3月30日，“产业带数字生态伙伴计划-走进服装产业带常熟站”在云裳小镇举行，有赞高级行业专家、有赞新零售学院金牌讲师行云发表了“企业如何通过私域流量拉动增长”主题演讲。他表示，平台流量的时代已经过去，私域运营是新时代商家销量增长的关键。

本次活动由亿邦动力主办，常熟服装城管委会联合主办，云裳小镇协办。来自全国优秀的数字化服务商，常熟的服装企业代表汇聚一堂，围绕“产业数字化”作主旨演讲，探讨常熟服装产业数字化转型高质量发展之路。

以下为嘉宾演讲核心内容：

行云：大家好，很荣幸作为第一个开场嘉宾来跟大家分享。在销售里有一个概念叫公域流量，你开了一家店，街上的客人就是你的公域流量，打广告时在媒体上获取的流量也是公域流量。公域流量就像大海里我们要去捕捉的鱼，需要每天撒网，要看下一波网在哪里撒，这叫公域流量。

可以想象你有一个池塘，把你的客户、会员和用户养在这个池塘里面，这个池塘就是你的私域流量。最近几年私域流量比较火，原因是公域流量获取的成本越来越高。前几年很多人做淘宝，最早淘宝那一波商家很容易挖到一些流量，只要把商品挂在淘宝上面就有流量。随着商家越来越多，竞争越来越激烈，获取流量越来越难。

现在通过移动互联网无疆域的传播，用户可以不断裂变。七度人脉理论说的是你可以通过七个人连接到任何一个你想连接的人。现在已经进入移动互联网时代，理论上你可以连接到任何一个客户，一池塘鱼可以裂变出无限的用户，这是裂变用户的基础。

有了基础以后，开一个门店最大的问题是什么？是不能精准地判断用户的活跃度。假设你可以精准知道你的用户，比如10万个会员里面，有多少会员三个月之内已经没有到店购买了，他的客单价是多少？他多久没来了？这些行为我们都可以分析。精准分析用户行为是把池塘里面的鱼激活裂变非常重要的基础。

平台获取用户成本到底有多高？2013年阿里巴巴系每获取一个用户是7块钱，到2018年获取一个用户的成本是77.9元，增长了将近10倍。2013年京东获取一个用户需要花费44块钱，到2018年的时候要花103块钱。拼多多2017年每个用户是1.95元，到2019年达到了54元。

拼多多2017年获取每个用户只有1.95元，获取成本用户非常低。因为拼多多的主战场在微信和朋友圈。张大妈用9.9元买了一斤苹果，她找隔壁的王大妈一起买，她自发主动分享链接，是拼多多能够把获客成本降到这么低的一个重要原因。

私域流量运营精髓：连接用户、触点营销、单客增值、数据洞察

在微信生态里面去裂变的话还是比较简单的，但前提是你要有合适的商品和合适的价格。那么如何精准识别会员、精准给那些用户打标呢？只要通过我们的平台就可以精准、自动化标签。

有赞现在有543万用户，私域流量运营的精髓包括四个部分：连接用户、触点营销、单客增值、数据洞察。

怎么连接用户？用你的触角去连接更多的用户，有门店的，通过门店引流到线上商城，或者通过百度、微博等社交平台把用户吸引到你的平台上来，然后再做精准打标。在CRM里把访问未购买的用户打上标签，针对很久没来的客户做拼团，以低价格吸引她们到店自提。线上引流后到店自提非常重要，这不仅让门店有更多客流量，还能提高客单价，能通过私域流量裂变更多的用户。

第二点叫触点营销。建立了完善的用户CRM系统和体系后，触点营销非常重要。每个人都希望得到关怀，你生日的时候我可以给你推一个活动，不推活动也可以关怀一句，场景营销里面最重要的是会员营销，生日营销，节日营销以及店庆等。

第三点是单客增值，这里包括四个部分：权益卡、会员、积分、储值。这主要是为了提高用户黏性。

第四点是用户画像全景数据。有赞商家里面大概几十万服装商家，他们最看重的是CRM，是CRM背后的数据分析能力，能够帮助商家预测爆款、预测可接受价位。有了这些数据以后，商家可以精准生产下一批产品或者精准做某一场营销活动。

