【亿邦动力讯】“如果说2020年是中国跨境出口电商独立站的元年，那么2021年，独立站已经变成所有卖家的标配了。”独立站建站SaaS平台SHOPLINE跨境业务总经理乔冠元谈道。

独立站建站SaaS平台SHOPLINE跨境业务总经理乔冠元

有数据显示，2016年中国跨境电商独立站市场规模仅为0.2万亿元，2020年该数字上涨为0.8万亿元。伴随着疫情爆发带动线上消费，独立站整体运营迅速增长，预计到2025年，独立站市场份额将从2020年的25%上升至近50%。

独立站市场崛起的背后，建站SaaS服务商也进入快速成长期。他们为卖家提供包括建站、营销、支付、仓储、物流、融资、培训等在内的综合服务，将业务向企业具体经营层面延伸，极大地降低了独立站的进入门槛与试错成本。

一方面，“老玩家”迎来业绩大增，比如，2020年，Shopify的营收同比增长86%至29.295亿美元，GMV同比增长96%至1196亿美元。另一方面，越来越多新面孔涌入，新生创业企业、大卖家转型做服务、国内电商SaaS服务商布局跨境业务，如雨后春笋。

不过，相比于2020年的激增，业内预测，2021年独立站市场的增速将比2020年有所下降，回到平稳上升的轨道。很快，建站SaaS服务商们的竞争格局也会见分晓。

“今年2月份，SHOPLINE 2.0版本经过半年的打磨后，正式推向市场。我们把独立站看作一个长期的赛道，坚定做好产品和服务，耐心等待增长过程中的那个‘雪崩点’到来。”乔冠元向亿邦动力谈道，“我赞同亿邦‘哪家服务商的客户数突破10万就是一个关键信号’的说法。你能服务到10万卖家，说明你的产品和风控体系等已经历住了众多考验。”

跨境电商的觉醒从独立站的崛起开始？

过去十多年，独立站与第三方平台之间经历了此起彼伏的发展态势。从2016年后，中国跨境电商零售出口市场，基本确立了以亚马逊为核心的平台电商的地位。

第三方平台的优势在于，自身运营模式已成熟，可利用平台自带的品牌效应实现流量引入 ，并整合了营销、 物流、支付等服务供应，对卖家资金和团队专业性要求较低。但与之相伴的是，由于海量卖家的涌入，平台流量红利减少、同质化竞争加剧。同时，第三方平台的规则约束让卖家在营销方式上受到一定程度限制，且卖家难以掌握自己的用户数据。

而做独立站对商家的选品能力、营销能力以及供应链管理均有较高要求。其优势则在于可以及时获得用户反馈，更自由地做个性化运营，并利用自身积累实现二次营销、二次转化。

乔冠元算了一笔账：在亚马逊等平台做生意是有自然流量的，初期不需要花很多广告成本，但需要备货、进FBA仓，否则平台算法不给足够的流量支持。货进了FBA仓，能不能卖出去，或者卖爆后能不能及时补货，过程中又有很多流量费用的浪费。而且，从商品销售出去到回款会有账期，卖家需要把账期成本算进去，并在年底清点库存，再看自己到底挣了多少钱。

“做独立站，算账的方式完全不一样。初期，独立站的广告投入能占到销售收入的35%-45%，但卖家在备货、供应链管理方面更自由。规则自主可控，卖家能获取的是复购的价值，花钱买进来的每一个流量都可以对他进行二次营销，这个价值是平台无法寄予的。”

此外，乔冠元谈道：“根据亚马逊财报，去年第四季度，平均一个卖家为平台贡献了2万美金的净利润。近期，亚马逊算法更迭后，有两个指标值得重视：一是如果不投广告就很难获取流量，同时规则当中对中国卖家熟悉、常用的一些玩法也做了限制；二是更鼓励卖家从站外给亚马逊店铺引流。”

在他看来，大部分卖家也并没有坚定的在哪一个平台上做生意的心态，而是谁家有流量就到谁家去做。反过来，如果卖家没有私域流量、没有自己的用户数据，就永远是在不同平台之间迁徙的流浪者。而独立站就是自己的地、自己的房子。

此外，近几年，社会化新兴媒体的蓬勃发展也为独立站的成长创造了条件。如嘉御基金董事合伙人卫哲所言，海外消费者在品牌官网消费的习惯以及海外流量成本并未大幅上涨，这两个条件使得独立站成为了一个大趋势，而不仅仅是风口。尤其是DTC品牌独立站借助新兴媒介引爆流量、紧密联系消费者，并精准切中受众所需所想，从而在短时间内快速崛起。

据介绍，SHOPLINE在去年上半年刚进入中国大陆市场时，主要是来自深圳的做东南亚及做欧美市场的铺货型卖家，但一年时间内SHOPLINE客户数量快速增长，服务了包括傲基、有棵树、澳鹏在内的典型大卖家，以及小熊电器、Wonderlab、小佩宠物等新兴出海品牌大卖家。

建站SaaS服务商一边狂奔，一边加速建设

当一个大的市场趋势被看到，服务商往往是跑得最快的一波玩家，亦如独立站建站SaaS服务商市场的火热。SHOPLINE也感受到了行业竞争的加剧。

“要问过去一年建站SaaS服务商有没有供大于求，我觉得其实是有的。”乔冠元向亿邦动力谈道，“热闹是好事，可以快速的教育市场。卖家有了更多建站工具的选择后，服务商所要比拼的就是产品和服务了。”

