卖家经验交流/石董明：突破这个口子 爆款成群不是难题

店铺必须要有爆款，因为爆款代表着店铺的人气、流量，有爆款才有更多的流量进入。

很多卖家都在问现在还能不能做爆款？回答是肯定能，而且店铺必须要有爆款。因为爆款代表着店铺的人气、流量，有爆款，才有更多的流量进入。爆款一直存在，销量多少依然是影响买家购买产品的参考因素。当然，现在内容营销是现在要玩儿的重点，但是内容营销的转化还没释放出来，更多的转化是建立在老客户，店铺会员粉丝的基础上的，对新访客的吸收转化跟不上。下面先看两张图。

两个店铺都是按照爆款群的方式操作，不是单品爆款。还在操作期间，继续提升引流力度。爆款群对店铺的长期操作是有益的，这个链接不行，别的链接接着爆。单个链接爆款，到达一定程度，流量容易下滑。

爆款依旧能带动店铺流量的大幅增长，销售层级的突破。单一爆款技巧、爆款群技巧都需要分析，单一爆款持续热度，爆款群打开店铺流量入口，综合搜索提升快。

说了这么多，到底做爆款难不难？这个真不难，只是需要方法、技巧。有了做爆款的想法，就要分析清楚如何才能爆款，爆款的前提，爆款的操作，爆款的维持。清楚玩儿法才能真正做出一款爆款。

一、爆款的前提

既然咱们定好了要做爆款，需要先理清楚几件事情：什么宝贝适合操作爆款。

要做爆款了，那么最本的事情要想清楚才行。所谓磨刀不误砍材工，规划好了，再进行操作、调整就是水到渠成。第一步走的好，预示着结果就能不错，否则为啥有些朋友的宝贝，砸钱做爆款都没做起来，就是这第一步没走稳。

第一步怎么走？要选择一款有潜力的产品去操作。这里说的潜力是宽泛的产品选择，针对爆款产品的特性去说明。

二、爆款宝贝应该有的要素

产品处于应季期间，处于流量的起步阶段，而不是处于流量下滑，需求下滑的阶段。时间点的选择很重要，比如现在，推长袖t恤，外套，风衣，休闲鞋等正是好时候。

产品不是小众产品，产品要有足够的搜索热度，而不是只有某些小众有需求的人才会搜索，而主要购买力基本不搜索，比如医疗用品，不会成为月销几千、几万的爆款。

产品质量好，有稳定的供货渠道。产品想着持续稳定的爆，这才是核心。之前有朋友的宝贝销量两三千，正要爆发的时候突然转化掉的很快。为什么？去看评价发现负面评价、评语增多。这样直接影响产品爆款程度。

自身流量多、转化好、自然爆的产品。有些人操作爆款，采用的就是撞款，弄N多产品，频繁上下架去推，哪个表现好推哪个。虽然也有撞到的可能，不过浪费的是不能挽回的时间。

知道了做爆款的要素，就要抓住时机，抢占弄出爆款，这样才能占住流量入口持续走高。但是有一个问题，卖家们也要考虑，淘宝这么多商家有独自开发产品能力的只占少数。所以更多时候都是紧盯几个对手的店铺，看到他在做什么产品，操作什么宝贝，就直接自己做同款去竞争。

这样操作是大多数卖家的会选的方式之一，有利可以借秋风，有弊宝贝销量短时间跟不上，人家吃肉你喝汤的节奏。所以你要做的就是弯道超车，才能迎面追上。

想着弯道超车最重要的一点，就是对客户的分析。分析买家行为习惯，更有利于产品操作。

三、客户群分析

想想来淘宝的人都是哪些人？死忠粉就是来逛逛，看看有啥热闹事儿；喜欢逛逛逛的用户，各种搜索各种藏；喜欢买买买的用户，各种搜索各种加；有购买需求的用户，宽泛搜索，认真看；有明确需求的用户，精确搜索，认真对比决定买。

所以店铺的宝贝能不能爆，要的就是有购买需求，有明确需求的流量。其实不管是那类人都会有一些购物习惯是相似的。首先就是搜索产品关键词，浏览宝贝，找到适合自己的款式、价格等；然后了解产品，看看宝贝的介绍是不是自己需求的，看看销量、评价，对产品有认识；再搜索相关产品，看看有没有其他合适的产品；再次了解产品，找到其他合适产品，或者同款产品，看看销量、评价，对产品有个认识；对比找到的产品，从价格、销量、评价，产品介绍，售后等多方面分析，最后决定购买，因为销量更好、评价好，自然产品好，值得买。

所以其实买家分析对比了半天的时间，最后敲定的决定因素销量权重占比最高。为啥这样？很简单很多人觉得卖的多的产品，就是卖的好的产品，是我可以信任的，这也是卖家们做爆款的原因之一。

现在淘宝产品，展示给买家的只是一张张图片，而不是触手可及的时候，可以感觉，可以评判，更多的是靠第三方的态度来影响自己的判定。所以淘宝之前给弄出一个，问大家。可以更直观的了解产品是不是靠谱，影响买家的购买。

买家有这样的避险心理、从众心理，认为大家都喜欢的就是好的才体现了爆款的重要性。做好一个爆款，至少已经抓住了销量权重，打开了销量的流量入口，这样比做搜索更有效。你搜索靠前，销量跟不上，店铺流量提升周期长。