营销活动做触达，有赞有数百种工具，最重要的是四大触达渠道。包括公众号图文，微信消息模板，小程序模板，定向海报。你要你有手机，只要你用微信，这四大触达渠道，总有一个是你得接时得到的。

商业底层是做好产品和服务，在做好产品和服务的时候上面适当做一些营销活动，这样经营才能够长久。

私域运营三板斧：社群运营+导购运营+分销裂变

第二个板块想和大家分享私域运营三板斧：社群运营，导购运营和分销裂变。如果要排个序的话，哪个更重要？都很重要。

社群运营大家觉得重要吗？如果你的用户进你群后能不退群，你的品牌和商品传播就更直接了，可以直接在群里面触达到他们。假设你有商品链接，可以直接在群里面成交。那么怎样才能让客户进群以后留在这里不退群？

第一步要打造自己的IP，比如商家设置每日签到提醒，连续签到7天可以送东西，或者大额优惠券。让人签到时候顺便看一下广告，这种顺带式操作能让用户长久留存在群里面。

第二步早报唤醒，福利分享。每天早上发一些有意思的东西，比如本地新闻、有趣的知识，对用户有价值的信息，比如换季换穿搭。还有社群类的活动，比如社群接龙，也能帮助用户留存在你的微信群里。

第二个是导购运营，导购运营的核心是导购赋能。一方面是导购过程量管理。导购的水平参差不齐，有的口齿伶俐，有的水平偏低，能不能把他们水平拉齐，这里有一个核心指标：导购的微信和朋友圈。假设给导购设置了任务，让她们每天分享上新的七款商品到朋友圈，热卖主推款分享到三个群，这就是导购过程量管理，有了过程量的管理能够更容易达成目标。另一方面是导购业绩管理，导购可以清晰看得每月卖得怎么样，离目标还有多少，离下一阶梯提提升还有多少，她会挖空心思去想怎么找些人来，积极性就上来了。

第三个是分销裂变。我们先看一个案例GXG，GXG三天招募了数万个分销员，业绩超过了1000万。他们是怎么做到的？第一个10件1.1折，6件1.5折。用户你要凑1.1折必须要买10件，当他们自己的全部买齐了，可以给家里人买，这个非常有效。

还有一个方法是给分销员设置佣金，任何一个用户登录平台之后都可以看到商品列表，可以分享到朋友圈或者微信群。用户点击查看后，平台得到客户营销雷达。可以了解谁点了链接，谁加了购物车，有了这些信息，可以主动触达潜在用户，提高成交率。当用户下单成交后分销员可以得到分销佣金并直接提现。

绕不开的话题：直播卖货

下一个话题是直播卖货。提到这个话题的时候，大家会想到薇娅、李佳琦，罗永浩。那么一个中小品牌或者新锐品牌去做直播，会不会有流量？会有流量，前提是你要找一个直播机构或者网红帮你去带货。

这里涉及一个问题：网红要抽佣，并且抽佣很高，很多品牌圣诞不住。直播卖货，既要卖货又要赚钱，这是非常重要的。

来看几个案例——威尼熊，这个品牌上线三天导购实现1500万销售额。雅戈尔，三场直播成交额突破了1672万。我们看看他们到底做了什么？是销售员引流，这是他们直播的关键。

雅戈尔做完直播卖货后到有赞总部复盘的，他们说以前也直播过，但没什么效果，开场直播稀稀拉拉进来几个人，也卖不了货，但是有了销售员引流就不一样了。这就是上面提到的分销逻辑，用户分享链接之后，下一个消费者买了他有佣金。

商家设置了活动，导播和网红讲解得好，用户也想去下单，他们很轻松地分享链接就可以了，这就形成了爆发式增长，所以雅戈尔当时三场直播就突破了1672万，像TCL开播10分钟销售额突破150万。

目前有赞支撑的系统包括有赞微商城、有赞零售、有赞连锁、有赞美业、有赞教育、有赞小程序等为线上线下新零售场景。

有赞帮助商家打造新零售业务中台。包括门店收银，云店导购销售员直播营销等，所有环节数字化系统化一步搞定，商家供应链、财务等系统可以通过有赞API接口做承接。有赞正为各行各业的商家落地门店和新零售社交电商业务。2020年，有赞帮助商家创造销售额1037亿，覆盖150多个行业，573万商家！

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