为什么要了解买家心理呢？因为你都不知道买家想什么，那为什么你觉得你做的主图、详情页、还有你引进来的流量就会得到转化呢？对吧，大家追女孩子的时候为什么都会投其所好，才可以追到女生。为什么在淘宝做买卖时候，不投其所好就感觉客户看到你家宝贝不买就奇怪呢？

土匪电商研究中心收到过上万个类似问题，大多数都是为什么我们家宝贝不转化呢？为什么直通车今天都没有成交的？或者是跳失率那么高？这类的问题。为什么会这样的原因会有很多因素在里面，可是大家有没有考虑过买家的购物心理是怎样的呢，只有知道了，你做任何决定都会非常顺利。

那我们应该怎么去了解买家的购物心里呢？

1.买家的购物习惯是怎样的呢？

2.买家购买你家产品会担心什么或者最想了解什么呢？

3.买家在什么情况下会马上购买呢？

1.买家的购物习惯是怎样的呢？

现在淘宝流量结构基本是每个店铺的无线端流量占比有90%左右的比例。下单也是无线端的订单，可以说大家的购物行为已经发生了改变，以前感觉用手机看淘宝不方便，现在是没有这感觉了，慢慢的不用电脑去看，手机看方便，快速，随时随地的。那么用手机购物的买家，会有哪些购物习惯呢？我们来分析下。大家用手机购物，第一件事是不是搜索关键词，那我们比如搜索是连衣裙这个关键词，大家有没有看到，如图下：会有很多相关词语出来，看到后面的连衣裙春，还有中长款、加厚、修身、这些吗？都是一些消费者需求，那我们是不是可以针对性的去做类似的款式呢。注意哦，大家都会偷懒，不会打很长的关键词，可是买家会去点击中长款、加厚、修身、这些哦，所以是不是可以去做一下呢？

关键词点击之后是不是看到相对应的宝贝会出来了，然后点击感兴趣的主图，进入到宝贝页面中！ 那之后买家会怎样呢？拉下去看详情页吗？不会，买家会继续浏览剩下的几张主图，看看是否是自已喜欢的产品，或者是有没有自已想知道的信息。看完主图，如果都是不错的，那么一般的买家会直接浏览详情页，当然是从上往下浏览，如果详情页前面部分能够继续引起买家的兴趣那么买家会继续浏览详情页直到看完或者觉得看的差不多了！（可是建议大家把重要内容放最前面比较好，因为大家现在耐心不够，成熟的买家越来越多基本不会看完全部）， 接下来有购买意向的买家，会直接看评价，基本是第一页评价，大家要维护好第一页评价哦。现在多了个问大家功能，买家都会主动去看，大家也要去维护好这个，另外是问大家这个功能我感觉会比评价更重要哦。如果评价符合预期，那么，很显然，这位买家就会考虑下单或者放购物车和收藏了！大部分的买家购物流程都是这样。也有部分买家会先看评价区，觉得可以然后再看详情页，并且这部分买家有逐步增加的势头！ 总之，基本的购物流程大致可以分4块，5张主图，评价，问大家和详情页！各位卖家亲们，买家的购物习惯，你理解了吗？

2.买家购买你家产品会担心什么或者最想了解什么呢？

其实说到底，这些买家关心的点，就是产品的卖点，或者是痛点！实际上第二个问题，也就是挖掘产品卖点以及如何突出卖点的问题，还有就是如何去深层理解买家买你们家产品会担心什么。所用到的技巧其实很简单，去借鉴你的同行的竞争单品，一定有它的优点，而我们要做的就是学习对方的优点，另外一个是将对方评价还有描述里面一些缺点，你去看看你的宝贝是不是没有，或者是比对方好，这样可以用自已强势攻击对方的弱势。另外是换位思考。我比较常用是这种，举几个例子给大家听听：

（1）我们买的苹果手机是为什么？其实是自信、荣誉；

（2）我们买衣服是为什么？其实是信心、面子；

（3）我们买护肤品是为什么？其实是漂亮、美丽、青春；

（4）我们买房子是为什么？其实是家、是温暖、温馨、归属感。

我们要做的是把我们自已当作是客户，如果不清楚客户关系的问题，也可以让朋友去购买你们家宝贝，问他会关注什么。从买家思维出发，不要理所当然的去想。只有接触并了解买家的想法才是最真实的。

3.买家在什么情况下马上购买呢？

可以购买运费险，这样客户就不会担心买到不合适时候退款而麻烦了。优惠活动，今天优惠多少，这个不是长期的哦，是短期的，表明在这个星期才有，过了就没有，建议大家可以设置时间短一些，这样会更加有效的加速买家下单的习惯。今天买就送，很多时候买家会因为卖家送的一些礼物而马上下单购买。最主要是客服方面，在回复客户时候要肯定回答，不要出现可能、不知道哦、或者是，这些问句。这样显得自已店铺不专业另外是也让买家担心，买家就是犹豫或者担心才会咨询客服，所以当客户咨询时候一定要表现的专业，给买家肯定的答复。

大家先做什么的事情，都要了解买家的购物习惯，才能明白你这样做有没有意义，如果做一些没有用的自然没有效果，我们要把精力都放在刀刃上，才可以做好店铺的。

本文是土匪电商研究中心总结整理的东西，大家若有任何疑问，欢迎前来留言讨论，探讨学习，共同进步。

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