【编者按】2014年，天猫历经改版、负责人变更等众多变化，2014年天猫重销量还是重格调一直是业内人士争论的焦点。4月15日，天猫召开以“尚天猫就够了”为主题的战略发布会，明确宣布2014年天猫将把品牌时尚化、行业垂直化、会员价值化、无线个性化、服务分层化“五化”作为战略方向。其中，品牌时尚化最为重要，天猫总裁乔峰表示：“我们能够接受一定的、短期的销售压力。”

天猫总裁王煜磊（乔峰）

以下是乔峰（王煜磊）演讲速记：

天猫总裁王煜磊：2014年天猫「五化」改革提升B2C电商服务。

今天我作为天猫的负责人，来介绍一下集团在2015财年，也就是2014年集团对于天猫的定位，以及在这个定位下，在天猫上我们要怎么做。今天内容用简单的词概括，就是「五化」。

品牌时尚化

今年阿里巴巴巴巴集团给天猫的定位希望是跟时尚更贴近。时尚最简单的理解，是希望天猫成为电子商务里面最具时尚地标的品牌。现在中国的主力一、二线消费人群划分标准会有一些区别，最新标准我们借用的是叫做区域的核心城市，这里可能不是传统地理意义上的城市.对于长三角、渤海湾的二、三线城市，比如说青岛这样的城市就是核心城市。在这样的城市当中，天猫的消费者的占比及天猫品牌在这一市场影响力，将成为2015财年集团对天猫考核的最核心指标。

今年要做的是什么呢？“两新一促一节”仍会坚持。两新就是春夏和秋冬的上新，一促是6月一次大促，一节就是双十一购物节，这些都不会改变。这是很多朋友在过去一到两年内都在配合的。今年双十一我们不仅仅是要在国内做，甚至要到国外做，不管是欧洲还是美国，我们要有一些有影响力的合作，在这些国家把天猫品牌打响。同时，我们把春夏和秋冬的上新，真正做到地标性的互联。

我们曾经花了5年做出双十一，但是天猫除了双十一，有勇气在上新和潮流上做出属于电子商务平台上新的大型活动。这个是从2014年开始我们必须在互联网上除了销售之外另外一个热点——上新。我们将和商家一起尝试去打造属于未来电子商务的新品发布的东西，只有大家努力才能打造一个属于互联网上新的全新业务。

第二件事就是“一日一品牌”。过去是品牌帮助天猫或者是叫帮助双十一，这次希望帮品牌商做品牌特定节日。如果品牌有这样的想法，天猫包括阿里集团，会匹配核心资源帮助品牌形成品牌在天猫上自己的一个双十一。因为很多朋友提到，你们的双十一有个五折优惠，作为品牌如果没做五折。

双十一我很难改变，但在不同的时间点，可以做出属于品牌自己跟消费者互动的节日。名字我们暂定为一日一品牌，至于哪一天，我希望品牌商包括各个垂直业务有想法的品牌商都可以跟我们沟通。除了双十一之外，在不同的时间段，不同品牌都可以形成属于品牌和消费者一起狂欢的节日。

第三件事，全年时尚化。其实我们去年用“尚天猫，就购了”这六个词的时候我们其实没有想到用“尚”这个词，今年核心就是强化时尚概念。过去我们提出「品质、时尚、多元化」。我想重新做一个对2014年各品牌对天猫的理解。我们不会忽视品牌需求，不会忽视消费者需求，我们是把不同档次的态度做出来。高端有高端的评价，每一个消费者去购买的时候他是对时尚有理解的，对品质是有要求的，这些消费者是我们今年要去做的。

我希望未来天猫上购买商品的每一个消费者，他都可以很自信地说，我是一个时尚的人。我在中国最时尚的电子商务网站里面能够选到我认为最时尚的商品，这个是我们今年的核心观念。我希望天猫所有团队朝着这个方向真真正正往前一步。我们能够接受一定的、短期的销售压力，但是今年的天猫一定要往一线城市再往上走一步。希望大家可以对身边的人说，天猫真的时尚了。

行业垂直化

今年天猫第二个发展方向，叫行业垂直化。我们有垂直频道，各个垂直线有自己的思考。今天跟大家分享的是，我们再往前端走一点，从招商到后端服务，我们都和垂直业务线绑得更紧密。因为从前端招商都是垂直的体验，希望大家在天猫平台各垂直线能给各个消费者提供不一样的感受，做出行业特性化，不同品类帮助消费者有更好的体验。

未来电子商务，从过去的价格敏感一定会转变为服务敏感。而一二线消费人群这方面需求远超过现在平台能够提供的服务。要让这些人满意，就要在服务上、品质上、多元化上让消费者获得更好收益，前提是要给他足够的空间，在前端有什么样的商家，能够提供什么样的服务，让他们享受到这个差异化体验。

会员价值化

阿里巴巴有众多的会员，品牌商希望与潜在用户走得更近。今天我想说的，天猫愿意把属于整个天猫的会员真正拿出来和品牌商一起去尝试真正挖掘消费者需求。因为我们认为，这些会员既是天猫会员也是所有品牌商的会员。消费者能不能在我们平台获得更好的服务，不光是天猫来做，也是要商家一起来跟我们做。

消费者愿意回头在我们这里买到更多的，其实这就是对于会员价值的最大化。今年我们会在会员价值化上会开发，愿意跟品牌商一起合作找到他们的用户，针对这些用户做特殊定制化服务，尝试给到消费者不一样的体验。

而这些尝试对于未来电商发展也好，对于零售发展也好，它是一个方向。我相信在电子商务领域，阿里巴巴一定会走在最前边，对于中国电子商务零售，我们已经看到靠新用户增长，不可能成为未来电子商务主流方式时，我们要想到怎样让消费者买得更多，怎么样让消费者愿意更多的回头，这是我们下一步重点研究的课题。换句话说，只有把会员价值在天猫体现，会员才会觉得他在这里是有价值的。这是我们今年提出让天猫会员真正感受到我的T1、T2、T3的不同服务标准。

另外一个重点，是今年做线上线下打通的价值。真正的会员如果让他在线上线下购买品牌，能把积分和其他东西通起来，我相信对忠诚度和黏性来说会更大程度的放大。包括了垂直市场，宝宝计划等，这些都是价值化尝试，今年会不遗余力地去做。在尝试当中，要走出属于天猫一些特殊的产品，或者一些应用能够给到现在天猫的消费人群。