对于重点意向的客户也可以作重点说明，约好拜访时间。
　　1．递交名片的时候可以在背面写上一些说明：例如客户只知道你们是作变频器，而不知道你们是作电梯专用变频器，你可以写上：电梯专用变频器给电梯行业的客户，或者写上一些提示性的让客户会将它更关注。
　　2．对于重点的客户要作一个记录，比如：今天我和他谈了些什么？他提到了什么？今天我和这个潜在客户的人员是否答应了寄资料和预约拜访，以便提醒自己也是为了今后打电话的时候可以作一个提示，因为，展览会上的人实在太多了，如果没有这些记录，你将等于没有认识他们一样。
　　3．关于产品的介绍要简洁明了，并迅速提问来判断对方是否具备潜在客户的条件和是否感兴趣，在展览会之前要设计好客户存在的问题和应答策略。
　　销售人员应该在每年的年末将未来一年相关行业的展览会进行罗列，通过Internet、展览公司的朋友都可以做到这些，然后贴在工作间的醒目处并在日程表上进行标注，届时提醒自己要抽时间去参观一下。
　　方法3：非竞争销售人员
　　非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户方向。
　　方法4：客户推荐
　　原有你所从事的职业或者销售工作为你提供的老客户，如果你从事的目前的产品与以前供职的公司有较大的差异的话，不形成直接的竞争，你就可以应用这些资源。
现有的满意度较高的客户也将是一个良好的潜在客户源：
　　1． 行业的圈子实际上是一个很小的圈子，甚至熟悉到不可思议的地步，而且具有良好的关系，你会发现在一个行业里的销售人员、技术人员、售后服务人员往往有良好的私人关系，因为，可能会是以前的同事，或者经常接触而形成的朋友，竞争者往往会是朋友，因为，他们非常容易有共同语言。
　　2． 他们了解行业里的那些对手可能会有对我们产品的应用能力，他们具有很强的专业判断能力，如果他们告诉你的，那往往就是一个合格的潜在客户。
　　让客户来为你介绍的话，要注意以下几点：
　　1． 要让推荐人明白，你将得体的处理这件事情，比如你要向推荐人说明你将在他推荐的人那里将如何行动，“我告诉他您是出于对我们的信任并且希望能够与他分享我们良好的产品和服务“。
　　2． 要向推荐人确认是否告知对方姓名，并在约见后向推荐人回馈表示感谢。
　　3． 要知道，推荐人事实上为你提供着信誉的担保，你不能辜负了这片好意，否则连今天这个客户也将会造成损失。
　　注意：得体的说明和处理会让你赢得一个很好的行业里的口碑。你就会因为成为圈里人而会得到他们的认可，给予充分的关注。
　　方法5：Internet搜索
　　借助目前的飞速发展的互联网，强大的搜索引擎，例如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu可以获得相关的关于潜在客户的了解；
　　通过Internet我们可以获得以下信息：
　　1． 客户的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的谁在负责，这需要电话销售配合；
　　2． 客户的公司简介，这让你了解他目前的规模和实力；
　　3． 客户的公司的产品，这个你要关注，了解技术参数、应用的技术等。
　　4． 网络上还有一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录，一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。
　　通过网络的方式来搜索主要是选择比较合适的关键字。
　　对于作不同产品的销售来说，可以借助不同的搜索关键字组合来获得比较精确的定位信息，多种关键字的组合会达到意想不到的效果，要通过多种跟产品相关的关键字来进行这项工作。
　　自己公司的网站也可以与互联网搜索引擎服务商合作，提供能够按照客户习惯搜索的关键字，使得自己的公司能够比较容易的出现在搜索结果的前列，这样，会有一些正在寻找你们的客户比较容易的找到你们。
　　方法6：专业渠道
　　这包含以下的方法：
　　1． 专业的行业期刊、杂志、网站；
　　2． 专业的市场调研公司所提供的关于行业的分析报告与客户名录；当然，这往往会需要花费一笔费用，这需要公司来进行支付；
　　3． 行业协会主持的业内的技术研讨会、产业反展研讨会等；
　　方法7：销售电话
　　销售电话是一种销售人员的工具，与专业通过电话来销售产品的电话营销公司是不同的，但是，那也是可以互相借鉴的。
　　销售电话即可以作为一种潜在客户搜索也可以成为一种介入方式，在更大的程度上，我们并不建议采用这种方法在未接触客户的阶段，而是当我们外围的调查工作作完后，作为一个预约的方式。
　　关于电话销售的问题，我们将在后续的部分来进行专门的讲解，因为，这是一个最普通但是也是一个最必须得到充分重视的方法。
　　总之：你的信息量越大，将会对你的工作帮助越大；
　　潜在客户的搜索不仅仅是找出这个公司，而且是围绕这个公司所展开的一系列背景调查。
　　平日要拓宽自己的社会交往面，以便为自己建立一个广泛的信息渠道；
　　不断的去分析自己的方法来改善它。
多学 多看 多听 多借鉴
初学者的开步曲
记得一年前，刚刚加入阿里巴巴诚信通，在那之前我的生意完全是靠现实中的跑动走出来的，认识到网络做生意还是一件非常意外的事情，在阿里巴巴初期真的没有感觉到什么作用，后来才发现有很多东西都没有用到，可能是我网络盲一个初期的效应！对一个以前从来没有接触过网络的人来说，这个是应该的，所有是阿里巴巴把我带进了网络的世界，并在接下来的时间里让我学会了怎么赚钱，自从了解到阿里有发布产品信息功能后，我的春天似乎来到了。
永远不会忘了第一客户，苏州亚太自动化设备有限公司，和他们的许绪经理。虽然这次的单子不是太大，但足以开始了我的信心之旅，也开始了我的快乐阿里之旅。
进入阿里的二步曲
