昨天的文章写出来之后，有一些人还是觉得抖音还是挺弱的，阿里巴巴还是很强的，抖音怎么可能比得过阿里这么大的生态。

确实，阿里爸爸是一个几十年的大树，其中后台能力、对商家的吸附和管控，以及自己对于流量商业化的理解，非常强悍。

但是我想给操盘手们分享的信息，并不是抖音会完全杀死阿里（对不起我当时标题党害死人，也让我被很多人骂死了哈哈哈），我想说的是，一如既往是这样的：

第一，抖音在未来3 年之内，一直会是DAU最大、使用时长最长的内容公域流量平台，因此各行业的标准化投放离不开抖音；

第二，抖音在电商上，野心不死，一路锦衣夜行，目前摆在行业CEO面前的选择只有一条，努力找到能够让抖音成为一个稳定渠道，且ROI过得去的操盘方式。

无论是种草，还是直播，还是自播，都一样，核心是ROI过得去的方式，上抖音这条船。

第三，抖音是继微信电商之后，比微信电商更集中、更猛烈的流量红利与浪潮，会诞生规模1 亿以上的品牌主体N 多。

第四，不像微信时代，仍然可以用微信投放淘宝，仍然可以用微信来求增量，

而且简单、有效、直接，抖音变化非常快，品牌CEO要做好时刻躬身入局All in的准备。

真的让我感慨两句吧朋友们。

传统电商还沉浸在往日的夕阳之中，然而时代已不同，抖音的流量，远在你想象之外。

我很幸运地从2018年入行做VC开始，就开始了对字节跳动生态的观察，今天为各位群响会员分享，字节跳动的电商历史。

这，只是从我看到的Case来出发，发表我的个人观点，欢迎随意抨击批判辱骂。

一、

抖音电商的流量和GMV增速有目共睹地快，已经呈现的趋势是，今年赶超快手，3年之内，坊间传闻的终极目标是万亿级别。

根据群响合作伙伴蝉妈妈的数据表示：

1，抖音电商的的增速非常快，4月抖音GMV共 6700w、7月 1.3亿 GMV，

2，疫情期间小店直播占比已经到了50%；

3，目前抖音小店GMV占比已经到了80%；

4，抖音疫情期间小店仅抽佣1%，目前恢复到5%，这是疫情期间主要的增速点；

5，7月抖音直播GMV第一是朱瓜瓜，1.2亿，第100名的是700万，第500名是200万，第1000名是100万，呈现的达人直播生态是一种水桶式的生态形状；

6，抖音直播的平均停留时长依然不高，陈赫7 月是1min多，罗永浩顶流中最高，可以做到3min多。

目前的情况和数据就是这样，小店在抖音Sales无微不至的客服的帮助之下，

开始建立起了一起品牌的稳定渠道，当然是不是可以有中心化入口，和公域化的反哺，据说在尝试之中。

但是核心想说的，仍然是抖音DAU和时长，对于电商来说，还有较大的增长空间。

二、

头条经过漫长的流量积累和商业化尝试，在字节跳动财神爷张利东下面，其实想做电商不是一天两天。

2018年年初的时候，我还在嘉程资本当VC分析师，当时我们遍历过头条电商生态的很多操盘手、CEO以及当时头条电商的PM和运营，

很有意思，那个时候头条的电商生态，一片拙劣的后台，但是已经有很多很多玩家了。

当时的电商内部人士就这样告诉我们：

1，头条目前高层想要做的电商还是一个非常大的电商生态，对标阿里。

2，他认为，其实头条要用好的是内容生态，淘宝被抖音接入之后，

每天有2000万笔订单（2018年中旬）从抖音到淘宝产生，也让淘宝意识到内容化的个性推荐在电商里面也适用；

3，蒋凡旗下的淘宝在大力推进内容化，淘宝整合了16处内容露出的icon来填塞MCN提供的图文、短视频以及直播。

4，当然淘宝的DAU毕竟太低，虽然ARPU高，仍然不能完成像抖音一样的顺滑海量内容到海量商品的匹配。

这是当年失落的抖音PM告诉我们的。

三、

为何失落？

是因为字节跳动一开始，就希望是一个巨大的生态，以1000亿级别来要求电商生态的起点，

而当时的抖音仍然在旺盛地做DAU的时期，而当时的头条主端suffer于自己的DAU成长。

要让电商统筹所有的端，类似头条对教育、对游戏、对很多品类的理解，把电商作为一个商业化的赛马增量方向。

这个需求很大，但是这个落地很难。

字节跳动一开始做电商，是用放心购，和值点的方式去做的，独立的端，

然后吸取一些内部好谈判，或者来自高层的钦点推进的流量端，邀请一些COD卖家来上面开店。

独立的端对于当时的头条来说很重的，但是对于当时发现这个机会，

然后在上面开店的同学来说，是一个用脸盆接金子的Timing，那个Timing持续不到半年。

值点电商的团队的同学告诉我，上面的核心购买人群仍然是中老年人，而中老年电商呈现的特点是：

1. 拒绝搜索，因为不会比价比货，因此最适合被引导被推荐，打爆款；

2. 信息不对称，有货和价格的信息不对称，货太稀缺因此特别容易被营销，价格没有概念因此反而ARPU很高，也因此营销驱动；

3. 爆款的成本结构中，30个点是物流，30个点是流量，剩下的包括运营成本、厂商制作、利润。

说明还是一个流量驱动的事情，一次性获客，一次性宰割，没有动机提高货的质量。

四、

当时，头条电商团队，从一个独立的端出发，希望能够成就独立的交易平台，这样的机会是渺茫的，

