文/玉米

栏目简介

【对话大卖】栏目由电商在线、网联合出品，每周一邀请一个类目Top卖家与读者进行互动问答，并同步更新在卖家微信公众号及网。

导语

估计很多人对田淼这个名字并不会觉得熟悉，出生为70后的他目前担任良品铺子电商平台事业部市场中心总监的职务。与其说田淼是个工作狂人，倒不如说他是个不折不扣的性格“分裂”重度患者——工作起来的田淼有种近乎苛刻的严厉；而偶有放松的时候，他又大咧得好似孩童。

在田淼看来，电商一向是个高强度、高频率的行业，因此探讨人性的书籍及电影更加适合自己——不论是《昨日的世界：一个欧洲人的回忆》，还是《当我跑步时我在想什么》，每一次的翻阅似乎对自己来说都是一次新的见解，而法国老电影《触不可及》，田淼也是力荐，“这些对电商人的自身修为和心态可能都会有帮助——毕竟，事业或者工作并不是人生的全部。”

你问我答之对话大卖

Q：网友

A：良品铺子电商平台事业部市场中心总监田淼

Q1：网友【 @NANABABA 】提问——你的性格能简单介绍一下吗？工作之余一般都会做什么？

性格分裂（工作时严厉，私下豪放）；基本没有工作之余啊，如果有时间，我会选择旅行、摄影、自驾等活动。

Q2：网友【 @Krystalay 】提问——你之前从事的是哪块工作？

我是70后，之前在奥美广告、咨询公司工作过。

Q3：网友【 @就是想致富 】提问——有没有推荐给中小卖家的书籍或者电影？为什么推荐这部电影或者书？

我是个没什么情怀的人，平时不太看行业相关的书。但互联网行业发展得很快，行业相关的讯息我个人比较习惯从微信端的一些好的公众号，或者好的app上获取，比如appsolution、电子商务研究中心。

有时间的话会大概翻翻小说，但看得比较杂。我最近在翻《昨日的世界：一个欧洲人的回忆》《当我跑步时我在想什么》这两本书。前者是奥地利作家斯蒂芬茨威格创作的自传体，因为是亲历一战二战的回忆，不局限于种族和国籍，颇有一些世界情怀；后者是村上村树的，主要是讲一个人应该如何忍受孤独，并从中感悟——电影的话，有一部法国的老电影叫《触不可及》，我一直很喜欢，大家如果感兴趣也可以去找来看看。
我觉得电商是个高强度、高频率的行业，业内人难免心态急躁、焦虑，所以看一些人性方面的书或电影，可能对自身修为、心态会有所帮助；毕竟事业或者工作不是人生的全部。

Q4：网友【 @yikefuping 】提问——良品铺子的客户体验定位是什么？如何践行这个定位从而提高复购率呢？

今年良品铺子提出了三大核心发展战略，其中包括以用户体验为导向，以产品创新为驱动，组织行为变革。因此，2016年良品铺子要成为客户心中的NO 1，围绕三大核心发展战略，采取以下关键行动：1、从“购物体验、商品体验、服务体验”三大核心提升用户体验；2、从“产品场景、产品口味、产品包装”三大要素持续迭代优化产品品质。

5、网友【 @爱吃鸡蛋干 】提问——目前良品铺子已经涉足多种零食品类，2016年在品类拓展上还会有大动作吗？

今年良品铺子将以商品创新为驱动。在产品创新驱动方面，将围绕“产品场景、产品口味、产品包装”，持续迭代产品品质的竞争力。

2016年良品铺子将在原有产品基础上，打造数十款明星爆款，用“料、稀缺品种、特色工艺”等方式培养良品铺子的形象产品；通过产品创造客户价值，传递品牌价值，借助电子商务的交易形式，让各省市州的吃货们吃到最安全、最美味的零食，在“良品铺子”成长为全国性品牌的历程中发挥绝对性的作用。

