在1月31日之前，林清轩都是处在半崩溃状态的，337家线下门店、2000多名员工，要交租金，要发工资。在这个本应春节期间线下零售品牌业绩暴增的时候（相当于一个双11），却受疫情冲击业绩暴跌，超出了林清轩的想象。147家店关闭，开业的店也是门可罗雀最初，线下业绩实际上只剩下5%-10%。

在这样的危机下，林清轩迅速完成危机布局，制定了三大核心战略：

第一个战略：all in线上，利用钉钉+手淘、微信+小程序等渠道；

第二个战略：成立内容工厂，全员去做短视频、直播、图片、文章等一系列相关的内容；

第三个战略：把所有的体系、建制都梳理出来。

并为员工输入信心，将策略一一落地实施，使得单场直播销量超700万，天猫销售增长500%。这不仅因为林清轩在面对突发情况时有完备的反应力，更有赖于林清轩长久以来打下的数字化运营基础。

如果你也想要实现500%的业绩增长，品牌直播和微信分销到底应该如何去做？本期亿邦动力零售生存实战课安排了林清轩互联网营销部负责人周磊为大家带来了精彩分享，我们一起回顾。

周 磊

林清轩互联网营销部负责人

从事零售行业16年，在多家国内品牌零售企业担任线下销售管理工作，2016年开始展开对互联网新零售的探索和落地。

林清轩在做增长之前其实就已经做了很多对应性的工作，这些工作在运行期间，帮助品牌起到了一个铺垫跟决策的作用。但是大家现在去做也为时不晚，今天的分享有很多实战的内容，大家听完都可以回去用，我也希望通过这堂课程，能给大家带来一些新的想法，当然我们后期的群交流也会创造出新的火花。

今天的课程分为三个部分：

第一部分，在当前的疫情中，公司的整个板块，包括公司整个在线化以及品牌力强化上面，都做了怎样的关键动作。

第二部分，我会分别从阿里巴巴跟腾讯系的打法，包括重点围绕淘宝直播、微信分销，以及三八节的最新案例剖析，来深入展现一些打法。当然，这些打法可能每个行业都不同，美妆会有美妆的打法，服饰有服饰的打法，会有所不一样。

第三部分，我会把林青轩未来的整个数字化的布局跟大家一同分享，同时也会把我们认知的跟腾讯系/阿里系截至当前定位的一些方式和方法，共享给大家。

以“信“为始的抗疫五招

在1月31号的时候，林清轩线上就已经做好准备了，准备把线下的销售机会用新零售的工具，或者用微信，甚至是在线化的工具，到线下去落地，后来证明我们是对的，我们在疫情期间直播的增量是非常可观的。

总结一下整个事情：

第一，相信的力量

一切从孙先生的一封信开始，很多朋友都已经看过他写的那封信了，这封信里传递了很多东西，不管是对外的感谢，还是对内的鼓励，可以说这是一种呼唤的力量，把大家带的非常有劲头，整体的业绩也提升的比较高。

第二，专项基金

林清轩拿出120万设立专项基金，让员工没有后顾之忧。同时也积极的去参与公益活动，已经给武汉捐赠了近138万的物资，然后依然持续在捐赠，包括今天下午孙先生也在给一些疫区在做捐赠。

第三，逆势破局

为什么武汉会增长排名第二？明明疫情重灾区，为什么武汉同比增长却这么高？坦白来说，这虽然是一个很小的小数据化呈现，但很多创始人没有直接去关注这件事情，可能大家都在一起说怎么去解决当前问题，回过头来忘记了看数据。

我们发现，一定要给一线包括武汉的员工，去增强他的信心，因为只要武汉能做好，相信全国也一定都可以做好。

第四，激励制度

林清轩设置了人性化制度激励，特别的奖金给特别的员工。包括全国增援武汉，武汉地区奖金增加2个点，同时使命感能为员工带去更大的驱动力。

第五，把握热点

把握热点，关注疫情，关爱疫情，用爱修复口罩脸。

总的来说，疫情期间有一件事非常重要，就是说创始人的力量，它能给整个品牌带来无限的升级。

这一段我们讲一下配合的整个在线化的组织，我相信很多品牌都已经在用在线化工具办公了，包括钉钉、腾讯会议等等，但实际上有没有真正的用起来，核心要点是什么？做了什么样的事情？

疫情期间，林清轩在所有部门建立了常规制度。

林清轩未来不管是疫情也好，没有疫情也好，在线化的办公都将是一件是很重要的事情。整个疫情期间制度的变化，未来不单单是分一级状态，平日大家都会出差，在远程我们也会采用这些方式协作。林清轩通过在线化的沟通，极大提高了部门内外的协作效率。

