未讲透的内容也能让你转化率翻三倍猫猫直播变态运用客户潜在需求应要求翻录_卖家淘宝天猫运营

未讲透的内容也能让你转化率翻三倍猫猫直播变态运用客户潜在需求应要求翻录

发表于时间：2016-5-20 15:59:03 查看：1010 次回复：0 次复制链接

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5月16日应邀请直播了变态运用客户潜在需求，由于有好多朋友错过课程而问是否有录像。可惜没有。

也由于第一次使用直播并没有很好的把课程讲透。但是已经有粉丝理解并且改善详情页文案翻三倍的效果。为了让更多的人学以致用，决定把课程梳理出来。

“同学们好，我是猫猫”

“有没有人能告诉我什么是潜在需求”

“用户所需要的”

朋友：老师爆照吧！

于是我只好爆照了

接下来和朋友互动的部份都删除，以便大家直接学习（以下文字由我的助理蒋立玲梳理，）

猫猫：大家好，我是猫猫，今天很高兴给大家做直播；

猫猫：今天的主题是“潜在需求”，那么大家知道什么叫做“潜在需求”吗？

朋友都要热议为什么看不到我的脸，问题被默默丢在风中。。。

猫猫：Ok，这个直播的话，可能没有你们想象中的那种直播，可以看到人啊，可以看到脸啊，这种直播来的爽快是吧！

猫猫：好吧，这个就是一个潜在需求了，就是你们为什么需要看到主播的脸？

朋友：因为这是看脸的世界

朋友：感觉咱俩距离更近一些更容易产生信任

猫猫：事实上，我相信解决这种看脸的的直播还是很简单的，但是它为什么就没有做这一点呢？

朋友：看脸估计就没人直播了

猫猫：恩，我觉得，你这句话真的非常非常正确，可能我们做运营的真的真的很丑！朋友：技术偷懒

朋友：为了不让分散精力

爆走小编：为了怕你们分心，反正听声音我就酥了！

猫猫：所以在这个基础上，让你们更加关注交流跟技术可能会更加好点。（暴走小编，真心抓狂中）

猫猫：好了，我们进入主题吧，现在我需要你们一个店铺的案例，这个店铺的案例呢？标品也好非标品也好，你们发出来，发出来你们的一个店铺的名称，发出来以后，我会在里面挑选到一个店铺，做一个案例。

猫猫：大家发自己的店铺出来！

朋友：丹慕妮尔旗舰店

朋友：我手机卡了！（被刷屏中）

暴走小编：大家给时间让主播挑一个吧，太多了

猫猫：哈哈哈。等等啊（打店铺名称选择中）

猫猫：好了，我们来看看这家店，它叫“丹慕妮尔旗舰店”

猫猫：大家初看这家店铺的宝贝图片首图，这应该是多大年龄的女生会买？

朋友：30

朋友：30 40

朋友：30岁以上

猫猫：基本上说，30岁以上的，我觉得这个答案挺正确的。

猫猫：大家别急，我也好急啊！好吧，我觉得这是第一次这样直播哦！大家都是一个新的尝试。

朋友：少妇

朋友：熟女

猫猫：正常判断一个店铺的人群是什么呢？我们首先用主观的方法去判定，（其实是时间有限没办法用数据去做，但直播就是一个思维对不）第一个：我们先用详情页去判断它，它的用户到底是什么样的的一个层级，第一个可以从他的环境可以看到。

猫猫：什么样的环境呢？你看这家买家秀，我们可以看到的是，他的买家秀是一个办公的场景；

（这个办公场景可以看出来是一家较为保守的大型公司很有国企的感觉，总而言之说明该买家年纪应该不底）

猫猫：第二个我们看到的是，跟孩子一起拍的这个买家晒图，由此可见，刚刚我们看到的这个服装以及它的这个店铺确实就是30岁以上会买的服装；

朋友：听不到声音呢？

猫猫：大家下载最新版，“随身”；

猫猫：大家看到这样子的一个人群以后，那么怎么样吸引这样的人群，购买我们家店铺的产品，因为我们当下让她买这个单品其实不算什么，重点是怎样让她重复回购到店铺来呢？

猫猫：35岁以上的人群；

猫猫：他们拥有什么特征

朋友：有老人孩子

朋友：爱美

朋友：有钱

朋友：妈妈，妇女

（。。。。。太多了就省略）

猫猫：我们先从这里入手；

猫猫：大家说了很多；

猫猫：我们一步一步来梳理；

猫猫：第一步，社会层级；

猫猫：我们是不是应该工作10年以上了；

猫猫：又或者是；

朋友：是的

猫猫：工作四年带娃6年了；

朋友：有可能

朋友：带娃8年也是有可能的！

猫猫：OK，好！我们会发现这个社会的层级，从你工作10年到工作4年可以看出来，通常什么样的家庭，需要女人一直工作的，这10年来一直工作的，一种人是柳传志的女儿刘青，大家谁知道，刘青是谁？

