对于品牌企业或者品牌总代理商来说，产品要在电商市场深度拓展，不能光靠直营的品牌旗舰店，还需要借助线上的分销渠道，搭建自己的电商分销网络。

毕竟，单一的旗舰店渠道毕竟有限，对团队能力、投入成本等要求很高，而且旗舰店在品牌形象、价格、政策等方面有种种限制，没法任意施展。而且旗舰店能够触达的人群，往往是更注重品牌和品质的人群，没法涵盖所有目标人群，这样就会留下市场盲区。

因此，电商分销就变得有必要，这样可以更低的成本，将销售渠道从单一店铺的“点”，拓展到广覆盖、多层次的“面”，快速拓展市场，并且店铺之间影响力能够形成协同效应，就好像军队里的军团作战，能够让产品渗透到更深、更广阔的人群。

不过，这里说的分销，是指将产品供给电商平台的网店销售，类似天猫供销平台这种，并不包含近年来很多的社交电商、社区团购那种“分销+裂变”的小B分佣模式。

对于电商分销的具体操作，国内并没有成熟的理论体系，在实战中存在种种陷阱，需要我们提前思考清楚，科学布局，才能更有成效。

今天，就让我们分享一些电商分销的操作要点吧！

01

什么样的产品适合电商分销？

电商分销首先要求产品具有较高的利润空间，这样才能给到分销客户足够的动力，在做促销推广活动的时候，也有更多的可操作空间。如果你的产品连15%的毛利都不到，要运作起来真的很困难。

再者，产品最好是需求大、复购频次高、差异性要求高的消费品，比如美妆、食品、母婴等品类，这样的产品在电商渠道的需求范围广、层次差异较大，留下的市场缝隙较多，可以切入的空间也就更大。

相反的，那些需求小、频次低、对差异化要求不高的产品，买家直接搜到销量TOP店铺购买就好，没必要再去挨个去比较不同分销店的产品哪家强。而且太小的市场体量，也养不起这么多的分销店。

最后，用于分销的产品，还要有一定的特色，至少有一个能够说得上的差异化卖点。这是因为分销客户要在竞品林立的线上推新品、打造爆款，需要有个可以主打的点，这样他们才更好操作。

也许有人会认为，只有那些知名的大品牌才适合做分销，不知名的小品牌做分销难度太大，这其实是一个误区。

大品牌因为知名度高，固然好切入，但是小品牌因为自身对消费者影响小，动销力不强，更依赖优秀的分销店铺来推，而且小品牌可以利用利润空间高、合作门槛低等优势，吸引到分销客户加盟。

对于小品牌来说，分销的意义不光是扩展销售渠道，而且也是强化品牌认知的重要手段。如果很多店铺都在卖同一个品牌的产品，这种势头能够强化买家的信心，而且多次重复的看到，对于品牌的认知也将不断加深，这种效果其实不比付费广告差。

02

如何选择靠谱的电商分销伙伴？

电商分销是否成功，很大程度上取决于分销客户的质量。寻找电商分销客户的时候，我们需要综合考虑对方实力、经验、经营思路、合作意向等多方面的因素，而不能单看某一个方面。

有一定的资金实力，具备相关的资质条件，有运作网店的能力和条件，这些是合格分销客户的基础条件，要是过往经营类目跟品牌一致，且业绩表现不错，那就更是加分项。

但这还不够，我们尤其还要考察对方经营思路、合作配合度这两方面的情况。

现实中，不乏那些从业经验不错，但是在经营思路上却很传统的店主，比如一味的喜欢搞价格战，推广方法老套，总是固执的相信的成功方法，不拥抱新的趋势，不愿意尝试新的玩法，这在电商玩法日新月异的时代，显然无法长久。

还有一些店主自身实力不错，过往业绩也不错，但是在合作的时候配合度并不高，不愿意全身心推广你的产品，而且不遵守价格政策，轻易地降价，扰乱价格体系，或者只推其他家的产品，你的产品只不过用来丰富SKU。这样的客户看似很强大，但却并不是理想的合作对象。

相反的，有些年轻的店主，自身实力可能并不是特别强，但是有着清晰的经营思路，对新玩法、新趋势保有开放态度，有持续学习和尝试的动力，而且合作意向特别好，对品牌和产品认可度高，愿意与品牌一同成长，这样的客户值得品牌进行扶植和培养。

