随着中国宠物赛道越发火热，在市场和资本关注的同时，i黑马野草新消费发现了一匹宠物赛道的黑马——Petplus宠加，Petplus宠加是从微信生态兴起的宠物垂直电商，为宠物提供一站式服务，对标美国宠物垂直电商Chewy。

Petplus宠加于2018年成立，一年时间先后完成三轮融资，众海投资系其A轮投资方，成立于2014年的众海投资，由前阿里巴巴集团首席人力官邓康明、阿里巴巴集团副总裁鲁众和阿里巴巴集团资深总监黄海军共同创办。专注于技术创新、消费升级、大健康、企业服务等方向的股权投资。

当猫狗双全成为人生赢家的新标准，中国正在兴起一个千亿规模的宠物市场。

一方面，根据《2019年中国宠物行业白皮书》，中国宠物市场规模已达2024亿；另一方面，资本市场也十分热闹，IT桔子数据显示：从2014年起，宠物赛道融资数量较2013年实现了翻倍增长，2015年融资数量共计达到77起，在经济下行的近几年，宠物赛道的融资数量还在稳步增长，竞争已经十分激烈。

今年6月，美国宠物垂直电商Chewy在纽交所上市，增加了中国宠物赛道玩家的信心，然而如何在快速增长而竞争激烈的宠物市场分得一杯羹呢？

互联网人切入传统行业最大的优势在于“快”，他们知道怎么用互联网思维和手段快速获得用户并占领市场，Petplus宠加（以下简称宠加）就是这样一匹从宠物赛道冲出的黑马。

宠加的核心团队来自网易和百度，创始人汤颖创业之前是网易有道的负责人，初创团队分别前网易考拉负责人、网易内容社区负责人、三九健康网负责人，拥有互联网电商和社区的基因。

宠加，从微信生态兴起的宠物垂直电商，为宠物提供一站式服务，2018年成立，一年时间，先后获得三轮共数千万融资，GMV接近2000万。近日，野草新消费采访了宠加创始人汤颖，看宠加如何做中国版Chewy。

从社交电商切入，快速规模化获取低成本流量

“以前从网上花了27块前买了一个仿真狗尾巴草，拿到手的时候我都震惊了，就是两根塑料棒，然后我家三三一天就玩坏了，我当时特别生气，我基本上都是国外购物，发现国内外商品的丰富度及价格差很明显，我就想做一个电商网站……我家老二常年便血，去医院做过各种检查，查不出原因医生也说不出所以然，我就百度豆瓣知乎到处查，后来在一个论坛上发现同样的情况，他建议吃消食片，我抱着死马当活马医的心态试试看，结果治好了，我当时就觉得其实专业知识是很缺乏的，社区会是很好的切入点。”

问及创办宠加的原因，汤颖讲了两个这样的故事，作为有着12年养宠经验的宠物主，汤颖口中的“老二和三三”或许是以电商和社区为切入点的灵感，但背后的逻辑绝对不是这么简单。

创业之前，汤颖是网易有道的运营负责人，实现了网易有道的商业化变现从0到1的过程，2016年开始创业做了一个在线教育项目，宠加是汤颖的第二次创业，为什么会选择宠物赛道，不仅是因为资深宠物主的身份，更是因为汤颖看好日益增长的宠物市场。

根据《2019年中国宠物行业白皮书》，2019年中国城镇养宠消费市场规模为2024亿元，相比于2018年市场规模增长了18.5%，近几年来宠物赛道一直保持近20%的增长速度，养宠用户规模不断扩大，同时，就区域和人群而言，呈现出养宠人群向低线城市下沉和人群年轻化的特点。

汤颖认为，新增养宠人群如90后和00后的观念和消费习惯已经改变，宠物主对宠物倾注越来越多的感情，形成情感消费，人均客单价显著提升，宠物已经成为越来越有利可图的生意。

根据数据显示，中国养宠人群在养宠的年均消费在5000元左右，而美国的年均消费近万元，从养宠用户规模和消费客单价不断增长来看，中国宠物市场的未来十分可观。

“2018年宠物的竞争已经很激烈了，选择一个能快速规模化的切入点，才有可能得到资本的助力，然后跑出来。”在微信生态做社交电商就是快速规模化的切入点，汤颖告诉野草新消费，“微信已经以人以群分的方式将宠物主圈出来，如果能调动宠物主的社交链，就可以快速规模化低成本的获取流量。”

怎么获客？私域流量已经玩了很久了

众所周知，流量的获取成本越来越高，电商线上的获客成本已经达到数百元，而目前宠加的获客成本依旧维持在个位数，怎么做到的？

今年谈流量一定离不开“私域流量”，但真正优秀的玩家绝对不是今年才入场，宠加在去年已经用私域流量获取了大批流量，小程序、社群、公众号、个人号等等对于宠加来说都不是新鲜词汇，并且宠加私域流量的玩法已经从1.0版本升级到了2.0版本。