因为它的核心人群，还是中老年的话，只能是流量的单向商业化，而且还不能有微信的关系，

所以一定不能成为拼多多，那这个独立的端还有什么意思？

于是很快，独立的端的团队砍掉，然后开始倒腾抖音的内容营销、内容电商、达人电商，头条电商团队并入了抖音，开始主要做抖音。

插一句，值点、放心购、抖音的鲁班电商，这三块业务，伴随成长最多的一个团队，一年可以做到好几十个亿的信息流投放额度，

然后的一边做代理吃返点，一边做COD赚更高的利润，这个团队在山东，有很多个投手。

2019年的时候和前老板电话拜访过，但是忘记了名字了。

这里说的意思，仍然是想说，在当时，字节跳动就有如此多流量红利溢出了，当时合作的人较少，成为了香饽饽。

，是我当时调研头条电商的时候，希望问的问题，可以看到，其实当时仍然把今日头条与下沉用户对标，目光尚未到抖音。

头条电商

- 头条电商的业务体系是什么？各个业务线做的业务发展状况

- 中老年人群在电商层次上

- 中老年人群的电商交易在品类偏好、复购客单价、转化路径上有何特殊性

- 头条电商的主要用户群体，电商的广告主模式、规模

- 中老年电商是否有中心化平台化的机会，市场规模怎么样

五、

字节跳动的体系除了今日头条明显被看作是中老年下沉流量的之外，还有一些庞大的，用自上而下的力量灌溉出来的流量，即西瓜视频、火山视频。

2018年的西瓜视频和火山视频，已经有一些可以月GMV达到400万左右的IP工作室了，

当时最有代表性的，是诸如「九妹电商」这样的以助农、农民电商为主题的内容IP电商从业者。

九妹电商也是群响会员，他们是广西团队，主打九妹一个农村IP，三农第一个网红。

2017年 5月 19日开始，头条生态下的短视频团队。和头条达成的合作比较深，因此专注头条。

农产品网红到三农电商品牌，央视一号、二号、七号都上过，乡村振兴的。

内容上主流，正能量，和头条签约独家，只发布头条系短视频平台。

2018年时，在头条的总阅读量200万 UV每天，这是一个非常夸张且爆炸的自然流量倾斜，很幸福。

在内容上也制作简单，和快手简直类似的，就是日常分享比较有趣的农村生活，

满足用户的猎奇心（走路碰到蛇）、合家欢题材（邻里关系、一家温馨）、日常，受众主打离开家乡的北漂一族、大城市生活向往乡野生活的居民。

2018年的九妹电商，抖音粉丝火山各10万左右，头条粉丝270万，他们的电商从农产品开始，

一开始卖水果、农户产品，由于供给和质量要保重，所以不太能大规模，因此开始卖自有品牌。

他们从2017年 11月就开始在头条内做电商，2018年的时候，年营收已经数千万。

这是一个今日头条内最棒的电商案例，而我当时去字节跳动上班的时候，在总部今日头条的一楼，还看到若干被补贴的内容IP也在开始类似这样做。

六、

仍然在2018年，我们发现了一个在抖音上非常火的IP，叫做牛肉哥，2018年的夏天，我和李荣鑫第一次在电话中聊天，第一次就聊了2h。

我心想这人也太快唠嗑了吧，而且语速比我还快，作为一个复旦大学的理工科大叔，和一个做牛肉、患癌症的叔叔相遇，金风玉露一相逢，

一个IP操盘手 + 一个IP，遇到了抖音电商正缺很好的Show Case用来试验、配合、宣传、唠嗑。

抖音电商的生态和牛肉哥，在2018年 -2019年，彼此成就，我现在都还记录了李荣鑫当时的分享，印象深刻，他说：

他要做爆款的品牌得到，从2017年底就开始了，就主营两个品牌，一个是牛肉哥IP，一个是正善食品品牌。

李荣鑫说，他要做伏兵型产品，一个类目一个类目的打，

然后成渠道品牌，这叫做食品类网红的得到，把自己的方法论赋能给其他品类，做矩阵规模。

回头看，小关老师以及一系列矩阵，确实和他说的一样的，在去做。

当时李荣鑫他们6.25在抖音上，上淘宝店，抖音导淘宝转化极高，抖音的蓝V 销售直通淘宝，

抖音作为CPS，抽佣1.5%，转化率即刻月营收突破1000万，那是2018年的6 月。

根据后来，李老板在群响的分享，他60-70% 是男性用户，踩中了两个红利，一个是电商增量中的男性红利，一个是抖音带来的短视频红利。

2018年中旬，牛肉哥抖音粉丝200万，销量脉冲式，随视频传播量脉冲，为什么可以200万，

是因为国人不懂牛排，有比较大的市场教育红利期，也因此有了较低成本的内容。

牛肉哥的正善牛肉，是第一批在抖音上真正成长起来的品牌，讲牛排文化，讲烹饪技术、讲牛排品类，

主打接地气且有品质感，让用户觉得尝试牛排的门槛极低。

七、

今天回头看，颇令人感慨李荣鑫当年对抖音生态的前瞻性理解，他也许也启发了抖音官方对于流量商业化的决心和策略。

再分享他在2019年 5月，群响刚成立的时候，做的一次私房课分享，今天看来，框架仍然显示前瞻性，然而抖音生态已经沧海桑田。

最后一句，提醒各位操盘手和CEO，

抖音小店一定是未来的重要渠道，请注意吧。

注：文/爱学习的刘思毅，公众号：群响刘老板（ID：applemanliu641），本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。