【编者按】VK是俄罗斯最大的社交网站，也是欧洲地区最大的社交网站，全球排名第18位，目前有3亿手机用户，可以说是Facebook最大的竞争对手。对于进入俄罗斯市场的跨境电商玩家来说，VK是SNS营销非常重要的一个阵地，也是本土化的必经之路。日前，VK海外业务负责人张钧凯就俄罗斯市场的现状及问题发表了自己的看法，并鼓励中国商家以正确的方式去认识和开拓这个市场。

第一，俄罗斯跨境网购征税问题。

张钧凯谈道：“很多国家都在征税，即便你不做电商，其他国家对中国的贸易仍然会征税，比如光伏产品在欧洲地区征重税。”他认为，每一个市场的的发展都有一定问题才是正常现象，因此，这个担心是多余的，做跨境电商不需要禁锢在征税问题上。

他指出，电子商务是跨境交易的一个工具，商家做对俄跨境电商最关键的就是利用这个工具去分析市场的核心，去解决问题。

第二，俄罗斯国民和消费市场现状及特点。

“商业的本质是人与人打交道，更直接的说就是要卖货，因此，必须要了解这个民族的特性、了解国民的文化。”张钧凯表示，“大部分人对俄罗斯的印象是国家大、冷、资源多，提到俄罗斯社会，人们脑中想到的就是腐败、穷、神秘、拳头，但其实这些信息是片面的。”

俄罗斯的互联网经济起步晚，但发展速度非常快。从2010年开始，预计到2014年，俄罗斯会有8000万网民，而且各年龄层都有网民，60岁以上的老人也上网。由于彼得堡和莫斯科居住了俄罗斯70%的人，其网民也主要分布在这两个核心地区。

因此，张钧凯提醒中国商家要认识到，网民的覆盖率决定商品卖给谁，网民的分布地区决定应该选择在什么地方投放广告。而且，要根据不同的人群使用不一样的营销策略，投放不一样广告。

统计数据显示，2013年俄罗斯境内的电商市场是164亿美金，占俄罗斯零售行业1%的份额。俄罗斯大学生第一份工作的工资折合美金1500元左右，去年该国人均可支配收入是1800美元。这说明俄罗斯比一般欧盟国家富有，因此，居民有很高的消费能力。

据张钧凯介绍，从俄罗斯市场的产品销售占比来看，第一类是家电，第二类是鞋服，第三类是电脑和相关产品。此外，还应注意俄罗斯网购用户中60%为女性，而且这些女性的年龄在25岁到38岁之间，她们购买的产品五花八门，消费高峰期在周五，特别是中午。

第三，俄罗斯市场的支付情况。

张钧凯告诉亿邦动力网，俄罗斯的支付非常有特点，主流的支付方式包括WebMoney、YandexMoney等，但现金支付是占比最高的。80%的网购采用货到付款，其中60%是现金支付，40%是POS机刷卡。

因此，商家需要思考自己的产品适不适合开发俄罗斯市场，自身能不能承受得住这样的服务，或者需不需要考虑找人合作。

第四，俄罗斯跨境电商的发展方向。

张钧凯指出，随着行业的发展，网购产品便宜的属性会被逐渐消除掉，未来电商的发展方向不是便宜，而是要提供更好的服务。但是，俄罗斯的市场不太一样，它还处于刚刚起步的阶段。所以，目前来看，打入这个市场的第一步还是产品价格便宜，第二步才是服务的提高。

“从俄罗斯的跨境电商市场来看，2010年基本是零，2013年市场规模达到30亿美金。而这30亿美金中，大概有15亿是中国人创造的。可以看到，这个市场的增长空间是很大的。”

第五，如何开拓俄罗斯市场？

很多外国人谈到中国产品的时候有两个印象：第一便宜，第二质量差。张钧凯坦言，基本上快销品都是这个状态，导致外国人对中国产品的误解。不过，产品为什么卖得掉，很大一部分原因确实在于价格便宜，比如速卖通平台产品的基本销售价格在20美金左右。

对此，张钧凯表示，价格、质量、服务需根据市场的接受度达到一个平衡。无经验的商家首先应该考虑选择一个比较成熟的平台，然后不断地获得销售量。因为，在对新兴市场不了解、还没有明确规划的情况下，跟随一个可靠的平台很重要。

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