最近，一位电商达人吸引了我们的关注。

据抖音官方数据，从今年6月至今，「于子蛟」曾多次占据电商达人销量榜冠军。截至目前，账号粉丝数409.1万。

据说在双11期间，他曾连续在线直播36小时，直播间最高人气达5万，直播带货全渠道GMV累计1.013亿。

直播带货已经成为电商的标配，但相比其他平台，抖音直播带货似乎很少有爆款案例传出。

去年6月，抖音上线购物车功能，用户可在观看视频时，直接跳转第三方电商平台进行购物。之后，抖音又推出抖音小店，形成电商闭环。

不同于抖音视频带货，直播带货的逻辑是什么？近日我们在北京见到了于子蛟，和他聊了聊他的带货秘诀。

在抖音红人直播间砸700多万，涨粉近百万

于子蛟何许人也？

如果百度搜索“于子蛟”，你会发现他之前拍过剧、投资过电影，还创立过一个护肤品牌。

2017年底，他开始尝试在抖音上发布旅游风景、日常生活等视频，但账号粉丝数一直在几百徘徊。

玩了三个月之后，于子蛟想过放弃，但没想到2018年1月发布的迪拜“炫富”视频突然火了，“不到两个小时就直接上了热门，涨粉10多万”。

视频内容很简单，他从一辆兰博基尼车内下车，接着拎包离开……截至目前，该视频点赞数59万。

也是这条作品让于子蛟重燃希望，他想趁热度多发几条。

他模仿过他「黑脸V」，也尝试唱歌、拍搞笑段子，但都没有出现爆款，用他自己话来说就是，“拍啥啥不火”。

恰巧去年7月，抖音下调了主播开通直播规则，10万粉丝以上系统自动开通直播功能。 于是他想换一种思路——刷钱，刷到全抖音玩直播的人都认识我。

由于于子蛟之前在YY、映客、花椒、斗鱼等平台上做过主播，他觉得不同平台之间的直播套路并没有太大区别，而刷礼物可以吸引一批长时间停留在直播间的活粉。

“我是抖音一批刷客，谁火我就去谁的直播间！”

他开始频繁出现在不同达人的直播间，像「高火火」、「惠子ssica」、「阿纯（全网男女通用脸）」等，“刷到这些主播都认识我，打电话他们随时随地接电话的程度”。

据他介绍，截至目前差不多在直播间刷了700多万，涨粉近100万。

3小时拍完一个月的视频

现在，于子蛟已经开始减少刷钱的频率，刷也是出于“人情”，“大家都觉得我是土豪，不刷不行，进一个直播间没个3、5万走不了”。

“刷钱肯定不合适，这是没有办法的办法。”他说。

他提到，在快手上可能一个粉丝在1.5元左右，而抖音上，便宜时一个粉丝大概需要2-3元，贵的时候可能要10-20元。

不过，通过直播间刷礼物的方式涨粉，还需要进行二次转化和洗粉，但是爆款短视频引发的关注，直接就是自己的粉丝。他开始拿小号测试，研究抖音视频上热门的方式，比如发布时间、视频封面、完播率等，以及如何带动流量池的流量、如何从一个流量池进入下一个新的流量池。

他经常邀请网红一起旅游，一周可以把未来1-2个月的视频拍摄完成。例如，今年4月，抖音账号「于子蛟」共发布30条作品，其中17条都提到了「阿纯（全网男女通用脸）」。

再比如，他与抖音达人「郭聪明」一起拍摄视频后，他会用DOU+定向投放给郭聪明粉丝。一旦视频热度上升，他会在评论区预告开播时间、抽奖礼品等方式为直播间引流。

11月初，他开始拍摄小短剧，内容一般会参考热门视频的逻辑。他认为，热门视频一定是在某些方面激发了很多用户的共鸣。

虽然单个视频上热门的机会更多，但小短剧更容易吸粉。“拍一套10集左右的短剧只需要3个小时，很适合我这样时间不够用的人”，于子蛟说。

“把自己打造成土豪中的傻子”

去年，「于子蛟」直播间带货销售额还只有几百。他分析具体原因是粉丝粘性不足、个人信用值不高。虽然通过刷礼物扩大了自己的影响力，但是用户并没有信任感。

他说，想要做好一名带货主播，人、物、场缺一不可。

首先，人设的打造尤为关键。于子蛟通过直播打赏、短视频等方式，丰富自己“有钱人”的形象。

在此基础上，他说自己的套路就是“把自己打造成土豪中的傻子”。比如，直播时会有工作人员说自己钱包丢了或需要去医院看病，即便他知道对方在骗他，他也会把钱给对方。

他认为，大众都有仇富心理，但如果这个人是一个“不太聪明的形象”，会比较容易赢得粉丝的好感和信任。

其次，货品品牌的丰富程度和性价比是影响直播间热度的因素之一。于子蛟是一名全品类主播，抖音橱窗中有800个产品，包括护肤、彩妆、食品等。

他基本上每天晚上8点开始直播，直播时长最少4-5个小时，直播间人数4千-1万不等。他表示，之前购物车链接的对外报价为5万，双十一之后上涨至10万。

在直播间里，于子蛟正常主推十多款产品，也有时直接上架100多个产品供大家自行购买。他经常教粉丝如何进入抖音橱窗、如何搜索商品，“我下播后，大家有空也可以去逛逛我的橱窗”。

目前，他的货品基本由自己负责把控。他苦于没有一个好团队可以帮他分担，比如，对接品牌时有一定谈判技巧，拿到更为优惠的价格。

此外，直播场景也很重要。于子蛟一般在家里直播，放松的状态更容易给粉丝亲切感和信任感。只有在特殊活动时，他才会在公司直播。

于子蛟时常会在直播间抽奖送礼物，以此增加用户留存时长。抖音达人「高火火」给他导粉时会说，“大家都赶紧关注蛟哥，每天送手机”！

最近，于子蛟更多会送一些LV、Gucci之类的国际名牌。同时，他会引导中奖用户添加他的微信领取奖励。目前，他有20个微信号，每次直播前会在朋友圈发布开播信息。

不过，无论是直播间刷礼物，还是通过短视频涨粉，他的最终目的是为了将流量导入直播间，也就是他所说的“带着目的玩抖音”。

如今，通过抖音、快手等短视频平台，直播带货被构建成一个机遇不断的生态，也从中走出了一个个“卖货王”。虽然他们背后逻辑不尽相同，但都是对人性需求的洞察。

“我认为这是内容电商一个趋势，起码还能再火5年。”于子蛟说。

注：文/小埋，公众号：带货联盟，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。