Q6：网友【 @电商逍遥 】提问——早前良品铺子成长于线下，为什么毅然决定又要开辟线上？线上线下如何联动？

2012年，天猫双11卖了100亿元，这让我们发现消费者的购物习惯正在发生变化。那个时候，我们开始思考，是否值得在线下开很多店，是否应转战线上，内部也发生了很多的分歧，因为我们早先创业的想法是要专注于做好门店服务——但良品铺子创始人最终毅然决定成立电商分公司，因为趋势很重要，发展到现在，我们发现移动社交的又成为新的趋势。

所以良品铺子现在的商业模式是走全渠道的商业模式，无论线上平台还是线下门店都只是当做与消费者沟通的渠道，最终的核心竞争将是供应链与品牌实力的竞争。所以良品铺子一直秉持“渠道可以变迁，唯有品牌不死”。所以现在良品铺子重点是抢占零食第一品牌的地位。

备注：良品铺子开拓全渠道全渠道商业模式，由门店、本地生活平台、社交电商、第三方电商平台、APP（筹备中）5类渠道组成。线上销售网络主要由一系列电商平台组成，包括天猫、淘宝、京东及1号店等第三方线上平台、自有的B2C网站(www.lppz.com)以及自有的微信商城。线下实体零售门店覆盖湖北、湖南、江西、四川、河南五省。

Q7：网友【 @Noal 】提问——标品类目价格战非常厉害，无法做差异化处理，如何避免价格战的同时能保持住销量？

产品创新驱动，提升用户体验，提升经营质量。打造极致的品牌用户体验才是避免价格战，同时保持销量的核心。例如在产品体验上，打造精致有品的包装规格，例如针对女性消费者的特点，打造一次就能吃完的独立小包装；在包裹体验上，研发颜色形状新奇有趣的彩虹箱，比如箱子过大时，采用拉杆箱式的物流箱；提升客服体验，沟通话术要像闺蜜般为顾客着想，站在顾客角度提供最佳购物方案，从而打造极致的用户体验。

8、网友【 @18622922134 】提问——据了解，目前零食产业可以说没有新品只有包装，良品铺子现在还能以新品为主带动市场需求吗？

良品铺子将不断提升商品体验，针对消费者需求，打造更多场景性零食；同时提升产品品质，制定多种口味满足不同消费者；在本产品包装上进行不断迭代和提升，提升用户体验，增加产品给消费者带来的便利性。

Q9：网友【 @Nancy6A82 】提问——线上价格服务的区分，仅仅只是解决包装与克重吗？

并不是。产品创新驱动应该整合一切给消费者用户体验的要素，比如品牌传播沟通要素、规模成本价格要素以及服务要素等，这些都要紧紧围绕着产品创新驱动来提升我们的用户体验。

10、网友【 @露露 】提问——良品铺子的用户年龄、性别、地区有哪些特性？怎么做好产品人群定位？

良品铺子的用户是一群18—30岁的年轻女性，大多是学生、白领等。线上用户更为年轻，主要为线下门店覆盖的湖北、湖南、江西、四川等五省地区；线下用户以年轻妈妈、年轻主妇居多，用户区域覆盖全国。

我们主要通过大数据了解用户需求，进行人群细分，进行产品的精准定位，从而将产品进行匹配。

结束语

“基本没有工作之余”，这句看似玩笑话却是田淼目前最正常的生活状态——与千千万万的电商人一样，田淼的工作细胞并不局限于在办公室内才工作，因此如何在紧凑的工作中平复自己的内心，几乎是“田淼们”最关心的事情——一本好书，或者一部好电影，不需要一定得跟电商或者财经扯上一丝一毫的关系，它的作用无非就是让你在烦闷的夜晚能够得以短暂休息，不去想工作，不去想忧愁，就随着东边隐约在云层中的那弯月牙，乘着4月的湿润夜风飘荡。