大家都在参加论剑，我岂有不参加之道理，凑热闹，我是积极的。

老兵带着我的新作要在这里和大家“剑一下”。

最近新闻，微博热门话题都是权利的游戏，

不追剧的我，现在也忙碌了起来，权利的游戏第六季开播了~（撒花，庆祝）

不过追剧好闹心，看完一集，想看下一集~

还有更闹心的是奥巴马竟然全看完了？（What？）

这样赤裸裸的特权，只有羡慕嫉妒恨的份啊！！！~

宝宝委屈，但宝宝不说。

卡！仅供娱乐

咱今天的重点是如何能提高ROI，让你们赚的盆满钵盈。

ROI历来就受大家青睐，尤其是掌柜的，因为ROI直接关乎到他赚钱与否。

看到这个数据，大家作何感想？

是不是第一想法：我靠，老兵，求包养 ~

这样的数据是怎么做到的呢？大家且听老兵娓娓道来！！！

一、从直通车入手提高ROI

转化率低

直通车转化低的原因有两种情况：

1、没有点击没转化

产品本身的问题：主图不具吸引力，没有亮点，引不起点击

直通车账户的问题：展现低、点击率差、直通车账户权重过低，这样的账户，不管推什么宝贝，效果也是很差的。

2、有点击没转化

产品本身的问题：

a，性价比问题的现象

在操作直通车的时候你会发现你的产品收藏率很高、浏览时间很长、跳失率很低、访问深度也大，但是就是转化率很低，这个时候你就要考虑你产品的定价问题，是不是比同行的价格要高出很多，人们在浏览你的产品的时候，觉得各方面都不错，可就是价格相差很大，就会反复对比，反复浏览，最后可能只是加了收藏，加了购物车。

b，详情页问题的现象

另外一种情况就是虽然直通车有点击，点击率也不错，但是收藏率低、浏览时间短、跳失率高、访问深度低，更没有转化，这就是你的详情页有问题，查看同行家的详情页，取长补短，优化详情。

c，产品的销量、评价、DSR，这些数据都处于很低的状态下，影响宝贝的转化。

直通车账户的问题：

①选词不精准，选的都是大词，展现量很大，但是宝贝的属性不精准，很难引起转化。

②调控问题：要让转化词点击更多。非转化词点击更少

关键词调控技巧

（一）老计划

1、 删词

大词：暂时删除，只留泛词或精准词

精准词：看质量分，看点击率，看点击量，看最近7天、14天、30天的数据：

a，质量分排序

7分以下的全部去掉

注意9-10分词的共用属性，下次加词的时候以这些属性为主

b，点击量排序

删除掉点击量大不转化的词

点击量高于50以上不转化的放到观察区

点击量低于50的也放到观察区

c， 转化率排序

转化率高的词加价

注意转化率高的词的共用属性，下次加词的时候以这些属性为主

2、提升点击率

看昨天的数据：

a，提高点击率在0.5%以上的词、平均展现排名在30以后的词10%出价；

b， 降低点击率在0.5%以下、展现在30以上的词10%的出价

3、 提升转化词的出价

看昨天的数据：

a ，提高转化词10%的出价；

b ，转化特别高的词可以考虑提高15-20%出价。

3、 加词

由于我们删除了大量的无用词，而店铺推广可以加1000个关键词，我们要同步进行测试其他关键词，加入大量的词测试，找出高点击率、高转化、高收藏的词，加词的时候首先先加入之前转化词的扩展词和相关词，会有不错的转化率。

