现在大部分的该类网店，能达到较好的盈利和口碑的确实屈指可数。不过，林氏木业是其中少数的成功例子之一。

现今家具业的电子商务，根据消费者体验度的高低，出现了多个细分种类。其中以淘宝商家为代表的家具网店（基本只涉及买卖行为，消费者体验度相对低。以下简称淘宝类家具网店）的生存状态是家具业内人士质疑的一个问题。家具这种产品体积大，涉及金额大，售后服务要求高，且个性化需求明显，消费者进行网购要承担较大的风险。那么相对缺乏保障的淘宝类家具网店还能有多大的作为呢？　　

事实上，现在大部分的该类网店，能达到较好的盈利和口碑的确实屈指可数。不过，林氏木业是其中少数的成功例子之一。他们的经验告诉我们，我们可以不必太悲观。淘宝类家具网店只要解决了发展的瓶颈问题，也就是提升消费者体验度，是可以大有作为的。

85后的精彩创业故事

听起来有点不可思议，不过这是一个毫无家具业背景的85后年轻人，在短短的三年时间，白手起家将企业做成淘宝网家具类网店销量冠军的真实故事。

这位85后就是林氏木业公司总经理林佐义先生。他从两万元起步，通过为富之岛、林原做代销，一步步将网店做起了声色。从2008年至今，林氏木业就几乎一直稳居淘宝家具类网店的销量冠军。目前发展至450多名员工，办公面积1000平方米，工厂与仓储面积15,000平方米的规模。林佐义表示，公司今年的销售额过亿元应该没问题。

转型走品牌之路

现在，林氏木业的代销业务只占整体销售额的20%。他们意识到，产品才是公司发展的根本，因此自设了3间工厂，并主力经营自创品牌。公司目前的主营产品是家具，辅以家纺。明年则会大力发展家纺业务。为了先在市场站住脚，林佐义戏称：“我们现在的产品走品牌的质量，垃圾的价位的路线。”林氏目前共有四家网店：林氏木业、林氏旗舰店、卡伊莲和持家太太店。四家店的产品与风格走差异化的路线，同时相辅相成。另外，公司目前还有少许实体加盟店，为网店提供送货安装等配套服务。实体店并非林氏产品的专卖店，但每个月的销量基本稳定。

快人一步的发展策略和高针对性的市场定位

林氏木业管理团队的平均年龄很轻，70后已经是“老人”。相对传统家具企业，他们思想更开放，富于活力与激情，更注重公平竞争。有怎样的企业文化，就有怎样的公司。公司的发展，用林佐义的话说，正是靠大胆的尝试，快人一步的发展策略和高针对性的市场定位。

林氏木业成立于2007年，当时的淘宝家具网店当中，他们是少数率先建立自己的仓库的公司；2008年，他们先于别人有了展厅；2009年，早于大多数淘宝同行建立了自己的工厂和专业设备；到了2010年，他们又拥有了自己的完整拍摄场地和各种风格的布景，实现产品自主拍摄。更有甚者，他们推出了30天退换货的品质保证独特条款。这些同样是现在许多淘宝商家没有做到的事。

林氏的顾客以 75 – 85年龄段居多，职业主要是公务员、白领，网店店主，及IT从业者。每个客户的平均消费额在一万多元左右。为了更好地服务于目标消费群体，相对大多数淘宝网店，林氏实行非常有针对性的产品开发路线。“现在淘宝的网店（包括大型网店）中，除去工厂直销出身的，大部分还是靠做代销，完成转型的大约只有四五家。而工厂直销类型的网店，本身有产品的限制，因而不象林氏具有较好的针对性。”在宣传推广方面，为了达到精准投放，目前林氏将范围锁定在淘宝网，一年的宣传费就高达300- 400万，主要用于淘宝广告位、直通车，及各种营销工具的花费。

淘宝类家具网店的共同难题与解决方案

林氏木业是成功的。不过，和其他淘宝类家具网店一样，他们的发展也受到一个制约，那就是客户体验较差。本来消费者进行家具网购就是看中便宜的价格，但后来发现，他/她需要到本地自行提货，提了货还要自己到家具城找人安装，很不方便。

