在2019亿邦未来零售大会上，快手电商运营负责人白嘉乐发表了《短视频+直播电商，下沉市场商业喷涌的底层逻辑》的主题演讲。

【亿邦动力讯】12月18日消息，在2019亿邦未来零售大会“新流量 新平台 新增长”峰会上，快手电商运营负责人白嘉乐发表了《短视频+直播电商，下沉市场商业喷涌的底层逻辑》的主题演讲。他表示，快手电商主要由工厂厂主、档口老板娘、乡村带头人、民间手艺人、明星、某行业的专家以及美妆种草达人等人构成，这些不同类型的商家汇聚成了快手丰富的商家生态。快手电商的整体优势在于用户规模、电商导购、产品表现力，还有购买转化。

据了解，2019第十四届亿邦未来零售大会定于12月18-19日在广州保利洲际酒店召开。

大会以“上新”为主题，举办新流量峰会、新国货峰会、跨境电商年终论坛、产业互联网年终论坛四场大会主论坛；以及新消费趋势闭门会、直播短视频专题课、马蹄社年终大聚会等一系列主题活动。

快手电商运营负责人白嘉乐

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

白嘉乐：大家好，我在快手电商负责运营的工作，我叫白嘉乐。这次跟大家分享的是一些关于快手电商人货场相关的事情。我首先对公司做一个简单的介绍，简单来讲，快手就是四个字：纪录、分享，主要通过照片、短视频和直播，纪录生产者的生活并分享。

快手首页分成了三个大的页面：关注、发现和同城，其实快手不光是通过发现页的推荐去帮助用户筛选、补充内容，同时关注页也是对于私域流量的很强的保护。

我简单介绍一些快手相关的数据，目前快手整体日活跃用户超过2亿，原创短视频库存达130亿，每天生产的UGC内容达1500万，90后人群占比在80%以上，用户使用时长达60分钟，日均播放视频次数达150亿，全年点赞数达1400亿，在快手获取收入的用户达1900万。在用户分布中，一线城市用户占10%，二三线城市是用户的主力。

开始进入今天正式的话题，我先跟大家讲，快手为什么要做电商这个事情。其实最早的初心就是希望能够在已有的生态下做好交易工具，快手在2016年时候，每天跟交易相关的评论已经达到了190万以上。用户天然就有上线交易的诉求，所以我们当时的目标就是在整个生态上做好交易工具。

从去年年底到今年，突然间我们就变成了一头猪被风口一直往上吹，这里面最主要的原因有三点：第一，快手流量大，电商整体体量会非常快。第二，因为我们对私域流量保护得很好，相对来说用户更相信他所关注的生产者，更容易促成交易之间的信任。第三，在私域流量之下，我们衍生出了直播，直播也是我们平台非常大的流量来源。

往长远看的话，其实快手做电商是把原本线下的产品做到线上化。之前我们在内容消费时代，消费来源于电视，就是TV端。现在因为移动互联网的崛起，更多的内容消费来自手机端。目前，快手每天的人均使用时长超过60分钟。

第二，电商的场景是怎么样做到线上化的呢？我们可以通过直播和短视频的内容形态来作为展示。这其实是我对短视频和直播电商这两年发展迅猛的原因的分析。简单看一下电商的成长，电商作者规模超过100万，10万+粉丝电商作者月收入达5万。

今天的题目是快手电商的人货场，快手电商主要由工厂厂主、档口老板娘、乡村带头人、民间手艺人、明星、某行业的专家以及美妆种草达人等人构成，这些不同类型的商家汇聚成了快手丰富的商家生态。

因为今天的主题是上新，所以我跟大家分享一下，快手电商在人货场的“人”这方面是什么样的上新。首先，在不同的地区会有很多的小档口、小工厂，这些小档口的老板娘和老板此前一直在线下渠道进行销售，我们做了一个类似于产业带的模式，使她们都进入到快手，在快手拍短视频、直播，进行电商的售卖。这个人群此前一直被我们所忽略，他们进入之后，在6月份到9月份的三个月时间里，快手服装的GMV翻了3到5倍，当天单个服饰行业GMV已经破亿。第二个上新，因为短视频和直播更容易去展现内容，展现产品。未来可能有更多的这样一些专业的人，包括品牌和商家被引入进来。

说到不同的人，快手怎么样做电商呢？其实步骤很简单，我们通过优质的内容达到社交沉淀，其实就是粉丝的积累，最后实现电商的变现。如果细拆分又有几个不同的链路，快手最传统的模式就是短视频涨粉，短视频广告的变现，这可能是其他平台非常通用的一种做法。第二种做法是短视频涨粉，短视频电商变现，这可能也是一些平台所惯用的方法。快手还有一种方法，就是短视频涨粉，直播电商变现，我可以通过短视频去高效地吸引一批自己的粉丝，然后再通过这些粉丝进行直播转化，每天跟粉丝达成私域流量的沉淀。不仅如此，快手还有另外一条高速公路，就是直播涨粉，直播变现。我们非常重视高价值的私域流量，这可以带来的黏性高和互动性强的一些粉丝。

人货场“货”的部分，我们通过一段时间的探索发现，其实通过短视频或者直播的形式可以更好地贴近货源地，展示当地货源地的一些不同的产品特色，所以我们现在很看重货源地、批发地。比如说玉石的源头，国内产翡翠的地方有非常多的主播，现在通过货到主播，然后到消费者这样一个非常短的路径实现收益，导致翡翠加价率变低。我想讲两个议题，一个上新是，我们之后会引入越来越多的货源地；另外一个是，品牌溯源是我们非常看重的一点，今年我们在不同行业都做了品牌溯源相关活动，包括品牌专场的活动，基本上都达到了单场破千万的销售纪录。我们希望能在快手上通过整体的思路打出一些新的品牌，我们也希望更多的品牌来到快手。

最后讲“场”，这个相对来说比较简单，短视频、直播、个人主业这块是三个比较重点的流量位置，接入的平台也是淘宝、拼多多、京东、快手等的平台。我们其实分为两场，一个是短视频电商，一部分是直播电商，其中短视频电商的特殊性质就是商品介绍系亮点突出，同时流量更大；而直播电商是我们的强项，因为它的转化率高，互动性强，能够实现即看即买。熟悉快手的人都知道，直播电商在快手上发展的速度非常快，但是短视频（电商）没有那么大的体量，所以这也是我们在下一个阶段非常重要的目标。这里面会有一些内部政策的因素，我们之后也会释放出更多的利好消息，使商家能够通过短视频的思路打通品牌宣传，包括效果转化的新通路。

在“场”这一块，我们会创造更多的场景，增加更适合直播的一些交易链路，也会通过小程序做一些裂变的分销和对之前一部分私域流量进行转化，这都会在之后的整体计划里。

快手电商的整体优势在于用户规模、电商导购、产品表现力，还有购买转化。

好，谢谢！