（二）新计划

1、质量分

a，2分的检查宝贝是不是放错了类目

b，3-5分检查宝贝的属性是不是不符，或者宝贝所属类目并非第一展现类目

c，6-7分：

新计划中大部分6-7分说明账号权重过低，建议锁定几个重点投放区域，选点击率比较高的精准词，卡位养权重两周以上

新计划中6-7分不是很多时，正常情况，不断加价，质量分根据点击率会增长

老计划中说明这个词的相关性不大，建议根据转化情况酌情删除或降价

d，8-9分

根据点击高低去卡位，点击率越好的词要观察他的质量分和展现的变化情况，质量分和点击率都比较好的话控制点击

点击率过低的话，首先这个词精准匹配，根据情况去降低出价，卡每个页的前两位

e，10分的词只要控制好点击率观察转化就行了，转化好的词直接升价卡位，然后找出10分词的共性去建一个高质量分的计划以便做定向

展现

a，按质量分排序

6分以下删除

7-8分稍微提价

9-10分直接卡位到前边

b，排位首次调节

标类产品：卡到前十页，逐步往前卡

小类目：在活动后有了基础销量之后，出高价连烧三天

非标类产品：尽量加精准词，有品牌的可以加入品牌词，卡位在前两页，有大词的话可以卡到后面

技巧一：当出价和排名曲线有明显坡度，我们的卡位尽可能卡在坡上或者坡下，坡度大，应该卡在坡下

点击

按展现量排序：

a，有展现的：

展现量>2000的，这样的词一般会无点击或点击比较少（一般情况是大词），对这样的词要降低出价（点击量控制在20-50）。

展现量<1000的，要提高出价（点击量控制在20左右）

b，无展现的：对于没有展现的词要先提高出价（先养展现）

点击率

按点击率排序

a，点击率高的直接卡位，培养质量分，但是要时刻观察，根据转化情况控制点击量，转化好的话就可以一直卡位在前边，要是转化率不好，就需要你降低出价。

b，点击率太差的看展现情况

展现大于2000以上的：降价处理

展现小在500左右的：词不精准，相关度低，删除

推广图需修改：并外还有可能就是你的图片创意的分值比较低，在投放推广图之前要做好测试

5、按转化率排序

a，转化率高的关键词直接去卡位

b，转化率低流量大的词去降价，观察7-14天的平均转化情况

6、转化词

找到10个以上的稳定转化词，以后再加词的时候，加入他们的扩展词和相关词。

不稳定转化词看最近14-30天的平均转化情况（点击量在100以上的可以先留下在观察几天）

不断的精准, 优化你的营销，才能真正得到更好的ROI。

二、从店铺入手提高ROI：

　　ROI=客单价*转化率/平均点击单价。店铺主要是客单价和转化两方面，即如何提升客单价，从哪些方面优化提升转化。

1.客单价

①店铺活动：不同的目的，设置的店铺活动也不一样，为了提高客户的客单价，我们主要能做的活动有以下这些：满就减，满就换购，满就包邮，满就赠。不管是以上哪种方式，目的就是为了在原来客单价的基础上做一个提升，但在做此类活动中，我们要注意几点。

（a）店铺的客单价是多少，客户一般能接受提高多少幅度的活动，需要我们对店铺做一个分析。比如，我们店铺原本的客单价在100元左右，设置的活动是满200就包邮，那估计买家基本不可能为了10块钱的邮费来消费比原本多一倍的金额。

（b)换位思考，选对参加活动的商品。参加活动的商品是不是能吸引买家，换购的商品是否有优惠，赠送的礼品是否能打动买家，这些都需要我们换个角度去思考。

　②关联销售

　　目的是让买家买更多，在购买一件的基础上，还能带走店铺中其他的关联商品;一般采用以下三种方式，

（a）客服的主动推荐：买家在咨询客服的时候，客服主动像买家推荐咨询商品的关联商品，比如：买家咨询的是一件外套，可以主动帮买家搭配内搭

（b）促销活动的设计：这个方式在上面也已有提及，涉及到可以关联的活动有：捆绑销售、搭配销售等。

（c）关联商品的搭配:我们可以在宝贝页面中，放入关联度比较高的宝贝，同类产品关联比如上衣，关联上衣；或者相关产品关联，上衣，关联裤子。

2.转化

通常可以从这些方面优化：

①店铺装修、主图、详情页描述；

②宝贝性价比，市场竞争优势；

③信誉、成交记录、评价、人气；

④促销：折扣、秒杀、店铺团购；

⑤客服回复速度、态度、销售能力；

⑥DRS动态评分、消保、假一赔三；

⑦7天无条件退货等；

⑧物流包装；

⑨付款转化率；

一、优化搜索排名：

①标题：标题要打造得有吸引力，得把客户的眼球拉下来。

②主图：主图得做到与众不同，最简单的方法之一，把图片做一个边框。起步能引起一丝注意。

③标价：保证整体运营，确保利润最大化。定价不能离谱。

④最近成交量： 这个直接影响到搜索排名。一般搜索都是默认搜索的，但也有些买家习惯点销量排序来挑宝贝。

⑤是否包邮：标注包邮，又或者满（多少）包邮，赠送小礼品什么的（消费者的购买习惯）

⑥购物保障：退换保障，邮费补偿什么的

⑦支付方式：快捷支付，蚂蚁花呗，信用卡，集分宝。尤其是蚂蚁花呗很受大家喜爱。

二、目标转化

客户进来了如何引导客户购买？

①店铺首页：需要在整体色彩的搭配，排版的清晰，有条有理。得让客户舒适浏览下去，引导客户深陷下来。

②分类导航：简单明了就No problem，让顾客容易找到产品。

③促销活动：要真正做到一定的折扣，要不然就不给力啦。得来点实际回馈新老顾客。

④产品主题和图片：主图和细节都有

⑤销售记录、购买评价：宝贝都无法拿在手，肉眼看不到的东东，如果有一些给力评论的话相信买家也少一些疑虑。一定要有买家秀

⑥宝贝说明：描述得天花地乱有什么用，得把客户打动才行哦。抓住重点。一击即破。

　　　 (a)视频介绍：长度一定得控制好，客户可没那么多时间看你。

　　　 (b)产品属性：有多全面就写多全面。切忌不要夸大。全面就好。

　　　 (c)产品图片、产品文字：实物图，细节图，真人秀。全方位图片。信息全面，简单明了。

　　　 (d)产品卖点：你的卖点在哪里，淘宝同类这么多，你的宝贝有什么特别的？款式？质量？把独特晒出来。

　 (e)关联销售：比如有个客户要买碗，点击进去了，看到搭配筷子，或者勺子，或盘子，也许心中更中意其他呢。

三、咨询转化

　　①工作时间：在线时间越长，越有利于顾客购买。

　　②合作物流和发货时间：多和几家物流合作，防止部分物流对部分区域顾客不便利，另外最好每天都发货。

　　③回复速度和服务态度：及时回复，态度亲和。

　　④有效回复：别忽悠你的买家，一问一答，你得答出重点。认真解答你的客户。

　　⑤推荐能力：客户懒的找，看来看去都差不多哦，这时候就得发挥客服营销能力的。说不定客户很中意就买了，购物中的人总是冲动的。

　　⑥购物承诺、统一口径：千万别一天一个价，促销可别随意变动。很多客户买了之后，就降价了，有些奇葩客户就会给你不好的评价！万事小心啊！

分享到这里就告一段落了，想要分析店铺的，想交流的，看我资料，或派邮，尽情骚扰我….

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