如何解决这个极大的瓶颈问题？林佐义表示，林氏木业的做法是积极在全国各地寻找合适的物流与安装服务商进行合作，为当地消费者提供到位的售后服务，基本可以做到与实体店差不多。目前，林氏在上海和杭州已推出相关服务，而大连的服务也即将开通。近期，服务范围还会拓展到南方的南昌、长沙等地，并覆盖华南地区的主要城市。而广东地区的做法，则是林氏为消费满一定金额的顾客自行提供送货安装服务。

此外，林氏还将从产品的网络展示上提升客户的体验。 林佐义在最近的一个淘宝会议上，了解到一个服务商提出的概念：有限的空间，无限的展示。具体来说，就是开一个类似红星美凯龙的展馆，里面的产品包括卫浴、陶瓷、五金、建材、灯饰、家居等，一应俱全。每个商家就在展馆里拿一个小铺位，除了进行实际产品展示和提供家装服务，商家还会将代表性产品及原材料通过展馆内提供的互联网服务虚拟展示给消费者，并提供直接客服联系，方便现场咨询。这种实体加虚拟的模式，可以帮助提高客户体验度和商家的可信度。

林氏寻找服务商伙伴，都是通过淘宝完成的。淘宝推出“淘宝合作伙伴计划（Taobao Partners，简称TP）”，召集众多的电子商务外包供应商，为卖家提供IT、渠道、服务、营销、仓储物流等电子商务链各个环节的产品和服务。此外，淘宝还与软件公司合作项目，将让消费者能够在软件上输入家庭面积，创建三维空间图，然后象玩游戏那样，在网店选择家具，最终生成整体的家居图。该项目明年就会实施。

网络家居的销售近几年来，年年都翻10倍，只是今年因受房地产市场影响，有些回落。而有了专业的TP服务，客户体验的问题将得到更好的解决，大大提升客户满意度。因此，可以预见互联网家具业明年会有一个大的发展，成为未来的一个重要消费模式。

联邦、名匠轩、曲美…越来越多的中国家居知名企业表现出对电子商务的浓厚兴趣，纷纷开设淘宝网络商城，唯恐错失互联网的发展机遇。与此同时，“现在的家具行业在淘宝的发展已经达到一个小顶峰，淘宝也希望能有更多的知名家居品牌进驻，走上品牌之路。不过，淘宝现在还只能接受品牌的质量，而非品牌的价位，但明年可能就会做品牌的价位。其实不仅淘宝，提供具有品牌附加值的服务，也是我们明年的计划。”林佐义说。

优化模式，寻求更好的发展

谈到林氏网店的未来，林佐义表示受到京东商城的启示，也有考虑做自己的网络商城。他认为，家居行业迟早会有人做京东的模式。“物流仓储是京东投入成本最高的地方，也因此造就了很高的客户体验度。这让我们明白，未来要做更具有针对性的商城网站。不过，林氏目前与淘宝合作良好，暂未打算转型。”“不仅如此，我们要自己做TP商，希望以后为整个行业的商家提供服务，因为我们的最终使命是让互联网没有难销的家具。” “林氏今年的工作重点是整个工作体系的打造，明年则是为行业做配套服务，我们打算用三四年的时间进行配套服务建设，最后达到为整个家具行业的网商提供他们自己难以做到的服务。” 林佐义表现得踌躇满志。

林氏除了加强物流建设，目前还有一个大的举措，就是同时进行网店加盟，还有实体的招商和引商。关于引商，就是找OEM厂家，招商则是寻找实体经销商，扩大在全国的铺货范围。他们希望通过实体的加强，来增加为终端客户服务的能力。但不同于网店，实体店会使用差异化的品牌和价位去运营，售后服务就交给经销商来负责。 林佐义称：“这只是阶段性的计划，我们不会有自营的实体店。我们希望在实力达到一定程度后，最终完全回归互联网。专心做好一件事就够了。”

十分看好家具行业电子商务前景

“家具行业在互联网上的发展，以后肯定是划时代的。家具电子商务占家具业的市场份额现在只有1% - 2%，但未来会达到30% - 40%。家具市场好的时候，家具网店更好；市场不好，很多工厂做不下去的时候，我们仍然一路高歌。” “目前中国二、三级城市还没办法跟上互联网的发展，但是通过淘宝这样的优质平台对所有资源的整合，互联网消费将在全国范围内演变成一种真正的全覆盖的生活方式。”林佐义信心满满。