然后对疫情期间，我们重点的项目进行专项的规划跟对接，我这里重点讲一下建立成为制度应该不是难事，但是有一件事情我觉得非常重要，如果你是销售部门的负责人，你是不是会在疫情期间感觉你的所有的包括费用的对接、活动的对接等一切对接，都会到你这儿来，哪怕你有钉钉，哪怕你有微信，但好像感觉都很难。

其实有一件事情很重要，就是你有没有建立一个对于跨部门的整个项目也好，对接也好，一个自己的群。就像我现在有财务的群、人事的群、IT的群等等，这些群，我会拉我们对应的部门长，包括我要提供支持的人员，在群里面我随时都会做一些互动，或者说是提出一些需求，都能快速得到反应。我做事比较急，基本上5分钟之内没有回复，我就会一个电话过去，我肯定是用钉钉电话过去的，直接快速找到对应的负责人去解决相应的问题。

所以我觉得在疫情期间不能因为远程隔离而导致了很多的重要的事件跟流程没有做，我们一开始也会遇到这样的问题，但现已经是很高效了。

整个在线化协同的技巧：

第一个，在晨会时候，一定要求大家在家也都要穿上正常的工作着装。这很重要，是一种工作的仪式感，一定要让大家进入工作状态。

第二个，内部采用轮值的组织方式行使，不是说部门长天天发起晨会，所有的人都作为主持人轮值，去提升整个晨会的氛围。

第三个，建立每日晨会的截图及汇报的制度，所有的部门每一份截图都会放到我们的总建群。总监群下面我们会跟一张每天我们汇报的工作，这使我觉得在线化办公真正能落到实处。有很多人说我微信也能开，对都可以。但是有一件事情非常重要，我们必须把它真正做起来，这是非常重要，而不仅仅只是形式。

关于品牌力，尤其是在2019年，我们会在比较多的地方看到分众传媒的广告，包括我们请的明星代言。

其实逆势业绩反弹的核心就是我们说的品牌力。因为已经把门店关了，把人隔离了，但只要顾客在，关不了的是客户的心智。

当前品牌力优化的关键点分有两个，第一个是分众传广告，第二个是直播短视频。

分众对于整个广告的优势爆点在于，一是能够对于有效的目标人群进行有效曝光。二是清晰明确的品牌定位能够对目标群体进行心理植入，林清轩山茶花护肤这个逻辑，我们会持续打造，今年包括明年，甚至于后年，你会看到会越来越多。三是通过引流收集兴趣用户通过线上进行高效触达。

我们一支30毫升山茶花润肤油的价格是597元，只要是新客扫码去注册会员，可以19块9免邮拿到3毫升体验装，我们通过分众传媒，让它高效的去引流目标收集，这些数据回到天猫之后，我们依然可以做数据的人群主导，这是对于分众广告的总结。

第二个事情是关于直播短视频，大家都清楚，我们跟李佳琦的合作其实是在去年11月份，我们11月份、12月份、1月份有长期的合作。然后1月份我们开始也跟薇娅去做合作。

简单总结一下直播跟短视频，第一个直播跟短视频你现在需要有一个动态的真正的KOl可以做。就像我们前面说的，我们打了分众广告，那么多人今天在小区里面看到林清轩山茶花润肤油，然后在某天他看李佳琦直播的时候，突然发现李佳琦也在推荐林清轩山茶花润肤油，他就有可能会去形成购买。

我只是说了一个简单的逻辑，这些逻辑会非常多，李佳琦包括薇娅的人设其实是意见领袖KOL，KOL一个最重要的目标是会给所有的粉丝人群带来带最好的东西。李佳琦、薇娅、雪梨、张大义等等KOL，这些逻辑都是在做一件事情，要么我全网价格最低，要么我赠品最多，就是这个逻辑。

第3件事是高效的纳新，后面我会专门有一段来讲述整个KOL的价值在哪里？除了品牌背书以外，大家可能有很多的点应该没有关注，这边，我就是出一个影子。

前面的这个部分我们只想快速的去做，大家觉得讲的东西都是比较赘述性的，或者说是相对比较体系化，可能说我未必能去做的一些事情，但是我觉得有一件事情很重要，就是林清轩它本身做数字化也有它自己的一些特点。因为林青轩的话第一个是聚焦定位，聚焦山茶花护肤。第二个事情是林清轩目前为止全国的是采用直营全产业链的模式，也就是说我们从源头的所有的原料到我们门店销售的一体化，全都是林清轩自己的。我们连工厂是自己的，BA也是自己的，所以说我们可能会在整个数字化零售的链路上面会跑得比较快，因为反应比较快。

由于嘉宾全程分享时间长达2.5小时，以及亿邦《零售生存实战课》系列课程为闭门私密课程，小编无法在这里呈现全部内容，以此前15分钟的分享第一部分内容与各位善物派粉丝共享，希望大家也都有所收获。

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