自从进入2020年，国美正在将零售的“聚光灯”拉回自己身上。

4月19日，拼多多宣布，认购国美零售发行的2亿美元可转债，期限三年，票面年利率为5%，初步转换价为每股1.215港元。全部行使转换权，拼多多将最多获配12.8亿股国美新股份，约占后者发行转换股份扩大后股本的5.62%。

短短一个月的时间，国美向京东发行一亿美金可换股债券，初步股份转换价为每股1.255港元，略高于拼多多那笔可转债价格1.215港元的价格。

一个多月时间内，国美零售相继引入电商领域两位战略投资者。

两次合作的谈判时间都非常迅速，与拼多多的谈判仅3、4天即完成，与京东从业务方面洽谈发展至真正进入股权方面，真正的交流时间也只有一周。

就最近以来的两次战略合作，国美零售总裁王俊洲和国美零售CFO方巍在接受媒体座谈会中做出了回应。

对于国美引入战投是否出于资金面考量，国美回应表示整体的资金较为充裕。

国美零售集团CFO方巍称，从资金层面上来说，3月10日国美偿还了美元债以后，疫情对销售虽产生了一些影响，但大幅节省了租赁等成本的支出。现在资金引战的同时，资金到位之后，国美的经营现金流是正的，资金是比较充裕。

早在2012年国美便整合旗下网上商城和库巴网，更名为“国美在线”，随后2014年提出“实施全渠道战略转型”，意图抹去“传统线下零售商”的标签，建立国美APP、门店、美店三端合一的用户触达和用户运营平台，但转型效果并不显著。

对于此次和拼多多、京东达成合作，方巍表示，两次合作完全是出于“业务端”的合作。

“国美想要‘上网’和流量，家电的高客单价，让拼多多意图在家电领域进行拓展。基于此，双方就形成了在流量、定制能力、物流等方面进行了合作。”方巍介绍称，与拼多多的合作起点是一年半前的国美在拼多多上开设旗舰店。

“一直有很多人说国美和京东在家电供应链端重合度高，实际上是重合度很低。国美定制型差异化的产品占比达37%，我们跟京东同质化的进程不到30%。”国美零售产品以中高端的商品为主，中端、偏价格敏感性的商品或标品的售卖渠道以电商为主。如果将这两个供应链组合在一起，京东和国美的家电供应链重合度并不高。

相应地，被问及，国美和京东在家电领域的合作在供应链上的探索是否有新的组合？他表示，用户端对两者的商品组合是有需求的。中高端家电的用户不仅在线下，也在线上，中产阶级用户则是京东的主要用户群。

两者在联合采购和联合营销的过程，需要探索将线上线下的供应端进行一定的排列组合。

拼多多和京东在业务层还能为国美带来什么？

在采访中，国美总裁王俊洲表示，线上流量及精准的线上供应链商品，是国美最希望的结局。

“和京东的合作，双方供应链优劣势互补。我们通过包商定制、商品共同采购，也将使两家在商品力上有明显的提升”他说。

国美的商品更加偏重体验性商品，比如整装厨房、整装中央空调等中高端、方案性、系统性的商品，而京东无疑在标品上具有很明确的优势。双方合作之后，商品将完全打通，具有完整的高、中、低端，从标品到方案性产品的完整供应链体系。

京东获得国美中高端和方案性商品的支持，国美则通过和京东合作来弥补在标品商品上的短板，让国美具有了服务全渠道商品的供应能力。

目前，国美和京东正在探讨将京东的自营非家电产品引入国美，将京东几万个SKU引入国美。“我们在探讨这种路径和实现方案，包括业务操作和技术操作的实现方案。一旦完成，京东在线上的非家电产品会导入国美线下门店运营的社群营销中，实现社群的高频转化。”

三方“合纵连横”与苏宁天猫系，零售格局将走向何方？

方巍指出，三方在各自洽谈时，国美与京东一直在探讨如何提高零售效率，无论是采购的效率，还是在物流效率；跟拼多多更多在探讨如何让品牌更加定制化，还能形成低价格、低成本，但毛利可期的商业模式。

据王俊洲介绍，国美和京东战略合作协议里非常重要的一点，是产品的包销定制能力，“共同采购的核心是包销定制，这些包销定制的商品一定会有广泛的竞争性和盈利性”。

家电行业一直处于激烈的价格战之中。对于市场和消费者而言，最关心的是三方合作格局确定后，对于零售格局的影响和产品价格的变化。

从用户层面看，如今的零售局面已经不再简单的划分为线上和线下，而是两个不同的消费场景：第一，线上和线下的商品端是不太一样的；第二，线下和线上的客群，其实已经有一些区分，比如说标品的，价格敏感度的，一般在线上可能会成交，比如3C类、小家电标品类。但是在集成类的大件和大件的套购，智能产品包，厨电和厨柜一体化，基本上要到线下来成交。

“现在的竞争格局都朝着这一方面走，就是考验选品能力和价格供应链的组配能力，差异化能力谁更强，谁还能拿到毛利，然后价格还能回归给用户，谁就是在这里面就是最好的。”他说，线上线下未来的融合度越来越强，国美与京东的合作并不仅仅是形成销售规模而已，也是在练内功。

目前，方巍称，国美、拼多多、京东三方都在备战618。国美这次供货非常齐备，原来的供货更多的是给国美的线上线下渠道供货，这一次的供货，拼多多的渠道更多的是定制化产品，国美的渠道偏体验性和集成性的，京东的渠道是在进行一些联合规模的采购量。

注：文/曹玥，公众号：亿欧网，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。