电商经验交流/李忠伟：舞泡：一群特色卖家 密谋 双12 淘宝的风向要变？

这一波特别能“撩粉”的特色卖家，是否代表了商业的一种未来？

双11狂欢节刚走，双12就紧接而来了。

作为淘宝新方向和新思路亮相的舞台，即将到来的双12被叫作2016“1212亲亲节”，主办方希望能有1212家让人眼前一亮的特色商家能够出现在消费者面前。

所谓的特色，要么是产品与众不同，要么是店铺运营方式别具一格，再或者就是营销的风格独树一帜。

11月16日，由淘宝大学组织的1212特色卖家成长营在阿里巴巴西溪园区正式开课，部分即将亮相1212亲亲节的特色卖家参与了培训，来自淘宝大学的认证讲师田野、阿里巴巴参谋部高级研究员余力、极有家负责人柳天、微淘小二鹤桐等就商家如何玩转1212亲亲节，以及如何在当下经营粉丝进行了分享。这是淘宝大学携手淘宝打造的首批特色卖家，接下来该活动也将走出杭州，与其他城市的特色卖家见面。

从现场的交流来看，能够与消费者产生强势互动的小而美商家，正成为淘宝网店铺大军中一只不断壮大的生力军，而他们得杀手锏就是强有力的撩粉技能。

1212亲亲节的重点在于“互动”

实际上，淘宝网在2016年年初就提出内容化、社区化、本地生活化三个方向，而从网购的趋势来看，消费者的个性化需求越来越强，导购形式已经从过往货架导购进入到人群导购时代。在此过程之中，一些别具一格的商家在内容化、社区化方向率先进行了尝试，并且收获颇丰，他们往往是淘宝平台上一些小而美的商家。

周南（花名朝歌）是即将到来的“1212亲亲节”总PM，他提到，本次双12针对特色卖家会有一个单独的会场，叫“撩亲神店”，并且，整个手淘的相应产品如微淘都会进行配合，从而帮助这些特色商家去找到他们的用户，也就是说，那些极具特色，拥有极高的粉丝粘性的商家将会站上双12的舞台。

周南认为，所谓的“特色”要么是商品有特色，比如景德镇的手工瓷器；要么是运营方式上的特色，比如一个月中29天歇业，只有一天营业；或者是营销风格上别具一格，以上新或者内购优惠券的方式经营店铺。

“其实界定特色的维度有很多，整体来看是消费者对店铺的感觉，商家不单单是在卖货，消费者和店铺之间存在一种有温度的互动，这就是特色买家。而今年的双 12，我们将更多打造的是消费者和商家之间的强势互动。”数据显示，手淘每天会产生2000万关于商品的评论和分享，与此同时，手淘“社区”里无数个“圈子”正悄然冒出。

“与亚马逊不同，淘宝并不仅仅关注购物转化率，我们希望围绕着任何一个商品，消费者可以产生更多的行为，我们鼓励用户分享，参与讨论，互相提问，我们更希望打造的是一个围绕着购物的社区。”手机淘宝资深总监蒋凡曾如此向媒体表述。图/妮妮和兔子小宝在直播

兔子直播亮相成长营

今年7月，淘宝网组织了一次造物节“万人大趴”，72位淘宝店主参与其中。他们往往是圈子里的“大神级”人物，店铺撩粉无数。可以见到，这波能够真正与用户产生深入互动的店家正在源源不断的冒出来。

而他们撩粉的技能各异，直播是其中一种，但是与头部大商家直播+明星的玩法不同，小而美的商家也有自己的策略。

在淘宝大学1212特色卖家线下成长营的第一天，一位上海的卖家妮妮和她的兔子小宝夺得了全场的瞩目。

与众多人朝着赚钱的目标开店不同，妮妮兽医出身，是个养兔达人，办了一个兔友论坛叫“兔兔窝”，她将自己养兔的经验写成帖子放到论坛里与兔友分享，由此聚拢了几万粉丝，而这个论坛也成了国内养兔人之间的交流平台。之后，妮妮开了淘宝店，取名兔兔窝总店，目前已是金皇冠店铺。

妮妮也会通过淘宝进行直播，但直播的时候她会让兔子“小宝”作为一个模特，进行科普或是示范，比如说，怎么抱兔子它不会抗拒，怎么给兔子修剪指甲不会惊吓到兔子，又不会被兔子抓到，给兔子进行清洁的步骤有哪些注意事项，诸如此类，兔子“小宝”简直成了兔窝窝淘宝店的网红。

妮妮说，虽然直播开通时间不长，但直播后顾客忠诚度更高，信任度更大，通过直播进行消费者互动和疑问解答也提升了店铺回购率，她甚至还建立了直播旺旺群，互相交流，传播讯息。

“现在有了直播方式的互动和客户维系，网购突破了电脑对电脑的冰冷，消减了店铺和顾客之间的距离感。”妮妮说，接下来她会将直播往更专业层面发展，比如邀请专业团队，做成具有节目性质的直播。

“双十二期间会有一场直播，是以采访形式对一些奇趣小宠做访问，比如土拨鼠，小河马等。”图/淘宝大学认证导师田野在课上做分享

新营销语境下的互动

淘宝大学认证导师田野认为，单纯的流量时代基本上终结了，从今年的资本层面就可以发现，淘品牌不再是投资热点，网红店或者自媒体成了投资人的趋之若鹜的香饽饽，这意味着这个生态圈新物种的出现将导致一个新营销时代的开始。

余力是阿里巴巴参谋部高级研究员，在1212特色卖家线下成长营上，她提到，之前一直提B2C，而未来是属于C2B的，即按需生产，快速反应，现在的红人模式实际上是商业从B2C到C2B时代的一种过度状态。

红人最有趣的现象与传统商业不一样，传统商业是商家基于预判组织生产经营，也就是猜消费者要什么，然后把猜测转化为产品或者服务，而红人完全相反，他们更多是跟粉丝共同参与，红人提供场景，红人根据互动量，最后“以销定产”，这跟众筹预售又有点相似。

2007年至2012年间成长出来的淘品牌，其基本特点也有某种意义上的C2B快速反应，通过销售获取对未来产量的预判，根据数据再去下单。红人这种基于需求的生产，解决了积压和错误生产的问题，但是规模较小。余力认为，基于数据分析和粉丝参与是现在红人经济的一种模式，但未来，只要红人能够在数据上继续完善，红人经济还有可能成长为未来的一种商业模式。

而在C2B的终极状态里，有两个重要能力，第一个是用社群把人黏住的能力，第二是“听”的能力。

所谓听指的是商家跟粉丝互动过程中，粉丝每个过程行为留下来的记录都有价值，如页面停留时长，是否转发，从哪里跳出等，这些细微的信号通过数据处理系统变成决策，判断消费者行为偏好，这个能力在全世界都在非常快的发生。

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