“晒买问”始终是宠物主的核心需求。在1.0版本中，宠加利用小程序快速裂变、自传播的特点，将宠物主晒的需求放在小程序上，然后将获得的宠物主流量导到公众号，建立核心社群，在社群满足宠物主问的需求，最后实现买的结果。

社群的玩法相当于层级分销，后来汤颖发现，这实质上缩小了用户范围，微信生态中可能天然聚集着庞大数量的社群，单纯靠导流根本无法穷尽，于是在2.0版本中，宠加设计了更加扁平化的传播链条，放弃社群转而做个人号。

“个人号就相当于社群的KOL，并且用户甚至比社群更加精准，都是付费用户和复购用户，我们通过个人号发布养宠知识，或者定期开展相关活动。我们设计的活动也都带有裂变属性，比如说，很多品牌跟我们合作推广新品，我们拿到试用品就会给我们的用户粉丝免费体验，让用户写商品测评并分享，这就会带来更多精准的用户流。”

如果说前期流量的获取是踩准了微信生态的红利，但如何进一步抓住红利，获得源源不断的新流量就需要些技巧了。

打开宠加在微信生态中的小程序“铲屎官爱省钱”，首页是满足宠物主买的需求，包括食品和用品；“看一看”则是宠物主UGC的社区，可以发布图片及视频，并带有评论功能。同时在“看一看”栏目中，我们还可以看到“免费试用”和“产品测评”的界面，均有很高的活跃度。

汤颖还表示，社区内容以UGC为主，但其实晒出来的都是经过筛选的，有专门的人负责运营，对内容做引导。汤颖了解养宠小白缺乏养宠知识的痛点，所以希望社区内容更有专业导向，未来还会做PGC的转化，计划上线付费问答模块。

2018年8月宠加用户量突破百万，去年双十一销售量为800万，今年7月销售量超过千万，目前有超过400万注册用户，日新增用户过万，付费用户近百万。

从纯自营电商到平台电商，做渠道而不是品牌

“前期靠的是流量红利，中后期拼的就是供应链。”据汤颖透露，宠加的毛利高达20%，这不仅是获客成本低的结果，越往后发展对供应链的要求越高。

汤颖强调，宠加做的是平台电商，“我们一开始也做纯自营电商，但是我们发现宠物赛道做春自营电商一定是算不过来账的，宠物的供应链很复杂，包含所有的衣食住行，但跟人相比，宠物的动销是远远比不上的，所以最后毛利就会被库存和货损给吃掉。”

拼多多的崛起已经证明了微信与阿里、京东三分天下的可能性，汤颖相信在微信生态做渠道是对的选择。

2018年10月，宠加开始不再做自营，选择跟工厂和经销商合作，将国产供应链平台化，提高了资金利用率，财务模型也得到优化。

除了国产供应链，宠加在国外进口产品的供应链上也得到了稳定规模化的供给。汤颖告诉野草新消费，“去年国家通过跨境贸易的方式把进口粮合规化，这使得我们能和上游的进口粮品牌进行深度合作，保证了稳定的规模化供给。以前95%的宠物进口粮没有合规的农业部批文，无法满足国内消费者的巨大需求，容易断货，现在宠物粮通过跨境贸易的方式合规进入到国内。”

汤颖表示，宠加的供应链主要集中在线上，线下宠加更多是以用流量换取抽成的方式。

宠物消费主要分为两部分，一是以食品和用品为主的产品消费，二是以宠物洗护和医疗为主的服务消费。宠加想提供宠物一站式消费，除了线上提供的食品和用品，宠加跟线下的宠物店和宠物医院采取合作方式，宠加将线上流量导流到线下宠物店或宠物医院，线下店则让利给宠加。

“流量和供应链红利结束之后，未来的增长一定来于非标品和个性化的服务。”汤颖说。

2019年7月，宠加获得500万美元A轮最新融资，汤颖表示未来的发力点在于以会员的方式为宠物主提供个性化服务。

结合高复购的优势，宠加正在积累自己的用户数据库，为每一个用户打上标签，从养的宠物是什么，精确到宠物的生日、体重、喜好等，建立起用户与宠加的信任，进一步提高复购率。

宠加的投资人众海投资合伙人李颖表示，随着单身经济的增长，宠物市场还会不断增长，未来3-5年是宠物赛道的历史窗口机会，可能出现数家十亿美金级的上市公司，集中在品牌和渠道，社交电商渠道正是被资本看好的细分赛道。

除了宠物赛道，未来，众海投资将持续关注技术创新、消费升级、大健康、企业服务等方向的股权投资。