一直在杭州听闻蘑菇街的传说，再加上我们的私董会爸爸之一就是蘑菇街的Raymond老师，对蘑菇街这个公司充满好感。

但之前一直没有怎么去研究过这个公司的模式。

然而，最近接连双11、双12，蘑菇街平台的直播战报着实有点惊人。

就拿刚过去的双12为例吧，在直播电商行业普遍有点疲软背景下，蘑菇街平台直播GMV居然实现了167.87% 的同比增长。

不仅如此，其主播的销售力也是惊人：2个头部主播销售额破亿，15个主播累计销售破千万……

专门去翻看了最近的直播电商行业报告，想看看大家都是怎么说蘑菇街的。

发现36氪研究院的报告里提到，在传统电商平台、娱乐内容平台、导购社区平台这三类直播电商平台中，蘑菇街以24% 的整体转化率领跑行业。

不仅如此，双11期间（2020.11.1-11.11)，蘑菇街头部主播的粉丝价值（单场GMV/粉丝数量）最高的达25.57，是薇娅（6.34）、李佳琦（5.43）的好几倍。

带着诸多疑问，最近我和蘑菇街的一个直播负责人聊了一下，觉得他们对直播的精细化运营能力和中腰部主播的大批量控盘、管理，真的值得借鉴学习。

这个不仅值得平台借鉴，更重要的是，以小流量的资源现状，通过对人货场的精细化，打出一个MCN机构在直播达人矩阵逻辑上业务模板，

所以准备记录一下蘑菇街的业务逻辑和数据，分享给我的读者CEO们。

说到蘑菇街，你想到什么？

我觉得行业对蘑菇街的最近不太了解，有非常强的刻板印象，包括我。

蘑菇街在行业的关键词其实仍然是导购、淘宝客、内容导购，从被淘宝封杀之后开始，这些关键词大概都没变过。

但那位铁子居然告诉我一些我还不知道的事实，我总结记录一下，欢迎批判。

直接分点罗列：

1、坚持精细化，用MCN的逻辑做平台

蘑菇街对外PR的模式的词儿很独特，叫做「P2K2C」模式。

“P”是供应链输出能力、直播电商基础设施和达人赋能体系，深度赋能“K”，即KOL，然后to C。

这个词儿用大白话来讲，就是蘑菇街放弃纯粹用大平台化的方式进行「粗暴」的生态管理和流量指挥棒逻辑，对，说的是淘宝和抖音、快手。

抖音快手用这个逻辑是没有问题的，特别是抖音，因为流量足够大，本身需要让生态里的参与者活跃，就是一个市场规则的制定逻辑；

淘宝用流量指挥棒逻辑就有些吃力，之前也说过淘宝直播和手机淘宝最大的问题就是，流量不够用。尽管淘宝在流量增量和UV极致最大化上，在各个部门各个功能上进行了相当的赛马，但是还差了一环。这个环节是蘑菇街擅长的，就是平台全面下场，组织供应链、管理主播、赋能主播，然后用自控流量和组织起来的供应链作为双重抓手，对GMV的增速和UV价值的持续性进行全面的精细化。