基本的情况分析过了，想着打造爆款就要有更多的流量，才能有爆款的开始。足够的流量，就算再低的转化，产品依旧可以卖的火热，不过要降低引流的成本，拿到最大化的产出。

四、足够的流量

现在做爆款流量从哪儿来？淘客流量低价高佣起量容易，直通车精准流量锁定目标人群，手淘搜索等免费流量产品持续爆的根本。

免费流量是大家都想要的，想着做爆款，PC搜索流量的入口，无线端搜索流量的入口，都要去切入。做好搜索优化才能获得足够的流量，这块流量在店铺的占比要放到70%~80%。

再者付费流量是宝贝起爆时候的主力，因为这时候搜索流量表现还不行。要靠付费流量拉起搜索流量。付费一方面是引流，另一方面就是通过付费弄来的流量，带动店铺的人气销量，从而搞起搜索流量。

五、爆款的操作

1、产品选择

要操作爆款，宝贝的核心数据：点击率、收藏、加购数据要优秀。10%的收藏加购率已经是最低要求，一般的参考应该是20%~30%的收藏加购数据。另外宝贝的页面停留时间，也是需要参考的，流量集中在移动端，就要更多看移动端的数据。流量集中在直通车，关注直通车的引流数据。

只有具有爆款潜质的宝贝，才是你重点选择要操作的。产品明确之后，就要针对宝贝做细化的操作。

2、标题

标题关键词要注意行业热词、产品核心词、店铺搜索热词、产品属性词的分配，一个原则：核心词在前属性在后，正确匹配。

标题只是搜索中的一部分，但也是很重要的一部分，不同的关键词表述带来的流量、展现、目标客户群是不同的。

3、宝贝图片

图片一个看主图，一般天猫店，都是实拍图+logo，根据不同类目，添加一条或者多条营销文案，一般不弄喧宾夺主的主图。操作期间重点的还是在用直通车引流，所以一张好的推广主图是重要能够获取有效的点击，进而形成转化。

作图时注意主图要符合自己产品的风格定位，贴合店铺装修，宝贝详情风格，两者要进行统一。另外直通车的四个创意是很好的测试图片是否合格的方式。自己的主观感觉不一定对，要测试一下才能更明确，用数据证明选择，而不是靠想象。

4、详情页

卖点还是那个卖点，重点是把买家的心声体现出来。他想要的是什么？他担心的是什么？需要卖家直白的表述出来。比如美甲宝贝就是看掉不掉色，设备好不好用；内裤宝贝就要看面料是否舒适、透气。卖点是抓住买家的需求点，宝贝没有卖点为什么消费者要购买你的宝贝呢。

宝贝是否吸引买家都是通过详情页来体验，最直观的数据就是页面停留时间。所以其实详情页要做的一件事儿，就是让买家花更多的时间了解宝贝。所以你能把你店铺的售后放到首屏么？能把宝贝的尺码放到首屏么？能在首屏放一堆无关宝贝的推荐么？能把宝贝的细节放到首屏么？排版很重要，美工的存在并不是改图，而是思维和创意。

此外，详情页需要根据产品的推广阶段去调整，不是一成不变的。不建议所有宝贝都套用一个模板，虽然省事儿但是不同产品需要展现的东西不同。推广前期价格压得比较低，详情页首屏要突出产品的价位优势；起量了就要突出产品的品质、做工、用料等，等爆款了就要强调销量优势，告诉买家大家都买的产品，你还有什么顾虑不买。

5、宝贝定价

操作爆款的宝贝价格如何调整需要好好考虑，毕竟爆款是为了赚利润，不是纯粹的卖货。所以首要考虑的是产品的利润，利润越高宝贝的操作空间愈多。一般的产品有日常价、促销价。定价时，产品价格少些波动，不要总是调整。需要调整时，弄个无门槛的优惠券，平衡价格，比调价更有利。

爆款的定价主要的是为了更好地切入市场，前提就是性价比，所谓的物有所值。所以对市场同行的分析，相同类目宝贝的价格分析，就是你要做的事情。卖家市场有非常多数据分析工具，可以用他们来分析市场行情、价格。

分析过程中，卖家主要要看的是竞争对手的定价以及竞争对手的产品和你的产品，分析清楚自己产品优势和对方的差异在哪儿。实际操作中要凸显自己的优势。平时可以多关注聚划算、淘抢购、清仓活动这些活动期间销量高的宝贝，为什么它能爆卖，而同期上活动的其他产品不能爆卖。到底是品牌？价格？流量？活动技巧？只有多看才能找到自己的问题所在。

6、直通车投放

直通车的投放在地域上要注意，一般推广初期只投放高点击、高转化的地区，这样对于养初期的权重是有用的。对于测款提质量分都可以用。另外要考虑的就是投放时间，去关注店铺的流量变化趋势，去看过去七天，过去是十天的数据，分析店铺什么时间段的引流效果，什么时间段点击量增长快、转化宝贝多，这些时间端就是你要单投放的时段，去调整这个时段的折扣比例，获取最大的流量。

这样做能拿到好的点击、转化，对整体的操作有益。另外就是无线端的操作，这是现在做直通车不可少的，无线端现在的流量入口有很多也很好操作。所以可以就要适当加大无线端的投放比例，获取更多流量的同时能拿到低PPC。

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