6月30日，拼多多在美提交IPO申请，这已经是微信生态中崛起的，继有赞、什么值得买、美丽说的第4个已IPO或申请IPO的社交电商独角兽。此外，还有云集、环球捕手、蘑菇街等一众独角兽或准独角兽，都在各自的领域肆意生长。这些快速成长起来的优秀项目，共同佐证了微信生态中的巨大空间和机会。

7月2日，爱库存公布了其5.8亿元B轮融资，这是它在半年内的第二笔上亿元融资。这家「销售库存」的社交电商，上游连接品牌商，打通库存数据和资源，下游通过发展代购连接消费者。从去年9月上线至今，平台已发展代购超过10万人，合作品牌达到1000以上，5月GMV就已破亿，是在新消费另一端跑出的一匹黑马。

近日，野草新消费对爱库存创始人王敏进行了专访，围绕爱库存的商业模式、爆增逻辑，并就他如何把握细分领域微信生态机会，理解社交电商等问题进行了深入探讨。

一、中国所有服装工厂停工，衣服还够中国人穿三年

对库存问题的关注，源于王敏在复旦MBA期间，老师课堂上的一句话：「中国所有服装工厂停工，衣服还够中国人穿三年」。凭借在电商服装行业的资源和论文的由头，王敏做了一系列的调研和访谈，发现库存问题确实存在。

很多品牌商的库存占到了销量的20%以上，通常的处理方式是将库存低价转让给批发商。而王敏调研期间的2015年，正是假货、串货肆意横行的时期。「淘宝上低价卖品牌的，在名字中间加个星号或者用谐音，还有串货的，严重打乱了品牌的价格体系。所以在那时候，很多品牌的库存放两三年也不放出去，宁愿堆在仓库里。」

对品牌商来说，并不期望库存能带来多少毛利，只希望库存能被合理消化，低价切给批发商所带来的价格风险和品牌伤害，又是品牌商不愿意看到的。

为了解决这一问题，王敏从摆地摊开始尝试。以去logo的形式在商场或者地铁站做线下特卖，「那个时候经常有人拿着手机，把衣服扔到地板上去拍照，说这叫地板价。」在和这些人的聊天过程中，王敏发现，他们都是帮三四线城市老乡带货的代购，这些代购拿着粗布麻袋，几麻袋几麻袋地买，然后到微信上分销。

王敏认为这是个好机会，就加了这些代购微信，不知不觉一年加了300多人，后面发现来自代购的销量已经达到60%、70%。于是他干脆租了一个仓库，只做代购的生意。

基于仓库的代购分销一做就是两年，到了2017年4月，王敏终于坐不住了，月销售额一百万的瓶颈已经将近一年没有突破。王敏分析总结了三个问题：

一是代购采购不够便利，这些代购从一开始就将微信作为渠道进行分销，整个体系的瓶颈就在于代购的采购是在线下，每个代购都需要到现场拍照取货，外地的还需要考虑住宿；

二是过于依赖仓库，难以实现增长，同时线下租金越来越高；

三是去logo特卖问题，没有品牌露出的特卖有一定困难，同时去logo还需要成本，大约一个1块钱。

王敏曾是工程师出身，有过6、7年APP开发经验，基于上述问题，王敏决定操起老本行。4月开发，7月内测，将原先积累的代购作为种子用户，吸引了五六百用户，结果很喜人，爱库存APP上线两个小时的销量，就超过了过去一天的总和。

7月60万，8月近500万，9月近1000万，这些超过预期的数据将爱库存彻底推到了线上。在9月功能逐渐齐全之后，爱库存正式上线。

二、在对话框里成交的社交电商

（1）微信上的TJ Maxx

在解决不健康去库存的问题上，王敏将TJ Maxx作为学习的标杆。TJ Maxx是美国一家400多亿美金的上市公司，以折扣店的形式专门为品牌解决去库存问题。但其门店分销的形式在国内并不现实，王敏也不具备这方面的资源。

市场方面也有差异，TJ Maxx也更偏向于奢侈品和大牌，爱库存则是在全力发展三四线城市的市场。一方面品牌资源是关键，也需要积累。

另一方面，相比于一二线城市，三四线城市的渠道相对稀缺，爱库存在这里更容易找到突破口。而一些国际库存，比如MK包包的畅销，则意味着三四线城市也有消费轻奢侈品品牌的能力，这更加坚定了爱库存扎根三四线城市的定位。

尽管有着种种差异，王敏还是喜欢将爱库存与TJ Maxx进行类比。「我们一个代购就相当于一个门店，找到一个代购就相当于找到一两千人。」最终分销是在微信，所以从线上化开始，王敏就在想如何把TJ Maxx的模式搬到微信上。

也因此，王敏将APP类比为TJ Maxx的中心仓库，承担的功能类似于货物的分拣、装卸和配送。

前端对接品牌的库存，将品牌库存转化为数据，上架到APP，代购作为小b通过APP将产品转发到微信群或者朋友圈，收到消费者的付款后再从APP下单，爱库存将订单汇总分发给品牌方，随后的物流也是经品牌方到代购再到消费者。

对于品牌商来说，一方面按订单给代购发货，避免了小b囤货串货的风险；另一方面，代购能有效下沉到三四线城市，朋友圈和微信群的价格信息又不会被互联网搜索引擎收录，不影响正常的定价体系。

对于代购，爱库存的模式决定了爱库存不会涉足C端的直接订单和发货，微信的私域流量保护品牌权益的同时，也确保了代购的客户资源不会流失。

丰富的品牌选择吸引更多的代购，更多的代购反过来可以吸引品牌的合作。整个S2b2c的模式，通过前期的品牌资源和代购的口碑积累，逐渐形成正向循环。

但上述模式必然面临隐私订单的问题，订单提交到品牌商之后，发货由品牌商直接发给小b。如不对小b的信息进行加密处理，则意味着品牌商和小b的直接触达，会产生客户信息被盗的风险。