这个本质上，是MCN应该走的管理模式。

2、不硬拼流量规模，死磕单位流量的货币化价值

流量池的更新是一体两面的，也是持续性挑战。

蘑菇街一直以来的权衡点，其实一直是一个问题：如何在小DAU且超级大平台在人货场的全面挤压的情况下，保证UV持续的最大化。

这个问题，是两个层面：

一个层面是流量增长层面，

必须要承认，除了被快抖淘挤压，但是增长仍是强烈需要去做的，因此需要持续不断的市场营销投放，这是必然。

还有一个层面，即精细化运营层面，

赵圆圆那个词儿说得好，「螺蛳壳里做道场」，真的是太精准了，

承认是第二象限的流量平台之后，蘑菇街不硬拼流量的规模，硬拼在单个UV上的持续留存以及持续货币化的价值。

Again，这特么不是MCN的打法是什么。MCN在抖快淘，蘑菇街把自己做成了MCN类平台，在自己的端这样玩儿哈哈哈。

3、闭环一切—— 人、货、场的闭环，控主播、控货、控流量

蘑菇街本质还是一个端，一个端的核心资产价值在于几个指标：

DAU、交易规模、收入等，而一个端的核心好处是什么？

是可以控一切：

人 —— 主播在蘑菇街的端内播，坚持不出端，不去公域，用蘑菇街的流量出蘑菇街自己的GMV；

场 —— 直播间的流量分配机制以及产品功能设计，自控更新迭代，和运营端配合进行产品的运营化迭代，可以为蘑菇街的主播提供蘑菇街化的「场」；

货 —— 用自己端的力量，而非单一机构的力量去Pitch品牌，去杠杆更多的好的货，形成货到GMV的循环。

闭环的代价是流量成本和DAU压力，但闭环的好处在于，可以在一个相对上帝的视角，创造人货场的三个节奏匹配。

4、让头部、中腰部主播都有力量，有力量，有力量！

蘑菇街作为 「MCN」的角色，策略是头部和中腰部一起抓。

除了大家都知道的双十一全网首个销售额破亿的头部主播小甜心以外，蘑菇街这次官宣孵化了15个1000万级别的主播，这是非常难得的中腰部矩阵策略的成绩了。

研究了一下他们的主播孵化逻辑，我觉得似乎蘑菇街有一个基本判断：

中腰部的主播在精细化的官方人货场加持下，可以不影响头部主播UV转化的同时，见缝插针极致地成长为矩阵生态。

这个是很难的 ==

还是那个问题，流量不够用，只有这么多流量库存的情况下，如何实现不同级别主播的持续成长。

抓手是什么？

第一，自身流量盘子稳住

蘑菇街还行，一直有一群女性流量一直在用，跟着它，当然规模偏小；

第二，实时控UV价值

学到了一个平台的精细化学术术语叫做：防止流量过载。

每一场活动、每一次直播，蘑菇街都可以细化到每个层级主播单个流量的UV成本，核心主播甚至可以精确到在每个人每个阶段单UV价值，避免单个主播的流量过载。

做到不过载，以及做到至少流量在稳定大盘中持续增长，就可以持续为各类主播加持流量，所以才能坚定地要孵化中腰部。

第三，主播成长模型比较完善

和淘宝形成明显差异，蘑菇街从人设的打造、流量的运营、人货匹配、销量转化等一系列的专业化培训和服务，在行业里都是非常少见的，对“新”主播是更加友好的。

对于平台来讲，为何要持续有中腰部主播出来，因为这是验证平台流量和GMV持续性的最佳结果和运营抓手。

而蘑菇街对于中腰部主播的赋能和孵化流程，是非常非常值得我们MCN同学去学习的，且他们是非常期待和MCN一起去相互合作的。

第四，货的统筹能力是机构级别，而不是平台级别的

淘宝小二、抖音品类小二，谈货都是用市场调控 + 小二淫威 + 市场活动来谈的，

但是蘑菇街的运营是直接扑到供应链直播基地去，去帮主播先统筹尖货之后，再来对接和赋能。

这也是为什么强调他们是MCN类的平台打法的原因，

一句话，从运营强度、活动密度、主播赋能的力度来说，蘑菇街的运营部门更像是MCN的操盘手角色。

5、蘑菇街的本质是直播渠道平台

渠道型平台之路，我把它理解成是一种务实的、精细化运营驱动的直播闭环策略。

蘑菇街走出来的这条路，也是未来淘宝、快手、抖音等超级大综合平台之外的可行方向，

甚至包括淘宝，也会跟进的路（当然大平台躬身入局做精细化运营管控实在太难受了，也太难推进了，这个之前文章也说过）。

最后，想说的是，随着整个直播电商行业进入到常态化、开始追求精细化运营的阶段，

对于商家还是主播而言，选择靠谱的、有精细化运营能力、值得长期合作的直播电商平台非常关键。

如果说有个平台，能让商家花同样的预算、收获超出预期的效果，能让新人主播、中腰部主播依托平台快速成长起来，

蘑菇街肯定不失为一个好的选择和答案。

现在不管对商家还是主播来说，蘑菇街都是一个很好的机会，大家都能赚到钱。

注：文/爱学习的刘思毅，文章来源：群响刘老板(公众号ID：applemanliu64)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。