大家好，本人入行电商4年。最早从客服做起，然后到运营助理，现已独立运营操作2年。操作过保暖内衣、家居收纳、餐饮具等类目。目前正在调整往车品方向发展，其中部分店铺年销售额突破一千多万。

从底层起来，做事还是非常能体谅每个环节同事的痛点，所以就分享我的一些历程和心得吧。接下来介绍下项目的背景 ：

是我做的时间最久的一个餐饮具项目，一家天猫家居专营店。老板做线下的批发生意，常备库存也比较足，一般维持在800-1000万左右。

品牌也还不错，同时整体的进货周期比较快、价格相对可以，因此具备部分的供应链优势。但是整体公司的运作流程过程中，对于电商这块软硬件几乎为0，所以前期的准备工作还是相当漫长的。

小爆款的开发

通过市场的数据研究，发现玻璃杯这个关键词被很多类似随行杯的产品占据。实际的普通家用的水杯按销量排行很少，于是挑选了一款彩色的水杯，竞争度相对比较低。

起先通过第三方活动进行推广，瞬间爆量。后续通过直通车的高强度烧钱（大概1天800-1000左右），一个月时间就占据了这个小分类的第一。

持续优化详情页以及SKU，基本就稳定。目前月销还控制在1万个左右（具体的营销手法就是品牌的链接里放了个其他廉价品牌的SKU，买二个减二元的手法，价格是打破底价，一个水杯做到3.5元，消费者买的多基本不怎么亏钱）

复盘下，我核心的东西就是通过词来找产品。比如一个词，可能你搜索淘宝都是一个东西，但是实际上有很多消费者想买其他样子或者材质的，这个市场被掩盖在下面。把他挖掘出来，可能吃到一部分的红利。

玻璃杯就是这样一个词，两年前我去做的时候就是被随行杯这种产品占据，实际的家用杯非常少，但是大家想当然这种杯子一定有市场。

当然这个是最浅显的，如果你对行业研究的深，会有很多这种机会。所以深挖自己的产品，我觉得是一个突破口。去年我挖掘了一个牛奶杯，也是用这种方法。然后迅速用高性价比打爆市场，因为这个市场是空白，打爆很容易。

当然，这里我当初是用了些擦边球，现在不用了，但是没关系，只是成本高些而已。起来以后，围绕他去做其他款式的杯子，提高毛利。这个是分享第一个部分我第一个流量款起来的，还有一些思路。

大爆款的历程

当然这里面有天时地利人和，也有我的一些运气。其实吧，今天来看有点LOW，大家不要笑话我。

再第一个产品之后，又连续用类似手法做了5个产品。让他们进行赛马，后发现凉水壶这个宝贝相当不错。无论是市场的容量以及价格、款式方面都表现优异，就加大了活动以及直通车推广。正好遇到春节，弯道超车直接达到了主关键词销量的第二。后面排名第一的卖家自己出错，以非常低的价格去冲销量，被厂家投诉，下架了3天，就再也追不上我了。

后续就是稳定的直通车的投入以及观察竞争对手，盯紧数据基本一年也就不做任何活动稳定在第一了。今年的话遇到冲击比去年大很多，但是也是能守住，准备迎接旺季。

这里补充点细节，其实我就是用了一个国产的壶8.8的极限性价比，冲起来的，擦了乐美雅的擦边球。当然具体的直通车，钻展，淘客这些我不展开。所以今天来看，是有点小幸运。

其实也就是去年年头的事，感觉电商发展太快。我最大的优势是供应链，别人一个品牌只能备几个款式的壶，但是我能被接近20种。搭配不同风格的杯子一起卖，我的转化是有优势的。

莉香：

起来之后日常维护是怎样的，中差评呢？

本人：

日常的维护，主要通过生意参谋记录自己和主要的几个竞争对手的数据，只要不异常，不主动做调整。由于水壶和杯子有非常强的相关性，同时手里的水壶种类和杯子种类非常多，于是组了几十个格式套装做售卖，提高客单和利润，同时也延伸了自己的防御链。剩下的工作就是不断的优化SKU组合以及新品的及时上架和开发。

差评不多，基本所有主推产品维持4.9分。因为本身质量还可以，之前说的这种，主要是爆款的维护以及关联产品的开发。

但是也给大家提醒，做这种东西，得到厂家的支持很重要。我今年明显感觉到，品牌商，不想我一家独大。

跨线产品开发

有了爆款后，后面就如鱼得水，整个厨房都是我目标，跨产品线的产品开发。

之前自己做过微信的老客户群，通过半价，集赞送产品发现产品线太短。就算我有一万种壶，但是客户只要一个壶而已。因此，发现老客户这块这条路短期比较难走，于是通过大量的观察市场以及实际情况。先后开发了密封罐、牛奶杯、沙拉碗等产品，同时密封罐这类产品款式多，可以开发出一个系列的产品，整个店铺良性循环。

这个也是我认清我这个行业的本质，毕竟杯子控没那么多。然后平时我喜欢多去了解电商意外的东西，喜欢看金融，民生新闻。比如股票讲的一个概念就是大消费，大消费是什么就是消费的一个转型升级，茅台的股票就是证明。

茅台是白酒，那我为什么不卖白酒杯？用白酒杯的人能喝便宜白酒么？白酒杯、分酒器，这些都是随便月销量大几千的产品，而且毛利会更高。

所以，我后期主要还是从需求出发，然后根据我的行业，我能打的牌去贴合。这个是我的运营思路，所以技术这块我自认为是比较弱的。因为我对那个东西，老实说内心不是我最感兴趣的，后来就找个推广助理，让他去做这些事。我只对他的工作结果负责，多点时间去思考。

仓库体会

我认为一个好的运营必须要掌握全局，推广卖货可能只占到一半，甚至不到一半。这个是我项目过程发展中的深深认识到的，于是我花了半年去研究仓储和采购。

当然也是我们类目的特殊性，当初我觉得很麻烦，玻璃易碎。但是现在想，恰恰是门槛，别人觉得麻烦的事我做了就是门槛。

因为我们的打包费用很高，所以每一个耗材我都花了非常多时间去研究降低成本。和大家分享一个点，大家应该都会用到纸箱，去年的那波涨价潮，不知道大家还记得不？对低客单简直毁灭性打击。

由于我那段时间在仓库时间比较多，我就发现，其实根据我自己实际的产品仔细去测量，哪怕长宽高少1CM。纸箱价格最终会少几毛，一个月就能省很多小几万估计有。这只是一个点，所以大家有时间去研究下，或者这块对仓储人员的积极性奖励，可以真的省不少，七七八八的，一年1-2个点总能搞的。这些省下来的可都是净利啊。

分享总结

整体思路运营思路我总结下：

1. 不主钻研各种技术，主抓点击率和转化率，其他数据只记录，后期做参考。

2. 核心是选品的竞争度以及营销策略，大词下面做差异化，小词下面做同款。

3. 多出去走走，多看看同行，多看看淘宝、新闻

主要就是大词下面做差异化，小词下面做通款。这个是一个运营基础，我的基础逻辑，也再通过多店铺，尽量去去爆款化，不然风险实在太大。

通款是什么意思？就是这个市场容量很小的情况下，不要自己去意淫做个性化。不去做教育消费者，这个不是我这个经销商店铺下该做的事，品牌商是要开发市场的。