有时候，品牌还没入驻某个电商平台，就有线下经销商，或者购买了流货的小店在上面卖货。这种情况下，不能简单地一棍子打死。

虽然说这种销售不合法，但是品牌在该平台完全是空白，有人销售你的产品，证明你的产品本身还是不错，而且这种不规范的销售，客观上起到了培育市场的作用，总比他们都在销售竞品的情况好。

这种情况下，品牌可以采用“收编+规范”的方式，告知并要求现有在卖的店家，申请获得品牌授权，从品牌采购正品方可销售，并统一纳入品牌的分销管理体系。对于那些不愿意配合、继续销售的商家，可采取沟通或者法律手段进行清退。

03

怎样赢得分销客户长期支持？

在电商的江湖中，我们面对众多的竞争对手，要让客户选择我们而不是跟竞品合作，就要从客户的内心出发，看看他们寻求合作的动机是什么、顾虑又是什么，然后我们设计对应的解决方案。

对分销客户来说，与品牌合作，从根本来说是要找到利润高、好销售、有潜力的品牌和产品，持续的赚更多的钱。围绕这一点，就会延伸出很多方面的具体需求，比如：

品牌企业实力如何？产品怎么样，好推吗？合作门槛高不高？能不能帮忙发货，解决后顾之忧？能不能提供统一的详情页和推广素材？品牌有哪些支持，做得好有什么奖励？能否为我我的事业和经验成长加分？…

基于此，我们结合品牌本身的市场策略和资源实力，就可以制定一整套吸引客户的合作政策，有了这些东西，我们在招募分销客户时，成功率会高很多。具体内容如下：

当然，以上这些内容，只是一个总体安排，具体到每一位客户，其需求是千差万别的，有的更看重是否一件代发、无后顾之忧；有的更在乎产品价格和利润空间；有的客户更希望有配套的推广、促销支持……

因此，在面对具体的客户时，我们要先沟通，挖掘出客户的个性化需求，找到能够打动客户的关键点，在这个点上提供到位的支持，才能命中要，更有成效。

04

如何规范分销客户的管理

有些品牌电商分销成效不彰，并不是分销模式本身有问题，而是在具体的管理细节上不够专业化、规范化，对分销客户的运营缺少必要的管控和激励，这就容易造成乱价、业绩低下、增长乏力等问题。

（1）市场和价格管控

在合作前期，一些品牌为了尽快实现合作、尽快出销量，不惜把供货价格压得很低，对产品零售价格也没有任何要求，对货品SKU也缺少合理的规划，到后面发现做活动都没有了力度空间，分销客户之间恶性竞争导致价格和产品结构混乱，这样就很容易把市场作死。

因此，品牌在拓展分销客户之前，就需要先行对市场做系统的调研，并考虑到为未来促销、降价留下足够空间，制定统一的供货价格、最低零售价格，在产品SKU分配上也要提前确定：不同平台分别投放哪些SKU、主推产品是哪个？同一平台上旗舰店和分销店铺的SKU，是否要错开？

制定好以后，品牌还需要在日常经营中严格执行，定期抽查、监督，一旦发现违规，要做出警告和改正，对于态度恶劣的，必要时可以终止合作。如此严格执行，并不是对分销客户的高压，恰恰相反，是为了保护客户的利益，给到他们一个健康、可持续的市场。

（2）分销商激励与淘汰

人的天性是趋利避害，店铺授权以后不进行优胜劣汰的管理，就没法激发其潜能，创造出更大的业绩，这样市场就没法增长。对此，常见的方法有两种：

分级管理。对于不同的店铺，需要根据实力、业绩、配合度等方面进行评估，予以分类定级，级别高的重点扶持，级别低的则相反。低级店铺做得好可以晋级，反之则要被降级或者淘汰。

这样做的好处，是让品牌能够集中优势资源到效益好的客户身上，让他们成长得更快，更有成就感；同时，也让那些不思进取的客户有危机感，从而激励其向更高级别提升。

赛马机制。店铺是好是坏，拉出去溜溜就知道。分销店铺之间定期进行竞赛和评比，业绩前列的可以获得奖励，排名末尾的不予支持或给予淘汰，这样更容易激活店铺的活力，更有动力改进自己的业绩。

注：文/怡亚通电商，文章来源：怡亚通电商服务平台，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。