朋友：滴滴创始人

朋友：创二代

朋友：女强人

暴走小编：单独点击主播页面可以只看主播内容（小编内心是崩溃的）

猫猫：一种可能是，因为生活所迫，所以她不得不工作，一直在工作，即使没有时间带孩子，她也没有办法停下手中的工作的这种，应该是普通的老百姓，对不对？

猫猫：那么工作了4年，带娃6年，这种情况下，家庭实力应该都是OK的，至少可以让她去这么做；

猫猫：对吗？要么就是女强人，她们是高薪水的，如果说是女强人的话，那么她对生活的要求就很高；

猫猫：OK，大家来看，现在我们从35岁的人群特征里面来，我们先从她社会的一个层级开始，先从她的一个工作的资历，我们从她的社会工作的资历，她的未来走的是什么样的一个路线？

猫猫：在这个过程中我们拆分出来了，有两个路线的人群：一个人群是工作10年的，那么工作10年的人群里面会有两种，一种是高薪水的话，那么高薪水的话他们一定会找一些大品牌，线下的，甚至有些时候有些衣服都不是她买的；

猫猫：那么，如果说是因为生活压力或者是一般家庭，她去买衣服因为爱美啊，还有是因为换季啊，她的一些购买需求；

朋友：思路很棒

暴走小编：主播在教大家一步一步梳理出人群特征，大家耐心点吧

朋友：这算算是自己拍脑袋想当然可行么？猫猫（有条件找数据，没条件拍脑袋，但是我们至少拍得有逻辑点，常识性一点）

猫猫：那么工作4年，然后就带娃6年的这种女性，她其实是很空虚的；

猫猫：然后，这种人群的话，她也会分为两种：一种的话：是炫富爱打扮的，为什么呢因为他有钱，她在家里没有别的事干了，那么如果她不是一个贤惠的妻子，那么就是一种爱花钱，爱打扮，爱炫富的一个家庭主妇；那么另外一种就是不怎么爱打扮，爱花钱的黄脸婆‘

猫猫；好，我们现在来回顾下我们刚刚看的哪家店铺；

猫猫；现在你觉得他的价位以及她的衣服的风格，你们觉得应该卖给她的的那一个人？

猫猫；你们来选择一下；

猫猫；我分类下，1，2，3，4，你们来选择下：选择1的打1，选择2的打2，选择3的打3，选择4的打4；

朋友：3

朋友：2,3

朋友：1

朋友：炫富爱打扮，这个不算大牌子

暴走小编：3（你很投入）

老飞侠般长：3（你很投入）

（一大波人选择3）

猫猫；好，现在不要着急去公布答案，因为这件事情并没有什么样的答案才是正确的，但是呢？我们先从店铺的风格着手，我们现在先从店铺风格，你们可以把它叫做店铺风格也好，也可以把它当成是这款服饰的风格也好，我们首先来说下，她的风格是什么？她的款式是什么？

猫猫：这里面有做服装的吗？

猫猫：OK，做服装的来说下，她的风格是什么风格？

朋友：蕾丝裙

朋友：欧美

朋友：男装的不太懂

暴走小编：花（我以为你只是来维持秩序的，。。。）

朋友：中淑欧美

猫猫：好的，其实，刚刚大家有一些人在看到这个款式的时候，直接选择的是3，炫富爱打扮的人；

猫猫：我们来看下，是不是这样子的？

朋友：惊讶表情

朋友：囧

朋友：黄脸婆

朋友：哎我输了

朋友：这比差评还严重

（一大波惊讶的人出现，哎商家别打我呀。。。我不是故意的）

猫猫；大家有没有注意到她的家庭装修怎么样？

朋友：欧式的，精装修

朋友：有钱

朋友：桌椅套用的是市场上最便宜的

暴走小编：精在哪里。。哭（笑死我了，你确定你是来维持秩序的？）

猫猫；这种装修家庭的人，一般来讲，都会炫富，对吧而且都是那种暴发户的那种感觉；

朋友：确实很爆发妇的赶脚

猫猫：很明显这个应该是一个二线城市，如果说是一线城市的话，可能就不叫做炫富了啊，因为毕竟现在炫富的眼光，她会根据每个一线城市，二线城市，三线城市，他的眼光不一样，现在喜欢欧式炫富的，还是在二三线，一线城市已经不是在炫富了，她是在炫北欧；

朋友：转化率会不会底

朋友：这个转化率不会低的，这个年龄段的人都发福了，如果衣服弹性大的话，可以一直穿到60岁以上

猫猫；第一；家庭有点钱；

猫猫；第二，白手起家，勤俭持家。所以东西买款式，但是也会挑便宜的；

猫猫；大家看一下，因为呢？是一个矛盾体，首先从她们的家庭条件来讲的话，其实并不差；这是一个；第二个，她们喜欢欧式的装修以及欧式的装修，这说明它是有炫富的这个心里的，他认为这个东西是好的贵的，但是又因为她们是白手起家，也是吃过苦的，所以买的东西还是会便宜点；

猫猫；好的，那么为什么会有这种情况发生呢？正常来讲她的风格定位是年轻人；

朋友：年轻人穿这个分分钟钟变大妈

猫猫：你们来看，他的店铺里面呢？可能是因为有一个天猫闺蜜节对不对？所以她的主题是“闺蜜”，但是说实在的，这种闺蜜的主题，只有年轻人有，年轻人能有这种“闺蜜”的这种概念。