也是在寻找拥有这一技术的物流公司的过程中，王敏接触了钟鼎创投。本为寻求物流企业合作，最终却变成融资。王敏向野草新消费介绍了大致过程：「跟钟鼎聊的时候是没有想融资的，但他们给出的建议是，爱库存做的事情没有什么核心壁垒，谁钱多谁就可以做。最后还是说服了我，先拿钱，快速把规模做起来。」

爱库存业务模式（*野草新消费制图）

（2）社交电商的两大核心

王敏将爱库存的APP比喻成弓，平台上可分享可转发的内容比喻成箭，「APP的定位就是帮助代购提高效率的工具，给代购打工。」王敏告诉野草新消费，在和TJ Maxx的体系对比过程中，对APP的定位和公司的模式也越来越清晰。

这个比喻还算准确，因为爱库存所做的事情，核心是「匹配」。某个地方的产品可能因为过时，不被欢迎而沦为库存，但这些库存匹配到合适的地方和合适的人群就会产生巨大的价值，玩的就是商品的「空间价值」。其目标市场在三四线城市也是因为「空间价值」的存在所必须的「稀缺性」。

王敏总结，此前爱库存的高速增长，主要来自代购和代购所带来的成批的消费者。显然这是不可持久的，未来围绕代购和微信生态，一方面吸引更多代购，并帮助他们获得更多粉丝和提高分销效率；另一方面，积极探索新市场，打磨商业模式，是今后增长的必由之路。而社交电商的部分才是其未来的想象空间的所在，这也是为什么爱库存被叫做「社交电商」而不是折扣电商的原因。

王敏总结了爱库存社交电商玩法成立的两大核心：

一是商品信息消息化。将商品的信息转化成对话框中的消息，而不是传统互联网电商的一页文档，回归人与人最直接的面对面交易，更有场景也更直接；

二是订单消息信息化。传统电商的订单信息产生过程是，消费者加入购物车，支付，填地址等等，现在的订单在微信上产生，只需要说一句，比如，这件衣服要一件M码，就完成了下单过程，把消息转化成系统中的订单信息。

「我觉得抓住了这两点，就抓住了社交电商的本质。现在很多APP只是用微信引流，成交还是在APP或者网页，这只是玩了社交流量的电商。在对话框里成交的电商，才是真正的社交电商。」王敏说。

不论这样定义是否妥当，包括爱库存在内的社交电商确实基于微信摸索出一套新的电商模式。搜索模式的传统电商依赖于消费者的认知，消费者认知之外的产品很难接触到，而社交电商最大的优势则在于推荐和激发消费上。这是电商领域的「搜索」与「推荐」之战。

三、「库存」不是爱库存的边界

（1）瓶颈是控货和供应商分层管理

不到一年时间，月营收从不足百万到破亿，这样的增长值得肯定，但也将爱库存的问题逐步放大，其中最为严重的便是控货和供应商的分层管理。

首先是货，「去年双十一的前两个月，（销售额）一直在1000万左右徘徊，不增长了，因为没有商家愿意给货，他们的货都守在双十一和双十二了。那时候我们经验不足，对货品的理解也不足，所以今年会提前准备和备货。」王敏坦言。

但前面也提到，爱库存的拿货模式是品牌商根据订单发货，本来就是为了避免小b囤货、串货的现象发生。所以要避免出现去年缺货的情况，爱库存必须要摸索出一套新的拿货机制，并可能为此而自建仓库。国内线下体系的构建将是爱库存未来主要突破的方向之一。

相应的，王敏的出海计划如果要复制微信模式，国外线上体系的建立也将成为一大难题。

第二是供应商的分层管理。目前的拿货机制中，产品是不进爱库存仓库的，随着供应商的增加，这一模式下的供应商管理难度越来越大。供应商的信息化水平和作业人员的能力都参差不齐。这对于货品的品质和订单配送的准确率都是挑战。

「品质方面成立专门的品控团队，信息化方面成立商家系统，帮助品牌方提高信息化水平。同时也会派交付团队上门指导、监督、发货，确保准确率。」王敏表示，这些举措目前已经投入了很大的成本。

（2）库存只是开始

除了上述两方面的投入之外，爱库存还会针对代购做新的投入：一方面通过宣传和口碑积累实现代购数量的增长，另一方面通过培训提高小b的综合素质。同时依托产品的营销和精细化运营，帮助小b提炼产品卖点，让产品更容易卖出去。

「今年30亿，明年100亿」，问及短期目标时，王敏毫不迟疑地答道，但他的野心并不止于此，仅仅从对标TJ Maxx上来看，爱库存就有了一条可借鉴的长期演化的路径：

即从品牌去库存切入，利用S2b2c的社群分销体系，在达到一定规模后，形成面向上游的议价权和面向下游的定价权，提升毛利空间；沿着供应链还可探索原材料端的新市场，王敏认为，过剩的产能也是库存，将过剩产能和原材料库存进行匹配，同样具有相当大的市场空间，但首先需要大量的数据沉淀。

爱库存将自己的库存定义为广义库存，上面所说的产能可以是库存，任何人手里滞销、不用的货品同样可以是库存。不仅如此，从目前爱库存上所销的打底裤、内衣裤等少量非库存产品也可以看出，爱库存并不会止步于库存。

「从库存切入，但不会被限定。爱库存可以是一个便宜的理由，未来具体是什么形式，我也只有一个模糊的认识，全球性价比最高的东西应该都在上面，同时不只是纯粹购物的地方，还应该有很多可玩的。」王敏告诉野草新消费。