机械设备/毛国柱：【话题讨论】为什么你的阿里巴巴巴巴客户只咨询不购买？

常常遇到或听到同样的问题“为什么好多的客人只是咨询却不购买？”“为什么有很多的顾客开始聊的好好的，然后就没有然后了?"等等问题！这究竟是为什么呢？

因为“购买欲”——每个客人通过你发布的文字，图片，然后找你询单的。或者老客户来逛逛，问东问西的，他们都有买东西的念头，只是，不是所有的客户都是只买你家的，并且要现在就买，所以这些客人流失，或者各种理由没买的，都是因为他们的购买欲不够强烈，而你要让客人不要莫名其妙下线，要做的就是，通过简短的聊天，提高他的兴趣，给他现在要买的理由，这样你会发现，你的“运气”比你的同行都要好很多。

那如何提高购买欲呢？

1让产品更接近于客人的想象（当然靠说的）

你自己去买衣服，难道是想买丑的么？一定是好看的，并且你会想穿在自己身上是什么样子？所以如果能过沟通，让你觉得这件衣服真的会合适，会是自己想象中的样子，你就会越来越有兴趣，最后就是客服不催你买，不同意你的议价，你也会买~

当然不是说你要把产品吹的多好，我们是实战派，不断进来的客户不会有时间让你慢慢的去吹自己的产品，你只要抓几个最重点做出心理暗示。如“亲，您放心的，我相信这款面膜肯定是您想要的品质”“这款我自己也有买，真的挺不错”如果客人有告知明确购买信息，比如皮肤过敏，想买去痘的，这个时候你就应该让他感觉我们的产品是他想要的，“这款您可以买抗过敏的，我们去红血丝很好，里面有专利红药，针对高敏性肌肤的”诸如此类，满地的例子。
当你无法满足客人的要求，您要懂得维护客人的购买欲。

这一点只要记住两个原则，一个对比原则，一个等价交换原则。

对比原则：

客户：你们这款祛痘的没有嘛？（实际上正在补货）
你 ：是的呢，因为祛痘的客人反应比较普通了，所以没有生产，您看看我们新推出的补水这款（实际上也不是新推出的- -）最近销量非常好。（我的意思就是你看的那个不好，买我吧 买我吧，我才是新的，好的）

等价交换原则：

你只要知道当你拒绝客人之后就一定要给他点什么，否则他就会不开心，就会不买，理解这件事情，你就不会发生，客人议价你不同意，客人就流失了。一把刀可能能换两只牛，只要让卖牛的那个人觉得刀的价值与两只牛相等，当然如果让他觉得更高他就会更开心。

3不断的暗示与引导
这点是最重要的，因为客人一开始，问我适合什么效果的护肤品，你们包邮什么快递，问好可能就走了，所以你一直在等待加强购买欲的机会还没有出现，你们的聊天就已经结束了。

所以只要在聊天，只要不突兀，你就要把事态往好的方面引导。

在平时回答问题的时候，加上一些暗示的词，让他感觉自己买的是正确的，选择是好的。可以引导“活动“”包邮“”产品“”保障“等等，你要理解你们公司为你们制定包邮，制定优惠卷，就是为了更好的成交客户，如果你不懂得去说，去利用，你觉得合适嘛？
这些知识理解并能利用到实际接待中，你应该是可以避免很多莫名奇妙流失的客户。
大家一直说的和客人成为朋友？感觉很难的样子！
因为你太官方了，你接待太多的快捷短语，简单的说就是太假了。

你交流就是让客人明显感觉话是对他说的。有互动。这个也可以利用到我们平时追单上，不要一味着用那句，看您还没有决定，不知道还有什么可以帮您的嘛？ 换一些针对性的，“您之前说考虑一下，现在什么情况啦？ ”“我等的花都谢了，您还没来决定呀“等等。

① 你们是在客户交流，而不是在做问答
这点是这个问题最关键的点，你的话要感觉是在对他说的，有针对性。

② 语气的自然而然
不要太做作，把话说的更实在一些，更普通一些，就像平时现实中和人交谈一样，重点就是尽可能的少用快捷短。

③ 千万不能站到客人的对立面
不管是议价，售后，还是其他异议问题，你都必须和客人是共同战线的，就像上文说的，表现出的诚意一样，你要表现出，“兄弟，我是你一边的”，客人不是在和你议价，而是和公司议价和主管议价，你只是客服~当然，要成为朋友，偶尔一起抱怨一下公司，抱怨一下控价都是应该的。

所以，你与客户的沟通决定着你的产品成交率，好好去执行才是硬道理！

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