前言：生意参谋，对于大多数运营而言，生意参谋是我们日常接触最多的数据运营工具，但是我发现从身边的学生和朋友聊天过程中，发现很多人虽然天天都在看生意参谋，但是实际上一点都不了解它，更别说更深入的解读数据，用一句话来形容大家对生意参谋的感觉那就是“最熟悉的陌生人”！

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今天将由宁静来给大家解读《生意参谋惊天秘密》，你们会发现原来搜索排名的规则早就体现在生意参谋首页了，只是绝大多数人根本不会看，从而到处寻求秘法获取流量。帖子后面还附上《宁静店铺诊断分析》

以下我们拿一个新手店来做下分析：

首先，我们在分析一个软件工具的时候，一定要特别关注首页的内容，因为首页会告诉我们阿里巴巴最核心关注的数据，为什么这样子说呢？我们可以想想如果是你做一个工具，或者写一个报告，你们是不是也会优先把最重要的东西第一眼展示在面前呢？

比如我在教学生做店铺杜邦分析图的时候，就是通过杜邦展示，把我们运营重要的数据优先比较观察分析：

回归正传，上面强调了首页内容的重要性，现在我们就来看看首页有什么？能传递什么信息给我们？

一、首先我们来看下经营分析，我们一定要带着思考去看问题，否则大家还是像以前天天看也看不出什么感觉，现在我们来看下这些指标代表什么？

访客数，大家都说访客数代表的是人群，但是除了这一点以外，实际上还有一个非常大的意义，就是“量级”，它的大小决定了你后面其他数据参考的价值有多大？ 如果你是搜索引擎，你会推荐一个流量1000，转化率10%的产品还是一个流量10个，转化率20%的产品？ 很显然第一个数据更具有稳定性。所以如果想让搜素快速排位，就要做大你的数据基数让数据稳定。

浏览量，一般情况下，我们大多数人只会关注访客数而忽略浏览量，那为什么在有限的位置生意参谋会展示这个数据呢？因为这里面背后涉及到的是访问深度的问题，而访问深度牵扯到的是我们的页面引导和关联推荐的，而这里面更深层次所涉及的因素，就是店铺动销率问题，这也是为什么现在特别注重这个指标，而全店销售所塑造的氛围会起到两个作用，一个是店铺权重提升，另外一个因素是我们之前做的数据分析，发现全店动销的产品转化率要比单品售卖的店铺转化率要高。所以这里提示我们搜索排位要重点引导的是你的页面关联和动销情况。

支付金额，这是一个最终的结果展示，是这里面指标中唯一一项仅仅是用来看的指标。

支付转化率，这里面，大家可能会想到另外一个指标，为什么没有点击率？有听过我之前讲的搜索引擎课程的同学，应该还记得我提出的单坑位产出价值，=展现量*点击率*转化率*客单价*（1-退货率），我们来解释下为什么这里不用点击率，实际上是因为相比于点击率，淘宝更希望促动转化率，因为消费者购物如果点击多了却依然没买到自己喜欢的，这是容易产生购物疲劳的，让消费者觉得搜索推荐出来的产品都不符合他们真正需要的，所以情愿给你10000个展现，进来100个流量转化10单，也不愿意你带来1000个流量转化10单，因为消费者不点击你的产品，还有其他的产品可以替代留住这类人群。而相反点击多了不转化则容易出现购物满意对问题了。

所以针对于自然搜索，转化率是个大前提！至于直通车付费则更侧重于点击率，这个你懂的！

转化率指标的控制也是有技巧的，不是持续不断增长就好，也不能波动变化太大，所以一定要关注这里面的趋势变化(如下图)

客单价，我们上面提及到坑位产出的计算公式，客单价在这里取到一个非常关键的作用，那就是我们要通过客单价的高低来决定我们的参考指标，如果我们选择降价，那就要考虑你的转化率的提升是否能够带来同等的价值，否则的话，虽然降价会提升一定转化率，但是可能会适得其反，影响到产品的排名，另外一点非常需要注意的，大家看到上图有一个叫做同行同层平均和同行同层优秀，那我们到底是选择参加哪一项呢？实际上就是根据你的客单价决定的。

退款金额，这里面牵扯到的实际上就是退款率问题，虽然这个也是牵扯到坑位价值问题，但是实际上这个指标还有另外一层意义？你试想一下，如果在你店铺买的产品客户都退了，这里已经不是你的业绩影响问题了，而是你损害了消费者购物的良好氛围，而对于淘宝而言，消费者是这个平台存在最大的价值。所以这个如果控制不好，淘宝搜索凭什么给你好的位置展示

服务态度评分：这是淘宝给出的最后一项指标，我不知道大家有没有问过自己一个问题，为什么DSR三项指标里，淘宝优先在这里展示S（服务指标）而不是其他的两项呢？其实这就是生意参谋首页给我们的意义所在，在淘宝眼里，显然店铺的服务远比其他的更加重要，产品是基础，服务才是提升产品溢价的核心，是客户体验度提升的核心，所以作为商家，想让搜索引擎推我们的产品，做好服务是非常关键的一点。

以上的这些核心指标，我们真想做好搜索排位，只需要好好的关注好跟市场数据的比较，我们才能够真正做到脱颖而出。

生意参谋的信息涵盖量是非常大的，我们上面仅仅只是解析了首页里的经营概况的数据，就可以看出很多门道，限于篇幅，我们后续有机会在给大家慢慢解析生意参谋其他数据所要告知我们的内容。