猫猫：然后我们来看下，她的这个所谓设计师的描述，她说“图案以及款式就是符合年轻人的时尚品味”；

猫猫：现在我们来解析一下，这位大妈，再买这件衣服的时候，心里想什么；

朋友：很年轻

朋友：很美

朋友：我还年轻

朋友：快来吻我（姐姐你想啥呢）

猫猫：大妈为什么要买欧美的款式？

暴走小编：大妈喜欢花吧？

老飞侠船长：时尚时尚最时尚（哈哈哈哈）

朋友：我婆婆最喜欢粉红玛丽，全是粉色蕾丝

猫猫：好，我来给大家看另外的一家店铺；

猫猫：大家看下，你们觉得这些衣服的款式才是这个大妈买的；

猫猫：大妈自己买衣服，会买欧美潮花；

朋友：是的

朋友：真的也

猫猫：大妈的女儿给大妈买衣服会买第二家；

朋友：好像是，我给妈买就买这种

朋友：不同年龄看待的不一样

：两代人的审美。。。差那么大

朋友：妈妈不服老

猫猫：所以说你们不一定知道你们背后的客户是谁，如果说不知道的话，你们是否能提高转化率呢？

猫猫：好，我们现在更加深入的去说，如果说今天是大妈去给自己买衣服，她看到的第一家店铺,你们觉得,是那一句话,或者是什么样的元素能够让她立刻去购买

猫猫：我想出一句话，让大妈疯狂购买第一家；

：让老伴对我另眼相看

朋友：让你再年轻10岁

朋友：穿上年轻20岁

朋友：初恋

（。。。你们的套路能升级了么。。。）

猫猫：现在我们不着急想着是那一句话，我们先来看下，一个工作4年，带娃6年的30岁大妈，她有点爱炫富，她爱打扮，那么这是她目前的一个社会层级，以及她的一个心里状态，那么她们的家庭状态是什么样的呢？家庭状况：比如说她的夫妻生活，比如说她的一些环境是什么样的呢？

猫猫：我掉了；

暴走小编：我的心一直在等待（。。。）

朋友：夫妻生活平淡，老公如日中天，老婆圈子就家那么大

朋友：圈了太小，世界只有孩子和房子，老公忙着工作，自己六年没工作，职场话题基本没有什么共同话题可以跟老公聊了，但是老公对生活话题不感兴趣

朋友：怕自己老，这个是真的

猫猫：好了，我们说的不是真正的大妈哦，而是就是那种人群‘

猫猫：我们首先先从她的一个家庭状态来分析，一种情况比如说；因为带娃6年，结婚已经6年了，这样情况下的家庭，应该就两种情况：一种情况是夫妻和谐，一种情况就是生活特别的无聊，老公总是出差/忙，非常的空虚；

猫猫：那么我们针对两种情况：如果说是第一种情况的话呢，我们会想出一句什么样的文案？针对第二种我们会想什么样的文案？

朋友：气质赢小三。。。

猫猫：比如说这张图片上人物呈现出的一种状态，你们觉得适合家庭状态，老公很爱她，还是适合家庭状态老公出差忙？

猫猫：如果说是针对第二个，老公总是出差忙，他心里面想要打扮的好看一点，留住老公的话，那么我们的详情页的第一张图，我们是否可以变成这个样子，增加她的心里的一个映射，从而促成它的转化率呢

猫猫：其实我带着大家玩了这么久的一个互动，其实就是想告诉大家三件事情，第一：你的人群是什么状态？第二：你的产品什么样的人群会买？第三：你怎样打动你的人群？

猫猫：你们想过你们背后这些购买的商家，他心里的状态是什么吗？而影响他心里状态是什么吗？

朋友：越是缺什么，越表现是什么。。。

猫猫：那么你的产品什么人群会买

猫猫:是你想象中的人群吗

朋友：老师你坏

暴走小编：6666

猫猫:OK,这次的话呢，我们通过一件衣服，通过一个买家秀，然后呢？延伸出来了一个该买家秀的一个心理状态，我们从她的一个服装，她的一个体态；她的一个年龄，他的一个办公环境的一些因素，我们可能中间里面会有一些主观的东西在里面，但是我们今天学的是“思路”；

朋友：老师你说实话，你是不是三十五了（你才35！你全家都35）

猫猫：那么，当我们在卖一个产品的时候，我们其实是要找到真正买它的人，并且的话有可能会买它的人，他心里面的一个状态你要很了解，这样的话，你才能够做出一个能够打动她的详情页，我相信如果说这件衣服真的只是卖给这个买家秀里面这个买家的话，那么我们可能会处处充满诱惑；处处充满挑逗；处处充满勾引；为什么呢？因为这个年龄及这个状态的女人，他想要什么东西？我们就要给她什么东西，就好像我们买奢侈品的时候，其实是想要成为拿奢侈品的那个人，而不是喜欢奢侈品。