可渐渐的，在自己找到的求购单里，在和别人沟通时，别人似乎不怎么相信你，过几天在问已经购买了，然后详细一了解，同样的产品，一样的价格，他为什么不会选择我呢，最后才发现别人的诚信度比我高，那客户相信诚信度比我高的人也是理所当然的了，苦思一顿以后，又到阿里学院，发现增加诚信度的方法。然后又把所有的证书都传了上去了，又找到了以前的合作伙伴，让他们给我做评价。自己也在网上卖产品的同时也进行采购，因为基本上是优先考虑诚信通用户，在结识了不少生意伙伴的同时也为自己赢得了诚信度。渐渐得发现别人开始愿意和自己合作。
进入阿里的三步曲
每天发布产品信息，然后等待着买家，可是自己有时候在想每天有60多万商人在阿里上我这里肯定有他们要的产品为什么他们不找我呢，经过细心的研究和在阿里学院的再次学习后，发现了原来在阿里里面有个竞价排名，这样就不必要每天重复发产品信息了，而且还可以保证别人在第一眼能够看到你的产品。终于得到了机会，接下来就慢慢的等待，果然这个月的询盘比平时多了百分之百。成交的也有不少！这个使我更加坚定在阿里巴巴的决心！
畅想在阿里的四部曲
如今在阿里巴巴里面我已经由一个纯粹的商人，改变成了快乐的商人，在阿里巴巴里面卖家论坛现在成了我经常的到的地方，在里面我畅所欲言，在里面我学到了经商之道，学到了为人之法，对我甚至整个公司的都是有着莫大的影响。
这就是我一个普通的商人在阿里的一年路程，一年的风风雨雨过后，我已经成为了或成为过阿里的最高信用度用户，阿里的最丰富产品信息用户，阿里巴巴的标王，阿里巴巴论坛的营销为王副版主！
回想一年，有太多的感慨，回想一年，有太多的往事。
更重要的是，未来的日子里我还会跟阿里巴巴风雨同舟！
第一步：学会做人，拉近与客户的距离
销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。


首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。
其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况；市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。
再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。
接着业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。
最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要形成“自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听，可以使你变得更聪明，更能受到对方的尊重。
第二步：从简单做起，让客户不要小瞧你
很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让客户小瞧你。
1.从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。选择从最小的区域市场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好处。一则管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应该怎么做；二则管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些；三是便于业务新手树立信心。
2.从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作，活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。业务新手可以从走访零售店，帮助零售店理货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二则证明给客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。
第三步：与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信赖
通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，客户再也不小看你了。但做销售，最终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务新手还应深入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴关系，让客户感觉永远离不开你。
1、帮助客户重新调研、分析与规划市场。业务新手通过全面的市场调研与数据分析，评估客户的机会、威胁、优势与劣势，制定客户现在与未来的市场发展规划，包括经营定位、发展区域、网点布局与选择标准、经营产品定位与策略、价格策略、促销政策等等；
2、与客户共同开发与培育网点。业务新手动员客户亲自或者与其业务员一起前往市场一线，根据客户发展的总体规划与要求，搜索、物色、开发和培育新的网点，不断壮大客户的分销网络；
3、与客户共同管理市场。业务新手主动帮助客户管理市场，包括区域市场的渠道冲突控制、价格维护与控制、下线网点的管理、竞争策略的制定与调整等等；
4、帮助客户提高经营管理水平。业务新手除了业务上帮助客户提升外，还应成为客户的经营管理顾问，通过培训、现场指导、传、帮、带等方式帮助客户提高其财务管理水平、销售管理水平、人力资源管理水平

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