【编者按】从导购到自建供应链做电商，时尚穿搭App明星衣橱实现了成功的过渡，并被外界尤其是投资界看好。继香港朗姿股份向其投资750万美元占5%股权后，由黄晓明、李冰冰、任泉成立的Star VC也战略入股。“不差钱”的明星衣橱表示，今年将投5亿做市场推广，而其公布的数据也表现得很“争气”：用户数超过6000万，日活跃人数约540万，去年销售额20亿元，今年销售额预计是去年的5倍。

一路走来，本就踩踏着移动电商浪潮的明星衣橱也幸运地赶上了跨境电商之风。正如其CEO林清华所说，是用户需求的升级驱动明星衣橱走上跨境之路。目前，其平台的海外品牌已占80%的份额。

“过去十年，中国年轻女性的时尚消费离不开‘淘宝’二字，但也让他们的穿着带上了‘淘宝味’。马云最成功的地方是引领了中国网购的习惯，同时也拉低了整整一代中国女性的时尚品位。但消费总是要升级的，明星衣橱希望通过时尚引领消费，希望把大家从走弯了的路上带回来。”林清华在此前的2015亿邦移动电子商务年会上谈道。

虽然很多人认为，时尚服饰装这一非标品走跨境模式很难成功，但在林清华看来，有难度的事情恰恰是明星衣橱来树立行业门槛的机会，只要能保持创新并不忘初心，就不怕被超越。明星衣橱的最终的目标是做到“好货不贵”，并做成一个小生态。

明星衣橱CEO林清华

围绕明星衣橱的定位、商业逻辑、运营方式等问题，亿邦动力网与林清华进行了一次深入探讨，以下为双方对话内容：

亿邦动力网：如今大家给明星衣橱打的标签包括“移动电商”、“时尚穿搭”、“海淘”、“跨境”等，那你们对自己是如何定位的呢？

林清华：移动、时尚，这两个毫无疑问。从模式和流程上说，我们不是海淘，也和那些使用保税仓、做采货模式、卖标品的跨境电商也不一样。我们做服装这一非标品，是直接和品牌商合作的平台模式，但由我们来选品和运营，为他们提供物流、支付解决方案，用户下单后品牌商发货到我们指定的仓，之后便全部由我们负责。

我们的定位是做全球流行的品质商品，全球的意思就是不只是海外，还包括中国。目前，在国内，我们是找一些有调性的流行品牌、潮牌合作，在全球，我们是精选那些符合中国人审美、有流行度、品质又好的产品。

我们对海外品牌是有要求的，希望他的产品首先要款式好、流行，第二品质一定要好，我们有专门的质检部门对每一个合作品牌的产品从面料、工艺等方面进行检测，第三是性价比高，因为我们是面向大众的时尚，想要大卖的衣服太贵是不行的。

在国内，我们会选一些小而美的牌子，他设计感不错、对品质有追求的、性价比很高，那我们就不会拒绝。其实整个淘宝里面还是有很多这样的小品牌的。相反，挺大的淘品牌我们是不要的，我觉得他太落后了。

当然，未来海外品牌是我们的主导，占80%左右。我们的目标是做两千个品牌，这就够了，太多不好推荐，也需要很多的仓位，太少又不能让用户找到他需要的风格。

亿邦动力网：明星衣橱最初做导购，后来开始自建供应链、自己做电商，但目前从产品展示上来看，导购仍占很大比重，你们是如何对待这两部分业务的？

林清华：以后肯定会打通的，未来我们不会做导购，但这需要时间。建立这么多品质商品的供应链是需要时间的，如果匆匆忙忙全切过来，用钱来填补，是非常费力不讨好的。当然，我的流量有限，每天四五百万活跃用户，可能有三百万都导去了别的平台，我自己的成交就少了，这个我们是很明白的。但用户体验是第一位的，不能说用户来了没什么东西。当我们签下足够多的品牌、有了足够多的SKU，整个电商系统更加完善了，我们就不做导购了。

亿邦动力网：很少有跨境进口电商做服装这种非标品，因为难度很大。明星衣橱既不是完全自营也不算开放平台，在选品和运营上是怎么做的？

林清华：每一个品牌我们都有运营专员来负责，两千个牌子至少需要150人运营，他们之间要很好的沟通和对接。

我们的产品推荐方式有一个淘汰机制，如果这个品牌今年做得不好，肯定就沉底了，我们就不推荐他了。这样，每一年都会有一波被淘汰，也会有一波新的上台。我们不必对哪个品牌很忠诚，我们选的是他们的产品。

所以，对我们来说，招商是一个长期的事情，不可能今年招完就不招了。我说两千个品牌就够了，是指这是一个平衡点，因为每年大概会淘汰掉10%的品牌，也要有新品牌不断补充进来。你卖不好就会被淘汰，你卖得好，我们就加大推荐力度。

运营肯定要注重的，运营包括客服，包括如何进行推荐，包括你技术推荐还有人工推荐，包括你的运营的思路，包括你的品牌商之间的服务，这个之间是一个稍微重一点的，但是这一点恰恰是门槛，如果模式太轻，导购很轻，你什么都不需要，你做产品和技术就可以了，但是任何人都可以复制，如果我把这一块做重了，我能够提供特别好的用户体验，这个就是门槛，后来的想进很难。