据悉，2020年SHOPLINE获得新一轮资金后，就开始加大对于产品线和运营线的投入力度。“过去这一年，我们在研发上的硬投入已经超过10亿的资金。SaaS本身就是一个需要长期重投入的赛道，而独立站建站SaaS平台更难，你不但要解决好B端商家软件产品和效率的问题，还要解决好面向C端的很多细节问题，两端加起来比其他SaaS产品要重很多。而中国这方面的人才少之又少，都要靠自己培养。”他谈道。

去年6月，SHOPLINE正式在中国大陆市场亮相后，最初是用原先面向中国港台地区和东南亚市场的SaaS产品来服务商家。乔冠元坦言：“老产品的功能配置主要是根据港台商户的使用习惯和组织形式开发的。在跨境电商独立站的高地，中国大陆的商家具备世界最丰富的货的场景和运营的深度，也最值得投入资源进行产品和服务能力的打造。我们需要针对这个战略市场进行战略投入。”

“因此，在保持老系统运营的同时，我们单独组建了一个研发团队，投入重金为本土跨境商家量身打造了一套全新的建站系统。”乔冠元指出，公司内部把这称为“开着飞机换飞机”，而不是“开着飞机修飞机”，新系统沉淀了SHOPLINE服务大卖家的运营场景和经验，并面向典型跨境卖家需求进行了很多定制开发。

“我们看到欧美独立站服务商有很大的应用生态，而跨境商家最常使用的功能集中在头部的插件上，例如一些营销玩法、管理工具，这些增值功能都是需要额外收费的，每个功能叠加后整体的商家使用成本就会很高，而我们已经将大部分常用功能都整合进主站里了。”他说。

此外，SHOPLINE在建站SaaS之外，快速布局生态服务，逐渐推出越来越多的商业解决方案。

“今天我们已经集齐了‘人、货、场’生态服务能力。”乔冠元介绍道，比如，今年1月，SHOPLINE Payments正式上线，这是由SHOPLINE获取支付牌照，自己整合所有的网关支付，推出的从收单到结算的一站式支付解决方案。

再比如，为了解决独立站站外引流的需求，SHOPLINE推出了自动化广告投放产品——“诸葛智能广告”，可以大大提高卖家的投放效率。而在供应链端，SHOPLINE经营了两个产品：一是通过爆品数据预测来帮卖家进行选品的一件代发采购平台“诸葛选品”，二是欢聚集团自营的一个服装供应链平台Fashionline。

乔冠元向亿邦动力描述：“一个核心+多种助推+生态服务能力——这是我们的一个业务画像。主站（即SaaS建站）是我们的主火箭发动引擎，这个必须点燃，要把事情做到极致，并快速革新，其他几个火箭助推器作为增值力量同步布局。”

跨境电商“二元”格局形成，独立站前进方向是啥？

如果要问未来几年跨境出口电商会是什么样子？业内普遍的回答是：持续增长。

随着流量红利的消失，跨境出口电商将进入品牌红利期，作为与第三方平台相辅相成的渠道和品牌化的展示出口，独立站是移动化、社交化和内容营销三大趋势下电商的新增长点。对于大部分卖家来说，配置第三方平台店铺+独立站，实现公域流量和私域流量的互相转化，也将是新的增长引擎。

乔冠元分析称，独立站建站SaaS服务商接下来的客户增量主要有三类：30%是存量的独立站卖家进行多店铺的横向扩张；30%是亚马逊等平台的卖家转型或者新增独立站业务；其余则是大家所谓的“无货源卖家”、工厂卖家以及国内电商卖家开始做出口业务的。

而这几种不同类型的独立站卖家，所处的发展阶段和所需要的赋能是完全不同的。第一类善于流量运作的独立站“老手”，他们起量很快，接下来更多的是往精品化、品牌化路线走。第二类玩家（平台卖家），有供应链的优势，但不知道怎么玩独立站，需要运营上的赋能，要稳扎稳打，起量会慢一点但是更有厚度，需要老板对独立站有投入和盈利预期的理解。第三类玩家则需要跨境出口电商整个链条的贯通，以及培训、代运营公司等独立站赋能体系的加持。

业内也有声音称，新入局独立站的玩家会在未来两到三年的时间，迎来洗牌，其中会“死掉”一大批。对此，乔冠元谈道：“我们看到的是增量速度远大于淘汰的速度，商家的成功除了建站SaaS服务商提供工具和生态赋能以外，最大的变量还是来自于商家自己，到底是短期主义还是长期主义的心态。当然，卖家在选择建站工具时，也要关注这家公司是不是诚心诚意想把这件事做透、做穿的。”

“我们是下了要在这条赛道上坚决走下去的决心的。比如，我们坚定只做订单的搬运工，而不会进入to C领域去挣卖货的钱，我们也非常注意卖家信息安全这件事情。”他补充道。

“包括我们现在布置的这么大一支运营团队，对他们的考核不是看公司从卖家身上产生了多少销售额，而是看我们服务的这些卖家是否成功，以及他们的续费率指标。必须保证每个商家都能赚到钱，对我们来说才会有持续的价值。”

据介绍，为了实现“客户成功”这一指标，SHOPLINE投入了很多精力和资源做SHOPLINE商学院，并全部免费开放给商家。此外，还针对典型的大客户做一对一的客户服务。

“这个业务模式本身就不能看短期回报，这会让你的动作变形，所以可能需要有‘板凳要坐十年冷’的准备。”在乔冠元看来，Shopify作为行业的领军者，从2006年成立，到2020年近30亿美元营收、1200亿美元GMV的规模，也用了14年时间。而SHOPLINE要向“行业前辈”看齐，同样也需要长期重投入的耐心和决心。

“SHOPLINE今天不是Shopify，所以我们会加倍努力。这也是所有中国崛起的科技公司的理想主义。”