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下面我给大家做一次简单的《店铺分析诊断思路》

数据源于生意参谋和生意经

数据处理工具：excel，excel只是为了让数据更容易分析，不会的可以根据分析原理在生意参谋去分析就可以了

分析如下：

第一步:诊断全店核心指标的分解变化，看看对比数据里，哪些指标出现不好的变化状况。（生意参谋首页可以做下简单对比）

从上面的销售额杜邦解析图，我们就可以发现分析日期里我们所重心关注的指标数据变化情况（重点围绕UV和转化率，至于单价主要是受产品结构影响）

上面图表里，我们主要是发现了无线流量和客单件出现了下滑，这时候我们就要研究无线流量渠道哪些出现问题，客单件是受搭配套餐、访问深度等方面影响（这里只是分析了一天，一般我们要分析一周的才比较稳定或者通过下面趋势分析）

第二步：从上面只是能发现数据的变化，但是往往分析数据的时候，更加要侧重一点就是数据的趋势变化，因为我们整体数据可能会受活动或者其他的情况影响而导致异常，毕竟数据不可能是一成不变的稳定，所以我们要从趋势图去发现数据是否真的在变坏？

我们都知道，一些指标的变化，比如转化率，受到的影响因素是非常多的，所以当我们发现转化率变化，有时候就不知所错不知道该干嘛，而这里我们就可以通过数据指标之间的变动规律，找到真正影响的因素，比如我发现店铺收藏最近一直在下滑，后来通过分析，原来是老客户的访问深度下滑，经常进一步分析，才发现是因为近期的产品和页面的更新太少，很多用户回访的时候店铺基本一成不变，导致客户收藏店铺数据下滑。

第三步：回归大家所关注的流量或者转化问题，我们如果发现流量或转化出现下滑趋势，这个时候我们就需要分析流量结构变化，是哪些流量下滑，是不是不精准流量增加？

这里我们重点关注三个地方的数据，一个是付费的（回到付费工具优化），一个是搜索免费流量，一个是收藏流量！

从上面图表我们发现的是主要是因为钻展投放在减少了，其实对于小卖家，一定要重点注意付费投放（尤其是直通车）的增投和减投对免费搜索流量的影响。

第四步：现在我们继续说大家关心的搜索流量，我们做具体优化，大多时候就要回归到的产品上，比如我们发现搜索流量下滑，那么我们就要进一步研究是什么产品影响比较大？

第五步：找到产品后，接下来我们就要研究下产品的关键词变化了。

如果我们发现哪些词的下滑，举个例子说，真皮单肩包，斜跨单肩包，真皮商务男包，真皮牛皮单肩包，接下来我们就要通过下面第七步里面的标题属性分析，发现带有真皮这个属性的多个词都有下滑现象，并且转化都不好，这个时候我们就要分析自己的产品跟这个属性是否合适，如果合适我们的详情页和主图是否有突出这个质感卖点？

第六步：找到哪些词出现下滑后，接下来优先分析行业情况

第七步：如果行业数据并没有明显下滑，则要考虑分析自己的产品和关键词情况。

1.产品整体数据分析（看看最近搜索转化情况是否稳定）

一定要注意数据变化的稳定性以及行业同指标的参考值变化（单品权重）

2.产品标题属性的数据表现情况（关键词权重分析）

3.店铺权重分析（如最上面生意参谋所分析）

我们从上面数据看到，我们转化率是明显高于同层优秀的，访客数也处于增长趋势，但是服务动态分却低于平均值并且下滑，实际上这会影响到流量的爆发性，如果任其下滑，还会影响到流量下滑。

4.这里面还少了点击率的分析，如果真要分析点击率，因为无线端不能看展现，可以把手机主图放到直通车进行测试分析。

总结：从上面店铺诊断分析中，只要有清晰的思路，实际上店铺运营问题都反馈在生意参谋之中，而店铺诊断仅仅是数据化运营的一小部分，只要通过数据优化好自身的内功，明白搜素引擎关注的地方（生意参谋首页都会告诉我们），自然可以获得应有的流量。

数据本身就是反馈了消费者购物行为， 这也是为什么阿里一直在强调数据化运营！

2011年阿里首次把“数据”列为阿里未来十年的核心战略。

2015年生意参谋完成了多数据整合。

2016年阿里大会多次强调数据化运营，也是今年三大主流运营之一。

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后续更多关于电商数据化运营分析，可持续关注宁静！

宁静：

8年电商数据分析经验,资深企业数据化运营，唯一一个从一开始就坚持做数据化运营者

深圳企业文化咨询企业共好集团行业研究员

原天猫第一女装淘品牌数据分析师

天猫男包淘品牌商品管控及数据分析师

电商商学院特邀讲师 认证讲师主评委

宁静电商数据化运营创办人（遍及韩都衣舍、马克华菲、良品铺子、博洋家纺集团、teenzone等）

擅长淘宝天猫店铺数据诊断、电商企业数据化运营、商品问题数据分析，挖掘数据潜在规律，是目前国内少数把电商数据化运营形成体系化导师，开创以数据分析为手段提升学生思维能力的教学方式。